こんにちは。マネーフォワード広報です。

マネーフォワードの中の人を知ってもらうため、いろんな部署にインタビューをするこの企画。今回は、「MFクラウドシリーズ」を導入してくださった会計事務所様や顧問先様にご利用を推進している、クラウド推進部へのインタビューです。

語り手

植村 俊介 (クラウド推進部 部長)
2005年3月に監査法人トーマツ(現 有限責任監査法人トーマツ)に入社。金融機関を中心とした監査業務に携わる。その後、2010年7月に株式会社アビームコンサルティングに転職し、IFRS導入に関するコンサルティング業務に従事。2016年2月、マネーフォワード入社。

高橋 里美 (クラウド推進部)
株式会社リクルート(現 株式会社リクルートアドミニストレーション)経理部に入社、決算申告業務・上場プロジェクト、新規事業企画等に従事。2016年にマネーフォワードに入社し福岡支店にてMFクラウド事業の推進に従事。

稗田 裕太郎 (クラウド推進部)
2009年4月に三菱電機株式会社に入社。エレベーターの技術営業に従事。2011年12月～2015年12月まで三菱電機の現地JV販社に出向。2016年5月、マネ―フォワード入社。

インタビュアー

青木 香菜子 (広報)
インタビュー・編集担当

個人の力を試すことができる組織へ

青木 ：今日はクラウド推進部の皆さんに色々伺っていきたいと思います。

植村 ：全部オフレコにしてくださいね。

青木 ：いやです(笑)。最初に自己紹介からお聞きしたいので、植村さんお願いします。

植村 ：植村俊介です。よろしくお願いいたします。

一同 ：(笑)。

植村 ：なぜ笑いが(笑)。私は最初監査法人に入社し、主に金融機関の会計監査を担当していました。その後はコンサルティング会社に転職し、そこでは会計・業務コンサルティングに携わっており、IFRSの導入をやっていたので、その周りのシステム導入や整備などを担当していました。

高橋 ：ええ！私は元々経理だったので、IFRSを導入していただく側としてやっていました(笑)。

植村 ：そうだったんですね。大変ですよね(笑)。

青木 ：おお。共通点が。その後、マネーフォワードに転職されたのですね。

植村 ：そうですね。マネーフォワードがキャリアとしては3社目で、2016年2月に入社しました。入社の理由は、それまで1000人を超える組織で働いていたので、もう少し規模の小さな組織で働いてみたかったというのが大きいです。さらに自分個人の力を試すことができるような会社で働きたいなと思ったことがきっかけですね。

面接時は執行役員の宮原さん、『MFクラウドシリーズ』の責任者である山田さん、寺田さんなどいろんな方にお会いする中で、「この人達と一緒に働きたいな」と思えたので、マネーフォワードに決めたという感じです。

経理から営業へのキャリアチェンジ

高橋 ：私は、現在マネーフォワードの福岡支店で働いています。経歴としては、大学卒業後はリクルートで経理として働いており、植村さんと同じような領域を事業会社側でやっておりました。分社化や上場などのイベントに対して、事業サイドとコミュニケーションを取りながら整えていくという仕事です。

これらの仕事は、ひと通り経験できて楽しかったのですが、結婚して福岡に行くことが決まりまして。それをきっかけに転職を考えはじめ、wantedlyで福岡で働ける会社を探していたところ、マネーフォワードが福岡支店の立ち上げメンバーを募集していることを知ったんです。それで、マネーフォワードに遊びに行ったことをきっかけに入社することになりました。

青木 ：良いタイミングでもありましたね。

高橋 ：そうなんですよね。リクルートは営業会社ですが、私は全く営業は経験せず、5年間経理を経験しました。だから、福岡で働くにあたって、経理としてのキャリアを極めていくのか、税理士や会計士のように専門性を高める道に挑戦するのか、営業などを経験して折衝力を鍛える道にいくのか…色々と考えたんですね。

考えた結果、「20代のうちに飛び込んでみよう」と思い、営業職にチャレンジすることを決めて、最終的にはマネーフォワードに入社しました。今は『MFクラウドシリーズ』の営業の仕事にも関わりながら、すでに導入してくださっているお客様へのご利用推進の仕事をメインにやっているという感じです。

