こんにちは。
OKANでセールスグループSDRチームマネージャーをしている中村です。

OKANのSDRチームの紹介とチーム作りにより成果を上げるチームに変化した過程を説明します。

SDRチームとは

まず、一般的にセールスは、「フィールドセールス」と「インサイドセールス」の大きく2つに分けることができます。フィールドセールスとは、顧客のもとに訪問して営業活動を行い、インサイドセールスとは、顧客のもとを訪問せず、メールや電話などでやり取りすることです。
インサイドセールスも分類すると2つに分けることができます。一つ目のSDRとは「Sales Development Representative」の略であり、顧客からの問い合わせを受けて対応する組織のことです。もう一つのBDRとは「Business Development Representative」の略であり、新しい顧客を見つけるためにアプローチするインサイドセールス組織の一つことです。

OKANでもSDRチームがあり、先ずは、OKANのSDRチームが何をしているかをご紹介いたします。

OKANのSDRチームの業務の流れについて説明をすると、広告やHPからオフィスおかんを知って、お問い合わせや資料ダウンロードをしてくれたお客様にお電話をします。お電話ではサービスをご案内し、商談を行うチーム（インサイドセールスチーム）にお客様を繋げる役割を担っています。
サービスのご案内時には、サービス概要を伝えることはもちろん、お客様の課題を把握します。また、オフィスおかんへ抱いているサービスイメージの擦り合わせを行うこともSDRチームの大事な仕事になっています。
このような活動により、お客様の課題に寄り添ったコンサルティング営業としてのヒアリングをしっかりとできるのも特徴です。

SDRチームでは、ただただアポイントを取るだけのチームではありません。私達は、「映画の予告編」と表現しており、お客様とコミュニケーション取ることで、「もっとオフィスおかんの話を聞きたい！、使い方を相談したい！」と、思っていただけるように興味関心を引き出すことをいかに上手に行うか、そういった面白さを持つ仕事です。

実は、私達は昨年の夏からの取り組みで大きな成果を上げてきました。全てのメンバーが自信を持ち、仕事に取り組めるようになりました。自ら業務プロセスの改善を行い、チームメンバー自身が自ら考え、そして行動をできる体制になり、チームの雰囲気も大きく変わりました。常に、私達は全員で話し合い、日々進化しています。では私達がどのようにチームで課題から成果まで繋げたかを紹介していきます。

課題、背景

昨年夏頃にベテランメンバーの社内異動があり、半数以上が新しいメンバーという体制に変わり、ゼロからSDRチームを築く必要が出てきました。
また、コロナの影響により営業活動を縮小していた時期もあり、KPIの達成がなかなかできない時期が続いていました。そのため、2021年度下半期のスタートのタイミングで改めてチームで働く楽しさの再認識をすることに加え、予算達成を目指したチームを構築することが必要でした。

大きな内容としては、「みんなが毎日の仕事をわくわくできる環境作り」に加え、「架電数&商談設定数UP」の2つがありました。また、前記を達成するには、各メンバーが成長実感を得るチームづくりを行う必要がありました。

それぞれ、どんな取り組みをしたか、ご紹介します。

解決方法

まずは、みんなが毎日の仕事をわくわくできる環境作りです。
チームミーティング、トレーニングや1on1を通して、メンバーが自ら発言し、物事を動かすことを意識してもらっています。やらされ感のある仕事でなく、メンバーが自ら考え動くことで、メンバーがモチベーションをもって仕事をしてくれるようになりました。また、ミーティングでは、時事ネタなどの共有をすることで直接業務に関する知識だけでなく、お客様との会話で必要なネタを増やすことを意識して、チーム運営をしています。

次に、架電数&商談設定数UPです。
架電数を上げる際に大きな壁になったことは、各個人に何が起きていて、何が問題で未達になってしまうかが不明なことでした。本人は一生懸命架電しているつもりでも、どうしても目標に対して未達になってしまう状況が続き、そこを解決することが必要でした。実際に行ったのは、アナログですが架電進捗シートというものを作り、架電をしたら1件1件のかかった時間や疑問などを記載するようにし、課題を見える化しました。

そうすることで他のメンバーと自分の行動を比較し、自分がどこの架電タイミングで問題があるかを客観的にわかるようになりました。
例えば、架電後のメール作成に時間を要していたり、商談後の入力作業に時間がかかっているなどの状況が可視化でき、先輩や周りのメンバーに具体的な相談を行い、対策を立てることができるようになりました。
また、架電進捗シートをもとに1日の活動を行うことから、日中の行動をイメージしながら計画を立て、行動を振り返るようになりました。

そして、商談設定数です。
上記にもあげたように、全体の架電数の底上げを行うことで1日の中で接触するお客様の数を増やすことができました。
また、毎日の昼食後にチーム全体で情報共有を行う昼会（ミーティング）を行っていたのですが、学習時間をとるこで総務人事の知識や業界知識の共有をしたり、うまくいった架電の録音を聞く時間にしたりと、お客様へ適切なオフィスおかんの案内や価値を訴求できるように全員でトレーニングする時間を設けました。
上記を行うことで、お客様への提案の引き出しが増え、相手の内容に合わせたトークのバリエーションを増やす事ができるようになりました。

また、チーム内でもSlackを積極的に活用し、商談を獲得した時に随時報告などを行うようにしています。チームでの目標達成するためにお互い助け合いながら、日々商談設定を行っています。

他にも、朝業務が始まると5分ほど集まり、昨日までの進捗を確認し、その日のゴールを確認してから架電を始めるようにする時間をとるようにし、数字を共有する時間や頻度を増やしてチームが今何件設定し、あとどれぐらい必要か全員で共有できるような工夫も行いました。

その結果、2021年7月と2022年3月を比べると、架電数は約150％UP、商談設定数は約160％UPと大きく成長した結果を残せるチームとなりました！

まとめ

上記の課題を解決するために改めて一からスキルアップする方法を考えて実行した結果、オンボーディング（導入研修）における必要な手法やトレーニング方法を確立することができるようになりました。

それを元に、SDRチーム内での成長指標を作成し、向かうべき場所・ゴールを定めることにしました。
突破すべき指標を明確にすることで、必要な努力の方向性をはっきりさせ、立ち位置を明確にできるようにすることが目的です。

新しくチームに入った方のオンボーディング方法の確立や成長イメージの可視化として、成長の3Stepを設けることにしました。

Step1：まず架電数・設定数を最大化すること、
Step2：受注率・案件化率（担当者と価値合意する商談の率）を最大化すること、
Step3：今までの経験を活かし、難易度の高い架電や後輩の育成をし、よりチームの全体の商談数の底上げに貢献するイメージです。

いままではこの中でもStep1のメンバーが多く、基本的な架電数UP・商談設定数UPに取り組んでいました。今はそこからStep2に上がり、受注率UPに取り組めるメンバーもでてきました。

各レベルに対してのトレーニングはまだまだ改善中なので、全体で効率の良い方法を今後も模索していきたいなと思います。

最後に

営業職は未経験だけど、営業に挑戦してみたい。
営業をやってきたけど、我流でやってきて本当にこれで良いのか？
仲間と楽しみながら切磋琢磨して結果を残したい。
成長する組織で仕事がしたい、という方や、
OKANのSDRって何が違うの？を聞きたい方は、ぜひ弊社の話を聞きに来てください！

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まずはカジュアルにお話ししましょう！