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前期比80%超えの成長をしたtoB領域を支える組織の裏側と今後の展開について

こんにちは。人事の大崎です。

前編では、新生「事業推進本部」(以下:事推)のメンバーの入社の経緯や思いについて聞いてきました。前編に引き続き後編では、昨年12月の大きな組織変更の背景や、今後の展望について皆さんに語っていただいています!

■プロフィール
竹田 正信:2018年2月入社。 取締役執行役員 事業推進本部 本部長。
山本 華佳:2014年10月入社。 事業推進本部 副本部長 。 
安原 香織:2018年1月入社。営業戦略部リーダー。
藤田 琴子:2018年1月入社。士業カスタマーサクセス3グループリーダー。
内田 健太: 2018年3月入社。士業カスタマーサクセス2グループ。
小林 健太: 2018年6月入社。ダイレクトセールスグループ。

編集:大崎(人事)
撮影:小川(人事)
グラフィックレコーディング:國村(インターン)

「組織も生き物。」12月から組織を大きく変えた背景。

大崎:さて、前編に続いて後編です。昨年12月、今期に入ってから事推は大きな組織体制変更がありました。この体制変更の部分について教えてください。

竹田:そうですね。新しい期に変わる12月というタイミングで組織の変更を行いました。ポイントとしては、3つあります。1つは、セールス中心のMFクラウド事業推進本部と、別本部だったMFクラウドマーケティング本部を一緒にして、まさにセールスチームとマーケティングチームの連携を深めた新しい「事業推進本部」という形で再スタートしたことです。いわゆるセールスとマーケティングが協力関係を強めて、セールスファネルを共有し、一気通貫できる体制に作り変えました。

2つ目のポイントは、一般企業に直接営業を行うダイレクトセールスチームを改めてきちんと立ち上げたことです。中堅規模の企業のリードを獲得し、フォローアップした上でいただいたアポイントにフィールドセールスチームがアプローチしていく流れを構築しました。

最後3つ目が、カスタマーサクセスチームの組成です。カスタマーサクセスは士業様向け、一般企業向けを同時に立ち上げました。我々のサービスはご満足いただきながら継続してご利用頂くことが非常に重要になります。それが当社の右肩上がりの成長に繋がっています。士業様向けには新しい会計事務所のお客様にご利用いただく活動をしながらも、すでにご利用いただいている会計事務所の方々にもっと「マネーフォワード クラウドシリーズ」をご活用いただきつつ、その活用を顧問先企業様に対してもより推進していただけるようにすることに力を入れていきます。これまで「クラウド推進部」という名称で活動をしてきましたが、改めて「カスタマーサクセス」と名称を改めて、よりお客様企業の成功を支援する組織として整えました。以上3つがが組織変更のポイントです。

(写真中央:竹田さん)

大崎:山本さん、昔の事推と比べてどうですか?

山本:今、事推は2周目に入っていると思います。営業とマーケ部署同士の統合は今回が初めてではなく、各組織の立ち上げ→統合→分離→統合(いまここ)という歴史を辿っています。振り返ると、スピード重視の立ち上げ、部署間の連携を期待しての統合、業務速度を優先しての分離、意思決定軸を統一するための再統合だったと思います。

今期新設されたダイレクトセールスチームは過去にも存在していたチームなんです。タイミングとしては「マネーフォワード クラウド経費」がリリースされ、これまではSMBと呼ばれる中小企業を対象としたサービス展開をしてきた当社が、より大きな企業であるエンタープライズ層にもご利用頂けるサービスを提供することになったタイミングでした。顧客ターゲットが異なるため、もちろん戦略・アプローチ方法もこれまでとは変わります。過去にあったダイレクトセールスチームは、経費サービスを中心に営業をしていく組織でしたが、事業規模が大きくなったこともあり、今では経費本部として独立しています。

今回のダイレクトセールスチームでは、市場が拡大している人事労務領域に対して、従来からある「マネーフォワード クラウド給与」と新たに開発した「マネーフォワード クラウド勤怠」という武器を手に、市場にインパクトを与えられるチームになりたいと思っています。