青木 ：高橋さんは、ずっと営業畑の方だと思っていたので驚きました。

高橋 ：実は、経理畑出身でした(笑)。

青木 ：高橋さんは、経理から営業という外の方とお話する仕事にキャリアチェンジされて、どんな変化がありましたか？

高橋 ：経理の場合は社内の方がお客さんなので、背景知識が共有できていたり、気軽に対面でお話できたりします。当たり前ですが、営業だと同じようにはいきませんよね。よりシビアになるので大変ではありますが、いろんな方にお会いできるので、それはすごく楽しいです。

植村 ：社内が相手の場合は、何が起こっても自分達か相手の部署で調整すれば大体巻き取れますが、社外の方が相手の場合、最悪調整がつかないこともありますし、自分達で巻き取ることも不可能なので、その違いは大きいかもしれないですね。

高橋 ：相手が社内の方だと、普段のコミュニケーションで人となりを把握していたり、皆さんの働きぶりを見ているので、「協力したい」や「支えたい」などがモチベーションになっていました。社外のお客様ですと、外部の方の目標にコミットしたり、その方のために動く部分もありますので、最初は気持ちの持って行き方の違いに戸惑う瞬間がありましたが、今はそこもやりがいにつながっています。

中国でのキャッシュレスの普及を体感した

稗田 ：私は山口県出身で、新卒で三菱電機という総合電機メーカーに入社しました。

植村 ：山口！知りませんでした(笑)。

高橋 ：山口支店をつくりましょう(笑)。山口支店で、九州と中四国カバーしたいですね。

稗田 ：つくりますか(笑)。

高橋 ：熊本、山口、名古屋に拠点があると、バランスが良いと思います。

植村 ：熊本…！

高橋 ：福岡から鹿児島だと遠いですが、熊本からだったら行けるじゃないですか。福岡支店から熊本までは行けますが、鹿児島や宮崎に行くのは距離的に厳しいんですよね。熊本であればちょうど真ん中なので、九州内で移動しやすいかなと(笑)。名古屋からだと、上に行って岐阜辺りにも行けますが、大阪だとどうなんでしょう。

植村 ：大阪からは、北陸や名古屋にも行けますよ。大阪、名古屋間って新幹線で1時間弱くらいなので。広島や四国にも行ける距離ではありますね。

高橋 ：おお。夢が広がります。

青木 ：新拠点話が盛り上がりましたが…稗田さんのお話に戻ります(笑)。三菱電機ではどんなお仕事を？

稗田 ：三菱電機では、エレベーターの仕事を担当していました。施工管理の方と打ち合わせをして、エレベーターの工期などをディレクションするような仕事です。

青木 ：プロジェクトマネジメントみたいな感じですね。

稗田 ：そんな感じです。着任して2年程経った頃に中国に駐在することになりまして。駐在時は、中国の広州エリアという南の方を担当していて、超高層ビルのエレベーターの技術営業として働いていました。セールス専任は別のメンバーが居て、僕の担当領域は中国に卸している日本製のエレべータ―の技術を、現地のディベロッパーさんに伝えていく部分でした。そこで4年程経った頃にもう1年駐在か、帰国かを検討するタイミングで、転職に踏み切ったんです。

大きなきっかけだったのは、中国で非常にキャッシュレスが進んでいたことです。UberやWeChatPayなどが普及していましたし、どんな人でもキャッシュレスな生活が当たり前になっていました。それが中国での生活でしたが、一方、たまに日本に帰国すると現金を使うことが多く、中国と日本のキャッシュレスの浸透度の差をすごく感じたんですね。

ということは、日本のFintechが進んでいくのはこれからなのではないかと。それを普及させる側にいきたいと思い、マネーフォワードに興味を持ったんです。Forbesやいろんな経済誌にも、2015年以降はFintechやマネーフォワードのことがたくさん書かれていたと記憶しています。

