こんにちは。マネーフォワード広報の青木です。

本日は、「最近のいい仕事」と題して、現場のエピソードをご紹介します。今後いろんなメンバーの「いい仕事」にフォーカスしていく予定です。第1回目は、『MFクラウド経費』のマーケティングを担当している成末さんにお話を伺いました。

50円の水から1億円を超えるビジネスまで

青木：今日はよろしくお願いします。まずは自己紹介からお伺いしたいです。

成末：よろしくお願いします。僕はブラジル生まれで。

青木：え、ブラジル！

成末：たまたま生まれただけなんですが(笑)。父親の仕事の関係でブラジルで生まれ、2歳くらいまではブラジルで過ごしました。

青木：2歳だったら記憶ないですかね…。

成末：記憶は全くなくて、ミドルネームはあります、サッカーはやってません、みたいな感じでこれ以上広がりません(笑)。

青木：(笑)。ではそのあとは日本で過ごされていたんですね。

成末：そうですね。私の経歴は、これまで50円の水から1億円を超えるコンサルティングビジネスまで様々な業界、商材のプロモーションに携わってきました。今はマネーフォワードで『MFクラウド経費』のマーケティング全般を担当しています。これまで新規事業に携わることが多く、『MFクラウド経費』を含めると規模感は様々ですが7回目なんです。

青木：7回目！そして幅広くご経験されてきたんですね。

成末：手探りの中、いろんなチャレンジをしましたが、失敗ばかりでした(笑)。最初は新卒で6、7人規模の人材ベンチャー、その後は大手EC運営会社でマーケティング責任者と広報を担当していました。次にネットイヤーグループへ転職し、 中国EC進出支援会社との協業やマーケティングオートメーション事業等の販促や立ち上げに携わりました。それ以外に、コンタクトセンター向けのカスタマーサービス研究会の立ち上げなど…なんでも屋さんでしたね。

青木：元々マーケや広報、事業の立ち上げなどに興味がおありだったんですか？

成末：学生時代にいろんな会社でインターンをやっていて、その時からマーケティングには興味を持っていました。ですが、「マーケティングをするならまず現場の仕事をやった方がいい」と色んな人にアドバイスをいただき、最初のインターンはDell Japanのリテール部門で出来高制の営業をやっていたんです。

青木：なんとなくわかります。私も元事業側ですが、その経験が役に立っていると感じる瞬間があります。

成末：うんうん、繋がっていますよね。

ロジカルな転職活動のはずが、最後は感覚で

青木：マネーフォワードへの転職はどんなきっかけがあったのでしょう？

成末：前職の場合、社内外でいろんな業界のマーケターとお仕事ができて楽しかったのですが、元々は事業会社にいたのでベンダー側から事業会社に戻って、新たな挑戦がしたいなと。ずっとエンタープライズ向けのビジネスに携わっていたので、より広く遍くテクノロジーを使った会社でプロモーションの仕事がしたいと思ったんです。

青木：ふむふむ。

成末：転職活動では、キャリアを棚卸して幅広くいろんな業界や業種を受けましたが、その過程で自分のB2Bのマーケティング経験を評価してもらえることがわかりまして。さらには、立ち上げフェーズにある会社やサービスで、中小企業向けのサービスだとより相性が良いというのが転職活動をしてよく把握できたんです。

青木：動いてみて相性の良い業種やフェーズがわかったというのは面白いですね。

成末：どの経験がどこから評価されるかが見えていなかったんです。動いた結果、一番評価されるのがB2Bのマーケティング経験だと実感でき、その道で生きていこうと決めたという感じです。

青木：幅広く受けられた中で、なぜマネーフォワードへ？

成末：一番は人が良くて、特に執行役員の田平さんが印象に残っています。実は当時、どの会社にいくか決め兼ねていて、最後は「一緒に働きたい人達がいるかどうか」で決め、今年の2月に入社しました。すごくロジカルに決めていくはずが、最後は感覚的になるという(笑)。

青木：なるほど。転職ってご縁ですし、社内のメンバーにマネーフォワードに決めた理由を聞くと、「この人と働きたい」が決め手になったと話す方は多いです。

成末：そうですね。マネーフォワードは最初の方に受けたんですが、ずっと田平さんのイメージが残っていて。Fintech系の会社のイメージが柔らかくなったのも田平さんと話したからなんですよ。いろんな会社をみて、最後まで強く印象に残っていたのが決め手でした。