組織も生き物。その瞬間、求められている体制に変化しながら、常に最適解を追い求めるのだなと、一連の流れを経験して思います。

(山本さん)

山本:最後に、カスタマーサクセスは、みんな昔からやりたかったことなんです。最初は、営業が販売もフォローも一人で全部やる。次のフェーズ(クラウド推進部の頃)では、営業は売るだけ、あとはフォローのクラウド推進部に丸投げのような状況になってしまって、組織間でギクシャクした頃もありました。でも、お互い苦労した経験があったからこそ、今のカスタマーサクセスができた。販売する時に無理な売り方はしない。自分が力になれるフォローはする。専門的なところは、より詳しい仲間の手を借りる。得手不得手をお互いにカバーすることが自然にできるカスタマーサクセスになりました。

紆余曲折あった中で、徐々に人や組織のいろいろな条件が揃いはじめ、実現したかった形に近づきつつあります。まだ課題もありますが、組織としてまた新しい一歩を踏み出そうとしているタイミングと感じています。

大崎:過去の経験があったからこそ今の課題とこれからぶつかるであろう課題に対して「組織」として対応するためのフォーメーションが組めるようになったということですね。

組織変更で起きた変化。より一丸となって同じ方向へ。

大崎:さて、組織が大きく変わったことで、みなさんはどう感じていますか?

藤田:今回営業チームと、導入サポートをするチームも名称が統一されたことで、みんなが同じ方向を向いていけるようになったと思っています。業務や連携もしやすくなりましたね。今までは契約をとることが営業の役割で、そのあとのフォローが整えられていなかったんです。今回の体制変更で、私たちのサービスを使うことで実現できることだったり、価値を届けられるようにサービスを使いこなしていただくためのサポートだったりが出来るようになりました。目先の課題解決だけでなく、先の未来まで提供できるようになったなと感じています。

内田:藤田さんと同じで、部署名が変わったので、やるべきことがすごい腹落ちしやすい。今までだと、事推で士業もダイレクトセールスもやっていたのが、士業カスタマーサクセスとなったので、士業の先生のことに専念できるようになったのでシンプルになりました。

小林:ダイレクトセールスも同じで、集中することで、頭の整理が出来る。チームとして同じ課題感をもてることもいい。そもそも士業向けと一般企業向けだと営業の進め方が全然違うんです。今思えば、全く違うものに対して同じにやっていたのは、ちょっと非効率だったのかなというのも正直思います。今はリードタイムの短縮など、企業さんと向き合う際の特有の課題などをチームで共有し、みんなで考えているので、すごくいい形になってるかなと。

安原:私はそうですね…営業戦略部は1つしかないので、士業チームの営業戦略とダイレクトセールスの営業戦略に分かれたことにより、それぞれ考えるのはむしろ大変になるなって。いいことなんですけど(笑)

大崎:嬉しい悲鳴って感じですよね(笑)でもみなさんのお話聞いていると、部署名とやることが一致してやりやすくなった、動きやすくなったというのが伝わってきました。

山本:組織改編があったすぐの12月、1月は正直みんなもまだ慣れてなくてちょっとそわそわしてましたが、2月ぐらいから一気になじんだ感じですね。

そんな事推はこれからどうなる?


大崎:最後に、仲間も増えた上で組織が変わった今だからこそ言える、皆さんが今後やっていきたいことや読者のみなさんに向けて一言をお願いします!

小林:中小企業にとってバックオフィス業務の効率化は後回しになる場合が多いんです。でも、効率化することで間違いなく会社の業績や選択肢は増えるし、いい方向に向かうんですけど、それをやってない会社ってほとんどなんですね。なんでそれをまず普及していきたい。将来的には、当社のプロダクトを入れてもらえることで、一般企業の中から、バックオフィスの業務を減らしていきたいなと思っています。一般企業向けのバックオフィス、業務効率化に深く関われるので、興味ある方にはお薦めです。

大崎:前職までの経験で、実際に潰れてしまった企業や苦労している企業を目の当たりにしてるからこそ、企業の経営を良くしたいという思いがあるんですか?