青木 ：それは面白いきっかけですね。確かに中国は、Fintech、特にキャッシュレスが進んでいますよね。

稗田 ：中国って、教育をしっかり受けていない方でもスマホでめちゃくちゃキャッシュレスな生活をしているんですよね。多くの人の経済活動が、全てスマホで完結しています。

高橋 ：現金に対する信用度とかも違うんでしょうか。

稗田 ：日本だとどうすれば普及するんだろう…と日々すごい考えてますね。

植村 ：日本のようにたくさん便利なサービスがあると、多少便利なサービスが出てきても「乗り換えコストの方が高い」という考えはあるかもしれないですね。変えることってめんどくさいので、今までの方が良いって思いがちですし。ただ、そもそも最初から便利なツールがあまりないという状況で最初に使ってもらえると大きいですよね。そういう違いな気がします。

青木 ：以前、取締役の瀧さんが「国土が広いと現金が流通しにくい」と話していました。現金は輸送コストがかかるし、盗まれるリスクもあると。日本は国土が小さいので輸送コストが低く、治安がいいので盗まれるリスクが低いという背景が、現金の利用率の高さに関連するのかもしれませんね。そういう意味では、広い国では現金って不便なのかもしれません。

植村 ：確かに、特に治安は関係するといいますよね。

青木 ：Fintechベンチャーは他にもありますが、マネーフォワードに決められた理由はどこだったのでしょうか？

稗田 ：ご縁と人柄で決めたところが大きいです。辻さんと宮原さんに面接していただいたのですが、おふたりとも素敵だなと感じ、一緒に働きたいと思ったのが決め手ですね。

中小企業に対して価値を提供し、経営を改善

青木 ：部署のミッション、チームのことなど教えていただけますか。具体的に今やってらっしゃるのは、導入してくださった会計事務所様に対して『MFクラウドシリーズ』のご利用を推進する領域ですよね。

植村 ：業務内容に関しては、その通りです。僕達の短期的なミッションは、会計事務所の方に『MFクラウドシリーズ』をより便利にご利用いただくことですが、中長期的なミッションとしては、会計事務所が顧問先に提供する付加価値を最大化するお手伝いをすることだと考えています。

現在、会計事務所が担っている仕事のうち、システムを導入することで効率化できる部分は効率化を進めて、そこで生まれた時間で顧問先の経営課題の改善などに時間を使っていただけるよう、僕たちが会計事務所をサポートしていくことが大事だと思っています。

青木 ：それが、『MFクラウドシリーズ』の付加価値を最大化させることですね。

植村 ：当社では、日本中の中小企業に向けて価値を提供し、経営を改善していきたいと考えています。クラウド推進チームとしては、会計事務所様を通じてそこに寄与していきます。そのために『MFクラウドシリーズ』を広めることが僕たちのミッションなので、それに対する方法と打ち手を立てていくというのが、大事になってくると思います。

僕達の担当領域は、ご購入頂いたサービスのご利用の推進ですが、なぜかというと、『MFクラウドシリーズ』を使っていただくことで、中小企業様の業務がより効率化されるからであり、中長期的な視点でみると、日本の生産性の向上に繋がっていくからなんですよね。

その手段として、『MFクラウドシリーズ』をより多くの方に使っていただきたい、ということに繋がっています。ご利用の促進はもちろんですが、お客様に向けてより価値が高く、業務に役立つ便利な使い方をお伝えしています。それに加えて、社内の開発メンバーにお客様の課題を伝えることを通じて、サービス自体の品質を向上させるという部分も並行してやっていて、そこも重要なミッションだと思っています。

青木 ：開発メンバーとのコミュニケーションはすごく多いように見えます。

高橋 ：そうですね。私達は、営業活動を主軸としているチーム以上に、現場に近いと思います。会計事務所様だけではなく、顧問先様に直接伺うこともありますし、CSの方が電話やチャットでコミュニケーションを取っている部分を現場でヒアリングして温度感をそのまま持ち帰ります。そういうチームなので、開発メンバーに直接伝える機会は多いです。

