新規事業の立ち上げから拡大まで経験。「やりたい」を実現し続けるためのキャリアとは

こんにちは。ミツモア採用広報担当です。

今回は、プロワン(旧MeetsOne)事業に立ち上げから携わってきた山口さんのインタビューをお届けします。コンサル経験を経て新規事業に興味を持った理由から、プロワン事業の将来までお話してくれました。

山口翔太郎
新卒で日揮ホールディングス株式会社に入社し、プラント機材のグローバル調達部門で9年間活躍。その後、BCG（ボストンコンサルティンググループ）でエネルギー系会社向けの経営コンサルティングを行い、プロワン立ち上げ期にミツモアへ入社。

日揮からBCG、そしてミツモアへ。キャリアを広げるための選択

これまでの経歴を教えてください。

新卒で日揮というプラントエンジニアリングの会社に入り、海外のプラント機材を調達する部門で9年ほど働いていました。その後、BCG（ボストンコンサルティンググループ）で主にエネルギー会社の経営コンサルタントとして働き、プロワン事業を立ち上げるタイミングでミツモアに入りました。

日揮やBCGでの経験はミツモアでも活きていますか？

日揮で身についたプロジェクトマネジメント能力は、プロワン事業の立ち上げでも活きています。日揮では１つのプロジェクトを実施するのに数百社が関わり、完工までに何万ものステップがありました。様々なステークホルダーを巻き込み、交渉をしながら、スケジュールに収めるようマネジメントしていたんです。その経験が、プロワン立ち上げ時期のカオティックな環境で、やるべきことを順序立てて社内外の方々の協力を得ながら推進していくのに役立ちました。

また、マーケット調査の際にはBCGで多様な調査をしたことで身についた情報のリソースの勘所が役立っていますし、事業者へのプレゼンテーション能力や営業力もBCG時代に培った力です。BCGでの経験は、新規事業立ち上げのフェーズから、その後の事業を拡大するフェーズでもかなり活きていますね。

なぜミツモアに入社したのですか？

BCGで様々な企業のクライアントと対峙するうち、将来的に自分の力で事業を立ち上げたいという思いが芽生えたからです。しかし、今の時代、新規事業を始めるならテクノロジー起点で会社を起こしていくことになると思うのですが、僕のそれまでの経験はオールドビジネス側に偏っていて、知見が乏しかったんです。そこで、プロワンというテクノロジー起点の新規事業が立ち上げフェーズにあったミツモアに入りました。

新規事業を立ち上げるスタートアップは多いですが、既存事業が不安定なせいで新規事業からすぐに手を引くケースも多いんです。でもミツモアは、ミツモア事業がかなり安定していて、新規事業をやってもぐらつくことはないだろうと思いました。それに、新規事業プロワンはミツモアと明確なシナジーを持っていて、両事業が立ち上がった状態を会社として目指していたんです。なので、ミツモアには落ち着いて新規事業の立ち上げができる環境があると考えました。

日揮のようなグローバル企業に未練はなかったのですか？

日揮で働くうち、海外でも日本でもビジネスの本質は変わらないと思うようになったんです。そして、海外にこだわるよりもビジネスを作る力を身につけることを優先させた方がキャリアが広がりそうだと考えました。

働いていると、やりたいことも、求められる役割も変わり続けます。昔はグローバルで大きな企業にいたいと思っていたけど、今はテクノロジーや最先端のビジネスに興味がある。ミツモアも、企業としてのあり方や事業が変化していくかもしれない。そんな変化が起きたとき、すぐに順応して価値を発揮できるスキルの幅は大事だと思っています。

徹底調査で生まれた新規事業。業務を見える化するプロワンとは

プロワンはどんなプロダクトですか？

フィールドサービス業界のすべての業務を一気通貫で効率化するバーティカルSaaSです。これまで、日本にはフィールドサービス業界にフィットするバーチカルSaaSが存在しませんでした。営業のフェーズだけ切り取ればいろんなサービスがあったし、施工管理のソフトも、バックオフィスのシステムもありました。でもそれぞれが独立したシステムなので情報が繋がらなかったんです。

プロワンは営業からバックオフィスまで一気通貫でできるシステムなので、いろんな非効率を解消できるし、情報が自動的に繋がるので会社の動きを見える化できます。例えば、受注率を上げたいと思ったら、受注できていない原因を行動ベースまで見に行ける。改善ポイントが見えるから業務効率も良くなるし、情報の見える化によって改善のサイクルが回る状態を作れるのが、プロワンの魅力です。

フィールドサービス業界の業務効率にはどんな課題があるのですか？

業務が属人的で情報が見える化されておらず、会社単位でPDCAサイクルを回せていないことですね。大企業の場合、自社で十分なシステムを作るので取りたい情報が取れる状態になっています。でも、中規模以下の事業者さんだと、自社でのシステムにあまりお金をかけられなかったり、業務ごとのシステムパッケージしか入れられなかったりするため、業務が属人化し、ブラックボックス化してしまうんです。