小林:そうですね。中小企業の社長って忙しいので、バックオフィスの重要性を頭では理解していても実際に手を動かすところまでは持っていけない事が多いんです。だからこそ、企業の先を見据えた価値ある情報や提案を持っていくっていうだけでも価値があります。その上で実際に効率化を進めて業務を回していくと、必ず会社はよくなるはずです。

大崎:ダイレクトセールスは、導入いただいた企業の方と直接やりとりする中で、「ありがとう」の声が自分たちに届きますよね。

小林:仰るとおりで、改善が上手く進むと感謝の言葉をいただきます。ゆくゆくは、会社の設立から資金繰りや資金調達を経て、自走していくまでの様々なポイントを、マネーフォワードがサポートできるような新サービスや価値提供ができたら良いなと思っています。そうすると、楽しい会社や世の中になっていくと信じています。

(小林さん)

内田会計事務所が変わっていくプロセスを全て目の当たりにできる場所にいることは、なかなかないと思います。かつ、自分が先導してこの変革を起こしていけます。年上の先生方に、対等にパートナーとして見ていただいて、同じ目線で課題解決に向き合ってくださいます。私が提案したことに対しても、良いも悪いも含めて、フィードバックをいただいて、「こうした方がこの会社のためになるよね」とお互いに協力して考えて、実行まで持っていける。具体的には、会計事務所内で組織の仕組みを変えたことがありました。この会計事務所が変わっていくプロセスに、当事者として関わっていけるのはすごくやりがいがあります。マネーフォワードはこれが実現できる環境です。

(写真一番右:内田さん)

藤田:今すごく悩んでる会計事務所が多いと思うんです。いい人が採用できなくて人材不足が進む会計事務所や、従来の商材である記帳代行や決算申告の差別化が難しくなってきていて、「どうやって顧問先に付加価値ををつけて提供するか」と悩む会計事務所もあります。こういう事務所の方たちのパートナーになれたらいいなっていう気持ちを持ちつつ、今回設立されたカスタマーサクセスチームの人たちが会計事務所にとって「最強のコンサル」になれるように頑張ります。

大崎ナレッジラボさんの取材に行った際にも、「会計事務所はポテンシャルがあるのにうまく活かしきれていない」と言っていたのを思い出しました。

藤田:そうですね。最大限、このポテンシャルを活かすために、カスタマーサクセスチームがいて、「最強のコンサル」として伴走する感じです。まずは会計事務所の方々が活躍した先に、小林さんの願いである中小企業のバックオフィスの改善に繋げられたらなと思います

(藤田さん)

安原:迷っていたらうちに来てほしいなって思っています。(笑)「私、ITとか強くないし、どうしよう」みたいな人がいても安心して欲しいです。今はまだ人数も多くないので、各個人ができることをみんなが認める文化がすごいあります。だからこそ、「私、これならできる!」って思うことが1つでもあれば ITや会計に関係なくても活躍できる場所があるので、来て欲しいなって思います。実際私がそうだったんです。

(写真右:安原さん)

安原:一番嬉しかったのは、同じチームとして受け入れてもらえたことです。「この人は営業の人ではなく、事務だし」みたいな分け方をせずに、私がやりたいと思ったことに対してみんなで一生懸命に考えてくれる。事推って「営業側」「事務側」みたいな線引きがないんです。とにかく、「これはマネーフォワードとして、お客さんのためにどっちがいいんだろうね」と役割の垣根を越えて、一緒に考えて選択しているので、みんなで一つの「事業推進本部」になっています。だからこそ、安心して来て欲しいなと思います。

大崎:せっかく安原さんが事推の組織の話をしてくれたので、今後の組織の話について二人にお願いしてもいいですか?