青木 ：役割的にはすでに導入してくださっている事務所様に、ご利用を促進するっていう所なので、そこが営業活動とは大きく違う部分ですね。

植村 ：最も差が出るのはそこですね。だからより一層使い方とか現場の課題がわかるので、それを伝えてサービスの質を上げていくというのが重要になります。

高橋 ：「この機能があります」とお伝えするだけの仕事ではなくて、「こう使っていきましょう」という部分まで踏み込んでお伝えする必要があります。

植村 ：取り扱うサービスが『MFクラウド給与』『MFクラウド請求書』『MFクラウド経費』など幅広くあって、バックオフィス業務の各分野に対して様々な課題をいただくので、基本的に全サービスを使ってご提案しています。それ故に、最初のキャッチアップは大変かもしれません。

高橋 ：発展途上のサービスでもあるので、現時点では「できること・できないこと」があるのも事実です。その差分の理解と、できないことをどう可能にしていくかを開発メンバーと話し合っていますね。

同じシチュエーションは二度と出てこない

植村 ：先ほどもお話しましたが、当社のサービスは、中小企業様の経営を改善することを第一の目的に作られています。しかし、当社のアカウントアグリゲーションのシステムは、入出金や決済件数が多い程、「効率化」という意味では効果を発揮しやすい。

毎日100件入出金している会社よりも1万件入出金している会社の方が効率化の度合いは大きい、ということになります。想定よりも大規模な会社様に使って頂く場合も多いので、そのギャップをうまくコントロールする必要があるのかなと思います。

高橋 ：取引が複雑で苦労しておられる業種の場合、ハードルが高いパターンがあったりします。例えば、お金をお預かりしてツケのような形で処理されることが商習慣の業種もあり、クラウド会計で煩雑さが全て解決する訳ではないんですよね。目先で解決できても、本質的な解決が重要だと思っています。

青木 ：そういう場合、どのようにご提案することが大事なのでしょうか。

高橋 ：当社サービスで現時点で解決できない場合は無理に導入はお薦めしないことも大事です。また、効率化以外のメリットを重視して導入する場合には、現状の機能でなるべく負担を掛けない方法をお客様と擦り合わせながらご提案します。

植村 ：お客様の課題感に対して、どれだけ改善提案を捻り出せるかというのは非常に重要です。お客様の課題の本質を解決する必要があるので、経理実務を踏まえて、その場でご提案できる引出しを増やすこと、そして人的・物的なコストを意識したご提案をする、という感覚も大切です。

自分の中で事例を100個持っていたとしても、現場では101個目の事例が出てくることが往々にしてあります。最後は場数の話になってしまう部分もありますが、その場で切り返せるか否かは、すごく重要なんですよね。同じシチュエーションは二度と出てこないんですよ。

青木 ：引出しにはない事例に遭遇した際、如何に思考できるか、ということですね。

植村 ：その場合、如何に経理の基本に立ち返って、「0ベースで自分で考えられるか」が重要です。前提条件もその時々で異なりますし、機械的に事例を当てはめれば課題が解決する訳ではないので、そこがすごく難しい所です。

高橋 ：それだけではない仕事もあって、それが面白かったりします。お客様とお話したり、急に「明日野球の試合見に行こうよ」って誘ってくださったり(笑)。そういうコミュニケーションは楽しいです。

植村 ：楽しそうですね(笑)。

確実に効率化するとわかっていても、手を出すべきでない瞬間

高橋 ：地方の事例ですと、「なんとかITを導入して、地方創生に繋げていきたい」という想いがある方も多くいらっしゃって、お客様の想いを強く感じることもあるので、そこには応えたいと思います。「なんとかしたい、でもExcelが使えない」というお客様もいらっしゃるので、そこに対する使命感はあります。

青木 ：相対する方の想いに触れると、そこを解決してあげたいという気持ちも芽生えますし、皆さんの原動力のひとつかもしれませんね。

植村 ：その助け方も簡単ではなくて、魚の取り方を教えるのか、魚をあげるか、みたいな話になります。例えば、効率化できるようにExcelを僕達が作ることはできるんですよね。そして、僕達がExcelを作ることで、サービスのご利用を促進することもできます。