プロワン事業はどうやって立ち上がってきたのですか？

最初に、そもそも事業として価値があるのかどうか判断しました。マーケットが十分に大きくて成功と言えるような売り上げを立てられて、本当に欲しい人がいることが事業の前提なので、まずはこれらの調査が必要です。調査の結果、プロワンはチャレンジの価値がある事業だとわかりました。

そして、今度はPMF（プロダクトマーケットフィット）に向け、どんなプロダクトを作るか決めていきました。手段としては先行するシステムを調べたり、事業者へのインタビューや常駐を実施したりして、日本の事業者のニーズを深く理解していきました。

プロダクトができてきた2022年の夏頃、事業者への営業を始めました。その時点ではまだまだ不完全なプロダクトですが、だめだと言われることもフィードバックになるんです。フィードバックを踏まえて改善するサイクルを繰り返し、徐々にPMFがとれた状態にしていきました。

そして2022年の12月頃、小規模の事業者に売れる状態ができてきたので、中規模の事業者へのアプローチを開始しました。2023年の春頃には中規模の事業者に必要な機能もどんどんできてきて、軌道に乗っていきました。自分たちが売りたい層に必要な機能を作り、営業をするサイクルを繰り返しています。

インタビューだけでなく常駐までするんですね。

インタビューだけでは事業者の課題を把握しきれないんです。というのも、非効率で課題がある業務も、繰り返していれば当たり前の習慣になり、課題として見えない状態に陥りがちです。なので、インタビューだけで課題を引き出そうとしても、引き出しきれない部分があります。

それに、自分たちの業務を全て説明できる人は多くありません。なので、インタビューだけでは断片的な情報しか得られなかったり、認識のずれが生じたりといった事態が起こりがちです。実際に常駐して業務を見せてもらい、事業者以上に我々が業務理解を深めた状態になることで、いいプロダクトが作れるんです。

事業者と接するうえで意識していることはありますか？

事業者が積み重ねてきたやり方を尊重することです。我々は外部の知識を持っているので、事業者の業務を非効率に感じたり、やり方に疑問を抱いたりすることもあります。ですが、事業者は会社のために試行錯誤しながら今のやり方を確立させてきているので、その思いを僕たちが理解しないと、反発が生まれてしまいます。

同時に、事業者に僕たちの思いを理解してもらうことも大事にしています。僕たちの課題意識を解きほぐして話し、共感してもらってから、さらに前進するための方法を提案するようにしています。

プロワンは次のステップへ。人を育て事業を拡大する体制づくり

これからのプロワンについて教えてください。

事業としての0→1ができて、売れる方法やサクセスする方法が見えてきたので、これからは事業として拡大させるフェーズに入ります。事業成長に合わせてメンバーを増やす必要が出てくるかもしれない。そしたら、きちんとメンバーを増やした分だけ売上が伸びていくようにしたいです。

社員を増やすにせよ、業務委託の力を借りるにせよ、サステナブルに事業を拡大していく体制を構築したいです。

ミツモアはどんな会社ですか？

いろんな知見を持ったメンバーがどんどん入ってくる会社だと思います。僕はテクノロジービジネスも新規事業立ち上げも全く知らない状態で入社しましたが、当時は他のメンバーもSaaS事業に携わるのが初めてで、誰も何も知らない状態でした。だけど、様々な知見を持ったメンバーが入社してきて、正しい道を示してくれたので一気にやりやすくなりましたね。SaaSに詳しい人、広告に詳しい人など、必要なピースが必要なタイミングで入ってくる、人を集める力がある組織だと思います。

そして、メンバーは皆プロフェッショナル意識が高いです。結果を出すことはもちろん、そのためにいかに人を巻き込んで様々な知見を引き出すか考えながら、事業を推進できる人が多いと思います。

他のメンバーを率いて仕事をする際、何を心がけていますか？

メンバーの成長にコミットするため、仕事をたくさん割り振るようにしています。自分の分身かそれ以上の人材を育てれば、自分も楽になるしチーム全体の生産量も上がります。なので、他者の知見や実力を伸ばすための時間をとにかく惜しまないように意識していますね。後輩がわからないことや教えてほしいことを抱えていれば、わかるまで伝えます。

また、個性豊かなメンバーが多くいるミツモアに入ってから、どこから任せるのか見極めて仕事を切り分けることを学びました。各々の能力や得意不得意が違うことを踏まえて、それぞれのメンバーの良さが最大化されるように心がけています。

最後に、読者の皆様へメッセージをお願いします。

新規事業の立ち上げって、サラリーマンのロマンですよね。プロワンは若いうちから立ち上げに携わるチャンスがある事業です。事業としての筋がいいから成功する確率も高いし、優秀な人材が多く集まっているので学ぶ環境もある。事業が育ち、組織が変わっていく瞬間に立ち会えるはずです。

それに、ミツモアはプロワン以外にも事業が立ち上がる環境なので、チャンスもたくさんあります。ミツモアに入って既存事業で経験を積み、新しい事業ができたタイミングで0から参加することもできます。さまざまなチャンスを見据えながら、ミツモアという環境に飛び込んできてもらえたらなと思います。