竹田:マネーフォワードとして何をしたいか、組織をどうしたいか、この2軸でお話します。一つは組織をどうしたいかっていう話なんですけど、ひとことで言うと「いいチームを作りたい」。これはどういう状態かというと、「ゴールに向かって、ブレずに一丸となって向かってゆく組織であること」。互いの信頼関係や絆が強い組織でありたいです。私たち事推のメンバーは、何かの縁で同じ時代に、同じ場所でこうして共に同じ目標に向かってゆく機会に巡り会いました。本当に素晴らしいメンバーがこれだけ集まるなんて、奇跡みたいなものだと思っています。だからこそ、互いが信頼しあって、思いっきり力を発揮して、1+1を3にも4にもしていって、高い目標に向かってゆくことを楽しみたい。そうやって大きな目標を達成した時に味わえることって、本当に最高の感動なんだと思うんですよね。きっと甲子園で優勝したチームが抱き合って喜びあってるようなシーンなんじゃないかと思います。そんな素晴らしい感動をみんなで分かち合えるチームを作りたいです。

そうやってまた、みんなが他の人にも誇れるいい組織を作りたいですよね。だからこそ、みんながどういうことを考えているのかをただ「聞く」だけじゃなくて「聞き届ける」。「細かく」見るよりも「こまやか」に見ると言うか。そういう小さなことも1つ1つちゃんと意識しなきゃいけないなって思ってやってます。組織が大きくなってくるとうまくいかなくなることは多々あると思うんです。でも妥協したり、そこで諦めることなく、ずっといいチームであり続けることにチャレンジしたいと思っています。

もう一つはマネーフォワードとして何をしたいかですが、私としては日本発の世界に通用するプラットフォームになりたいと思っています。私たちが取り扱っている「お金」って人生と切っても切り離せないテーマです。その悩みや不安を取り除き、正しく武器にすることができれば人生も豊かになってゆくと思います。世界にはGAFAをはじめ、プラットフォーマーと呼ばれるプレイヤーがいますが、残念ながら日本初のプラットフォーマーは見当たらない。マネーフォワードはプラットフォーマーになれる可能性を持っていますし、それに向けてチャレンジをしていくことは、なんというか、相手にとって不足はない、みたいな感じですね。もしかしたら自分が生きてる間に実現できるか分からないくらいの大きなことなのかもしれないけれども、チャレンジをしていきたいです。

大崎:竹田さん、ありがとうございます。山本さんからもぜひ!

山本:入社以来、当社サービスや他社のクラウドサービスが中小企業の経営を一歩前へ進める可能性を大きく感じ、士業の方々と一緒に走ってきました。その中で、世の中が変わるのを目の当たりにし、自分みたいな存在が、世の中を変える一助になれていると感動しました。

そして、中小企業には課題がまだまだ山積しているので、それを解決し、誰かの力になれていると感動できる可能性がこれからもたくさんあるでしょう。走れば走るほど、できること、やりたいことってどんどん見えてくるんです。マネーフォワードってすごく可能性のある会社だからこそ、この会社、この事推の可能性を広げていきたい。世の中にインパクトを与えて、お客様を感動させ、自分たちも心震える仕事をして行きたいです。

大崎:山本さんの熱い思いが伝わってきました。まだ伝えきれていないことありませんか?(笑)

山本:あります(笑)更に視野を広げると、先日Mekari(当社が出資しているインドネシアのSaas企業)の方のお話を聞いて、私たちが今体現していること世界にも通用すると確信し、これまでは日本の中小企業を見ていましたが、世界も見えたな!と勝手に興奮してました(笑)これからの事推、楽しみにしててください。世界を変えてみせますんで!

大崎:すごくワクワクしますね。ありがとうございます!

2本に渡って新生「事業推進本部」についてお届けしました。大きな組織体制変更を経て、「ビジネスの成長を加速させる」というミッションのもと、改めて一丸となって日々邁進しております。

この事推が目指していることのために、まだまだ仲間が必要です。まずはカジュアルに話を聞いてみたい!という方も大歓迎ですので、お気軽にご応募くださいませ。

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