青木：いい話ですね。そんな田平さんへのインタビューは近日公開予定です(笑)。宣伝でした。

これで失敗したら辞めようかと思っていた

青木：マネーフォワードでのお仕事について教えてください。

成末：入社直後は、会計事務所とダイレクトセールスの2つのチャネルで『MFクラウドシリーズ』全般のマーケティングを担当していましたが、今は『MFクラウド経費』のマーケティング専任です。現在のミッションは、リードの獲得・育成マーケティング戦略立案で、プロダクトPR、インサイドセールスの運用支援などがサブミッションとなります。

青木：具体的にはどんなことをやられていますか？

成末：最初はリードの獲得の戦略作り、リードの育成などを進めていました。その後にプロダクトPRもやるようになり、インサイドセールス部門の体制や仕組み作りを今井さんや北嶋さんと一緒に進めていました。

青木：インサイドセールスのみなさんはダイレクトセールスのみなさんと協力しながら、とても活躍されてますよね。

成末：そうですね。『MFクラウド経費』に関しては、入社後1か月くらいの時に代表の辻さんにマーケティグ戦略についてプレゼンさせてもらう機会がありまして、そこから専任になったという流れです。

マーケティングって「プロモーション」というイメージを持つ方が多いと思いますが、ブランディングなども含めて、ユーザーに選んでいただくためのコミュニケーションの仕事だと考えていて。ブランディングレイヤーやプロモーションレイヤーをひっくるめてマーケティングだと思っています。

青木：確かに。コミュニケーションの仕事という概念はしっくり来ます。

成末：最初に辻さんに大きなチャンスをもらえたなと感謝しています。試用期間中に大きな企画の提案ができるって今までの感覚だとない気がしていて。これで失敗したら辞めようくらいの気概でした。

青木：辞めないでください(笑)。他にマネーフォワードならではの面白さってありますか？

成末：『MFクラウドシリーズ』全般に言えることですが、サービス開発には社内の経理メンバーの意見が密に反映されています。そういったユーザーの生の声を聞きながら開発しているのがすごく良いことだと思いますね。

青木：それは本当に当社ならではの特徴というか面白い部分ですよね。

広報と連携してテレビの取材を獲得

(マーケティングの今井さん(左)、広報の稲増さん(右)と談笑中)

青木：では、最近のいい仕事について教えてください。

成末：先日広報メンバーと連携して某テレビ番組で『MFクラウド経費』を取材、放映していただき、それが印象に残っています。

青木：サービスのPR方法など、広報と連携しながら進めていましたね。きっかけは何だったんでしょう？

成末：きっかけは、入社直後に実施したカスタマージャーニーを考えるワークショップでした。プロモーションをやるにも、『MFクラウド経費』の全体像を理解して、誰に何を届けるべきなのかをまず整理しようと。CSの方や経理の高倉さんも巻き込んでワークショップをやって。経費精算の過程で誰が登場し、誰が意思決定し、どんな悩みがあるか…みたいなことを俯瞰した絵をつくったんですね。

青木：ふむふむ。

成末：経理の方の意見を聞く中で、効率的にしたいけれど業務的には失敗が許されないので、効率性以外に安全性をすごく重要視するということがわかって。そうすると、システムの盤石さも大事ですが「あの会社知ってる」みたいな知名度や信頼性も大事で、『MFクラウド経費』をそういう状況にしなくてはなと。それでテレビに出たいということになったんです。

青木：ユーザーの意見を聞く中で企画した施策のひとつだったと。

成末：そうなんですよ。

青木：いいチームワークで進んでいましたが、広報と事業側の連携はサービスPRを進める上で非常に重要だと思います。とはいえ、テレビでのPRは不確定要素もあって非常に難しいですが、そんな前提がある中でどう工夫して進められたんでしょう？

成末：会社にもよりますが、個人的には広報はコーポレートのブランディングを考えるものなのかなと思っていて、その上で個々のサービスのブランディングに深く深く関わるのはハードルが高い気がしています。なので、そういった相手の立場やミッションを考えて想像しながら進めることは意識しました。また、サービスを最も良く知っているのはマーケティング担当者なので、そこを丸投げせずに進められたのがうまくいった要因だと考えています。

青木：広報担当もサービスのことは理解しておく必要はありますが、サービス広報やコーポレート広報を明確に分けていない企業では、そのコミットの仕方は様々だと思います。今回は相手のミッションを汲みつつ、一緒に進めていったことで結果にも繋がったんですね。

成末：コーポレートブランディングに関しては、広報が全社としての情報をピックアップして進んでいきますが、個々のサービスのPRは一緒に企画をつくった方がうまくいくと思います。