けれど、『MFクラウドシリーズ』は仕様が変わっていく部分もあるので、出力されるファイル形式が変わったりすると、「作り変える必要のあるExcelが1000個あります」という状況になる可能性もあって…そうなると、結局本質的な改善になりません。お客様は「そのExcelがないと業務ができなくなる」という状況になってしまいます。

もし、部署のメンバーが100人居れば、1日か2日で1000個のExcelを作り変えられるかもしれないですが、それは実現不可能な上に、本質的な解決ではないので、サービス自体を開発し続けるしかないんですよね。

青木 ：確かにそのお話だと、中長期的な解決にはなりませんよね。

植村 ：そこがすごく難しいんです。目の前のことを改善してあげれば確実に効率化するとわかっていても、中長期的に判断すれば手を出すべき領域、そうじゃない領域があるんですよね。そこに手を出してまで『MFクラウドシリーズ』を使っていただくのは根本的な課題解決にはならないんですよ。

青木 ：もどかしいですね…。今はそこを改善すれば目の前のことは効率化するけど…という。

植村 ：確実に効率化するし、改善するし、短期的にみたら何の問題もないけれど、中長期的には解決しない。それはすごく難しいですね。

親のIT導入を支援するような気分

青木 ：稗田さんは異業種からの転職ですが、どんな違いを感じてらっしゃいますか？

稗田 ：いろんな業種の経営者の方のお話とかを聞けるのはすごく勉強になります。今のポジションじゃないとありえないこともあるので、非常に良い経験になっていると思います。僕は今東海と関西を担当していますが、そういう方の課題を聞くのは、ある意味日本の縮図を見ることができているのかなとも思います。

先日も、50代くらいの内装業をやってらっしゃる方から、経理の課題やバックオフィスの課題をお伺いしましたが、そういう時間は貴重です。そこに僕がどれくらいの価値提案をできるのかが自分自身の課題ですし、頑張っていきたいと思っています。

そういう方からお話を聞くと、「僕の実家の親と同じかもしれない」と思う時があるんです。僕の親がITを使いこなすのと、地方の経営者の方がITを使いこなすのって同義かもしれないと。

青木 ：なるほど。ITを使いこなしてる方もいらっしゃる一方で、課題感はあるけれど導入できていないお客様の場合は同義かもしれませんね。広報の取材でも、ご高齢の経営者の方が、インストール型の会計ソフトから『MFクラウド会計』に乗り換えてくださって、「最初は大変だったけど便利になった」と話してくださったこともありました。

稗田 ：実家の親にも、『マネーフォワード』を使ってもらって家計簿付けさせているのですが、そんな感覚と、地方でIT導入に課題を感じている方に、『MFクラウドシリーズ』を導入していただくというのは近い感じがあります。『MFクラウドシリーズ』を導入して使っていただければ、確実に業務は効率化されるはずなので、まずは使っていただきたいなと、強く思っています。

テクノロジーは魔法みたいだけどそうじゃない

高橋 ：「経理の人が辞めていく」という課題を抱えている経営者もいらっしゃって。経理の仕事って業種によっては細かい入力がたくさんあったりして、それで本当に業務が大変な会社とかもあるんですよね。

私が伺ってる地方の会社でも、休日出勤をしてそういう細かい仕事をされていて、平日はそれ以外に総務の仕事も担当されていて、休みが取れない…という課題を抱えていらっしゃいます。それで人が辞めてしまい、入力できる人が居なくなってしまう、というようなことが起きていたりするんです。そこは解決してあげたいですね。

植村 ：経理業務って、会社や業種、規模によっても異なるのでそれを理解しておくことも重要ですね。高橋さんだと、子会社の経理も担当していましたよね。

高橋 ：そうですね。グループ会社数社の経理業務をやっていました。

植村 ：リクルートだと子会社の業態も多いので、複数社の経理業務をみているという経験は大きいですね。BtoB、BtoC両方ありますし。今後は、いろんな業種に合せたシステム構築も重要になるのかなと思います。

