※この記事はMOLTSのコーポレートにて、2020年1月7日に投稿した記事の転載となります。（https://moltsinc.co.jp/recruit/4954）

デジタルマーケティング領域でのキャリアを歩み続け、前職では電通デジタルにてアクセス解析・DMP・レコメンデーション・BIツールなどの導入・活用支援に取り組んできた西 正広。

2019年7月にMOLTSへジョインし、現在は子会社であるデジタルマーケティング事業を手がけるSTAUTにて、データに基づくサービス改善、ビッグデータ活用のコンサルティング、インハウス運用を支援する。

「クライアントと一緒になって、本気で事業を伸ばしていきたい」と語る彼は、なぜMOLTSにいるのか。その理由に迫る。

ただのツール導入で終わらない、クライアントのミッション達成に繋がる仕事がしたかった

――　これまでのキャリア遍歴を教えて下さい。

キャリアのスタートは、不動産会社でした。当時、まだデジタルマーケティングという言葉が世間で使われていないような時代でしたが、この会社ではリスティング広告やSEO、アクセス解析やWebディレクションといったことを広く浅く担当していました。

その中でも特にデータ分析業務を中心に行っていたのですが、いつしか不動産系のサイトだけでなく、他の業界のサイトのデータを見てみたいと思うようになり、インターネット専業広告代理店に転職します。その会社では、クライアントに対してアクセス解析やツールの導入支援などを行っていました。

その後、電通イーマーケティングワン（現 電通デジタル）に転職し、アクセス解析・DMP・レコメンデーション・BIツールなどのプリセールス・導入・活用支援といったことを担当してきました。やはり電通は日本一の代理店ということもあり、優秀な方々が集まっているなという印象で、とても学ぶことが多かったです。

電通デジタルには8年在籍していましたが、在職期間中に社員数が1,000名を超え、組織としての統制を保つため、そしてそこに働き方改革の影響も相まって、細かなルールが多くなってきました。

また、私がクライアントに対して提供したかったのはツール導入だけでなく、その後の活用支援までを通して、クライアントにしっかりと成果を出していただくこと。ただ、社員数が増える中で、業務範囲がサイロ化（専門特化）し、範囲を広げて活動することが難しくなってきたと感じていました。

そんなタイミングでMOLTSの取締役である松尾から連絡をもらい、何度か話をしていくうちに「自分が求めている世界観に近いな」「面白そうだな」と思い、2019年7月にMOLTSへジョインし、現在はデータに基づくコンサルティングを中心に担当しています。

――　MOLTSのどういったところが入社の決め手になったのでしょうか？

MOLTSであれば私が元々やりたいと思っていたツール導入以降の、クライアントのミッション達成に直接繋がる活用支援を行えるな、と思ったことが入社を決めた理由の一つです。

またMOLTSには、様々な分野のスペシャリストが集まっているという点も魅力的でした。メンバーそれぞれの専門領域が異なることで、クライアントに提供できる価値の幅も広がります。

代表の寺倉そめひこもユニークなスキルや人柄を持っていて、この会社は面白い人や仕事が集まっていて楽しそうだな、と直感したことも大きなポイントでした。

スキルフルで信頼できる仲間が近くにいるからこそ、自信を持って提案できる

――　MOLTSでは独立採算制を採っていますが、どのように案件をつくっていったのでしょうか？

案件獲得のために、入社後やったことは大きく2つあります。まず一つは、自分のこれまでのツテを頼りに挨拶回りをしたこと。前々職の会社にいたのはもう8年以上前になりますが、その時に知り合った方からご相談をいただくことが多かったのは、嬉しかったですね。

もう一つは、社内売買制度を活用しました。MOLTSには社員同士で案件を売り買いできる制度があるのですが、自分のスキルを社内向けにプレゼンして何ができるのかを理解してもらい、他のメンバーのプロジェクトに入らせてもらいました。

入社当初は自分で案件をつくり、目標数字を組み立てていけるだろうかと不安を感じることもありました。ですがいざ働き始めてみると、やりがいを感じますし、常に価値提供が求められるところもしんどい時はありますが楽しいですね。

常に価値提供が求められるとはどういうことかと言うと、例えば制作系のお仕事であれば、要件定義をして制作して納品すればプロジェクトは終了です。クライアントとの関係もそこで終わってしまいます。ですがMOLTSのようなコンサル型の提案ならば、継続的で深い関係性が築ける一方、クライアントが価値を感じていなければ即契約終了という緊張感もあります。

そのため、いかに自分の価値を提供し続けられるのかを考えなければいけません。常に気を引き締めてクライアントと事業に向き合うことが求められますが、私が本来やりたかった「クライアントのミッションにコミットして成果を出していただく」というところまでやり切れる点にやりがいを感じます。