青木：今回テレビに提案をする時、出し方や推しポイントなどを含めて企画段階から一緒に進めていましたよね。

成末：それも最初にカスタマージャーニーの作成で推しポイントやユーザー像を整理していたことが大きかったです。当たり前ですが、ユーザーの課題や競合との違いなどをしっかりと把握しないとメッセージは作れないですよね。広報もそこは把握しているとは思いますが、まずはマーケティング担当がコアメッセージを決めるべきなのかなと。

青木：マネーフォワードのメンバーは自分達でコアメッセージを作って一緒にPRしようというスタンスの人が多いですが、お話を聞いていて改めて大事なことだなと感じます。無事放映されるまで一番大変だったことはなんでしょう？

成末：B2BのサービスのPRって、難しいですよね。

青木：それは本当に難しいですね。

成末：興味を持ってくれそうなテレビ局に行き着くまでには、広報の稲増さんが相当動いてくださいました。僕はメッセージングや切り口の提案はできますが、興味を持ってくださる記者さんにいきつくのは大変だったと思います。

青木：そうですね。広報活動で一番難しいのはそこですよね。

成末：興味を持ってくださった番組の方には一緒に説明にも伺いました。何はともあれ、ターゲットや切り口はマーケ側で整理しますし企画もつくりますが、それを味付けするのは広報の方が得意とすることですよね。今回は、お互いの強みを生かして連携したことでメディアの方へ想いを伝えることができたと思います。

青木：メディアを通して、視聴者の方に価値のある情報を届けたいというのがまず前提にありますが、今回は放映後に反響もあり、良い情報がお届けできたという点でも意義があったのかなと思います。

経費精算を「減らす」ではなく「なくす」を目指す

青木：最後に、今後どんな人と働きたいかについて教えてください。

成末：マネーフォワードってB2Cの家計簿の会社というイメージが強くて、B2Bを知っている人でも会計サービスとしての認識だと思っていて、『MFクラウド経費』の存在感ってまだまだこれからだと感じています。なおかつ、直販の組織があるという認知はまだあまりないと思うので、そこはもっともっと存在感を出していきたいんです。

青木：ふむふむ。

成末：僕らはテクノロジーの力で、経費精算を「減らす」ではなく「なくす」を目指してプロフェッショナルチームを作っています。例えば、EC業界だと、MD、マーケ、物流、CS、ITインフラ、どれかひとつ欠けてもダメ、どこか1つが突出していてもその良さは発揮されないと言われていますが、法人向けのSaaSの世界も同じだと思うんです。

青木：なるほど。『MFクラウド経費』でも誰が欠けてもダメという精鋭チームを作るということでしょうか？

成末：はい。各々の立場の人たちがうまく連携して、『MFクラウド経費』をもっと多くの方に使っていただくための組織をつくりたいですね。強い組織、プロフェッショナルなチームをつくって、ビジネスを成長させていきたいですし、そこにやりがいを感じてくださる方に是非来ていただきたいです。

青木：まさに精鋭部隊を作っていく感じですね。

成末：そうなんです。今であれば立ち上げ初期のフェーズから携われます。特に、サービス導入後にしっかり便利に使っていただく仕組みをつくるカスタマーサクセスは絶賛大募集中です(笑)！

青木：カスタマーサクセスは、クラウド推進部のお仕事のイメージでしょうか？

成末：そうですね。セールスが契約した後の導入部分のご支援や、しっかりとお客さまが満足してくださるプロセスや体制をつくることに興味がある人がいてくださると嬉しいです。

青木：ふむふむ。

成末：本来100くらいある『MFクラウド経費』の魅力が、まだまだ10とか15くらいしか実感していただけてないと思っています。今はリソースの課題が大きいですが、導入後に説明会や勉強会などでもっともっとレクチャーする機会を設けたいんです。しっかり現場の方に使いこなしていただける状態にしたいので、その仕組み構築も是非お任せしたいです。

青木：やれることがまだまだあると思いますので、ゼロベースで色々つくっていきたい方に来ていただきたいですね。プロ集団を作りたい方、求む！ですね。

成末：マーケ、フィールドセールス、インサイドセールス、カスタマーサクセス、CS、開発、広報など各々が連携して顧客と向き合っていくことでビジネスは成長していくと思います。立ち上げフェーズでの仕組み作りに興味がある方、特にカスタマーサクセスに興味ある方、プロ集団を一緒につくってくださる方をお待ちしています！

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