青木 ：普段、CSやエンジニアの方とはどんな関わり方をされていますか？

植村 ：CSの方にはすごく助けてもらっていて、僕らはどうしても移動が多くなってしまうので、すぐに対応できないこととか、特定の機能の有無みたいな質問に、CSの方が対応してくださっています。エンジニアの方には、現場の課題をいろいろと日々伝えています。僕が話しかけいにいくと「借金取りが来たよ」と言われたりしますね(笑)。

青木 ：なぜ借金取り(笑)。

植村 ：大きなものから小さなものまで改善要望をたくさん積み上げて、その進捗をよく確認しているからですね(笑)。

青木 ：植村さん達がエンジニアと会話している時って、すごくフランクにお話されているなって思うんです。以前、meetupに来てくださった参加者の方に「営業とエンジニアって仲悪いのが普通ですよね」というご質問をいただいたことがあるのですが、その辺りっていかがですか？

植村 ：当社の営業がいわゆる世間一般的な営業に該当するのか疑問ですが、会話はしやすいと思いますよ。特に僕の場合、大学が工学部の情報系でバックグラウンドがエンジニアに近い部分があるので、テクノロジーは魔法みたいだけどそうじゃなくてロジックだということを理解しています。処理に必要なデータが欠けていたり、要件が不明確だったり、できないものはできないので、あまりエンジニアに対して無茶なことは言っていないのではないかと思っています。

具体的な実務の流れや、複数のサービスを組み合わせて使う際の業務フローなど、エンジニアと認識に齟齬がありそうな前提知識を伝えたうえで、だからこうして欲しい、こう改善するとお客様の課題が解決する、と伝えるようにしています。

高橋 ：お客様に対しても、無理なことはしっかりとその場でお伝えすることも大事ですしね。

植村 ：開発メンバーには、より一層価値のあるものを作ってほしいけれど、無茶を言っても仕方がないですよね。そもそもサービスの作り手の方が、より使ってもらえる良いサービスを作りたいという思いは強いと思います。そういう意味では「仲が悪い」というのは、おそらく営業側が、「エンジニアが作るものがイケてないからダメだ」・「自分が売れないのはサービスがイケてないせいだ」というコミュニケーションを取ってしまうからだと思います。

仮にダメだとしても、単純にダメだと伝えることに意味はないですし、伝えるにしても言い方があります。論理的に、何がダメで、どうしたいのか。きちんと伝えれば、「そういう事情なんだね、それなら！」となるはずです。そこは、お互い気持ちよく働くためにも、大事なことかなって考えています。

外からの評価ではなく、課題意識や責任感で動ける人

青木 ：最後に、どんな人と働きたいかを教えてください。

植村 ：ITがある程度好きで、人と話すのが好きな方に来てほしいですね。あとは会計、経理、人事労務まわりの実務経験があると良いなって思います。地方出張もあるので、移動するのが好きな方は向いていますね。でもやっぱり人と話すのが好きってことが一番大事だと思います。

青木 ：そこは一番大事ですよね。

高橋 ：私は、バックオフィスの実務の大切さを理解していて、地に足がついた方が良いなと思います。夢を語るのが上手な方もいらっしゃいますが、バックオフィスの業務ってそれだけではやっていけないので、ちゃんと形にして落としていくっていうバックオフィス業務の大切さを実感している方に来ていただけると嬉しいです。そこが私たちの業務の根幹で、背骨なんですよね。

植村 ：その通りですね。モチベーションで動く方よりも、インフラを整えたいっていう方のほうが向いていますね。適切な言葉かわからないですが、僕自身は義務感でやっている部分もあります。内発的なモチベーションは必要だと思うんですけど、外からの評価とかではなく、そもそも持っている課題意識とか責任感がある方だと活躍できると思います。僕が言った義務感でやっているっていうのはそういうことです。

青木 ：義務感とか現場への課題意識ってことですよね。

植村 ：そうですね。人から感謝されたい、褒められたいっていうことがモチベーションにある方よりも、そういう課題意識が重要なのかなって。責任感のある方が活躍できる気がしています。

青木 ：広報の仕事でいうと守りの方な気がします。

植村 ：まさに守りです。僕らはマネーフォワードという会社に責任を負っていると同時に、エンドユーザーに対しても責任を負っているんですよね。だからそこがすごく重要だと思います。