――　入社の決め手のひとつにスペシャリストが集まっていることを挙げられていましたが、実際にMOLTSの他のメンバーと一緒に仕事をしてみていかがですか？

やはりメンバー全員が何かしらのスペシャリストというのは、一緒に働いていて気持ちが良いですね。というのも、昨今のデジタルマーケティングにおける業務は、一人が持つスキルだけではとてもカバーしきれずチーム戦が必須になってきています。

普通の会社なら、「この人に頼みたい」と思っても、リソースなどの要因でそれが叶わないケースもあると思います。先ほどお話したように、MOLTSでは社内売買制度がありますから、頼みたい人に最短で頼むことができます。そして実際にメンバーに頼んだ結果、「期待値に満たなかった」ということがありません。

そして何よりもスキル面だけでなく、クライアントの成果のために全力で取り組むというマインドがメンバー全員に備わっている点が、一番いいなと思っています。そういった信頼できる仲間が近くにいるからこそ、クライアントに新しい課題が生まれたときに迅速に動くことができますし、こちらも自信を持ってソリューションを提案できますから。

ゴールがなければ、ただの作業代行になってしまう。クライアントと喜びを分かち合い、美味い酒を飲む

――　MOLTSの理念である「美味い、酒を飲む。」ことを体現するには、どういったことが重要であると思いますか？

美味い酒というのは、クライアントと共に成果を上げてこそだと思っています。なので、クライアントと共通のゴール設定をすることが必須です。下請け的な仕事の仕方をしてしまうと、ただの作業代行屋になってしまうんですね。どんなにこちらが頑張っても、クライアントにとっては、「依頼したものをやってくれた」くらいの感覚になるでしょう。

ですが、クライアントと共にプロジェクトの成功要件を定義しておくことができれば、お互いその一点にフォーカスして本気になることができます。そのゴールが達成できた時に、「いいものができましたね」と喜びをチームで共有し、それが美味い酒が飲める体験に繋がってくると思います。

私自身はまだ入社して5ヶ月のため、今はようやく案件が軌道に乗ってきたというフェーズ。しかし、これをやりきったら絶対に美味い酒が飲めるだろうという案件にコミットできているため、いまを全力で走りきりたいです。

――　自ら案件を生み出し、クライアントにバリューを提供する。言ってしまえばフリーランスとして独立することもできるにも関わらず、MOLTSにいる理由はなんでしょうか？

私がやっているようなデータを活用したコンサルティングは、初めからクライアントの中で課題が明確になっているケースのほうが稀で、営業がしづらい分野の仕事だと思っています。例えば、広告運用の案件を進めていく中でデータを見ていき、途中で「今はLTVを伸ばす必要があるよね」と課題に気づくことも多々あるんです。

そのため現在のフェーズでは、組織に属しながらクライアントの課題を拾い上げていき、データ活用のコンサルティングをやっていきたいです。

また企業にとってデータは生命線とも言える大切なものです。それを見ず知らずの個人に企業秘密である自社データを渡すのは不安ですよね。だからこそ、データを扱う仕事はフリーランスではなく、会社組織で請ける必要があると思っています。

あとMOLTSにいる理由としては、この会社がこれからやろうとしていることが単純に面白いからですね。代表の寺倉がいまコミットしているハンズオン事業では、外部の企業に出資して、そこに自分たちも入り込んで一緒に事業を伸ばしていくというプロジェクトを進めています。

クライアントのミッション達成にコミットする、ということのさらに一歩踏み込んだアクション。そういったことは個人ではなかなかできませんし、私自身もクライアントと一緒に本気になって事業を伸ばしていきたい。それが私がMOLTSに居続ける理由です。

――　最後に、今後の展望を教えて下さい。

まず個人としての直近も目標としては、いま担当させていただいてる案件でコンサルタントとしてしっかりと成果を出したいです。そしてデータ活用領域で実績や事例を積み重ねていきたいです。

また、データサイエンティストやテクノロジストなど、優秀な人材を積極的に採用していきたいですね。

ただデータを生業としている人材は専門性の高いプロフェッショナル人が多いので、営業をやってもらうよりも、スキル面で尖ってくれたらなという思いがあります。一方で、MOLTSには独立採算制度があるので自分で数字を作る必要もある。そのギャップを埋めるために、自分は営業もできるので、技術メンバーとお互いの分野でバリューを発揮して、共に目標達成できるようなスキームをつくっていけたらなと思っています。

そうして仲間が増えていけば、クライアントへ提供できる価値のレベルは高まります。比例してMOLTS自体の価値も高まり、皆の給与水準も高まり、結果的にどのような課題にも対応できる強い集団がつくられていく。そんな最高のスパイラルをつくっていきたいですね。