こちらの記事はPodcastから一部抜粋、記事用に修正したものです。

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（右：人事 羽富　左：代表取締役 大嶋）

羽富：今回はプロダクトリリースから成長期に入るまでの過程を代表の大嶋さんに語っていただきたいと思います、大嶋さんお願いします！

大嶋：メディカルフォースの大嶋です、お願いします！

リリース後の動き

羽富：今回はリリースからのお話ということで、リリースにあたって最初にやったことを教えてください。

大嶋：リリース後はひたすら営業をしていました。いわゆるBizDevのような形でプロダクト開発をしながら営業するというスタイルでずっとやっていました。とにかく商談をして、その商談で拾ってきた要望を開発と連携してプロダクトに反映させることだけに集中していましたね。

羽富：セールス活動は当時大嶋さんだけでされていたんでしょうか？
大嶋：基本的には僕一人でやっていましたが、時々組田（COO）と畠中（CTO）も参加していました。開発側が営業と密に連携しているのはメディカルフォースの良いカルチャーとして今も根付いてるように感じています。

羽富：メンバーは集めていたのでしょうか？

大嶋：メンバーは集めていましたがエンジニア職に絞ってましたね。ビジネスサイドの職種も採用した方がいいのではという話も出ましたが、結局はエンジニアの採用に集中しました。ある程度プロダクトが形になってきたタイミングでカスタマーサクセス（以下CS）、セールス、マーケティングなどのビジネス職の採用を始めました。

エンジニア山本とマーケティング羽富のジョイン

羽富：最初に採用したのが現在リードエンジニアを務める山本さんですが、当時の山本さんに対して抱いていた印象はありますか？

大嶋：山本さんは組田の就活ネット時代の同僚だったのがきっかけで、ジョインしてもらいました。

当時のことで覚えているのは、問診票の機能を開発をしてもらっていた時に、デザインがすごく綺麗かつ使い勝手が良いものをすぐに開発してくれて、そういったデザインセンスみたいなのもあることに驚いた印象がありますね。

あと、カルテを一つ一つスキャンしてデータ移行をするという結構泥臭い作業が当時あったのですが、それも積極的に手伝ってくれたりして、何事にも前向きに取り組むスタンスだったのも好印象でした。

羽富：ビジネスサイドでは私、羽富がジョインしました。自分のことなので少し恥ずかしいですが（笑）どういった背景から僕に声をかけたのでしょうか？

大嶋：背景としては、当時「medicalforce」はサービスのランディングページを用意していたんですが、一枚では情報量が少なく、SEOでも上位に上がらずに競合に勝てていけないのでサービスサイトを作る必要がありました。あとコンテンツマーケティングでリードを獲得できるではないかと思っていたので、そういったことが背景にあります。

羽富は前職で一緒に働いた経験もあり、優秀だということも知っていたので声はかけやすかったですね。当時はエンジニアの優先度が高かったのでエンジニアを紹介してもらう名目で飲みに行きましたが、話をしているうちにやはり採用しようと思ってその場でお願いをしましたね。

羽富：自分も当時のことはよく覚えています。僕はもともとサイバーエージェントという会社にいいて、エンジニアを紹介するつもりで飲みに行ったら、3日後ぐらいには自分がジョインしていました。（笑）

大嶋：意思決定の早さには驚きましたね。（笑）

羽富：メンバーとの役割分担はどのようにしていたのでしょうか？

大嶋：羽富がマーケティングの経験が豊富なのでそのつもりでジョインしてもらいましたが、やはり小さいベンチャー企業だとすごいスピードで役割は変わっていきますよね。僕が忙しくなって手が回らなくなったということもあって、マーケティングよりもCSやセールスを主にやってもらっていました。

プロダクトリリース後の苦戦

羽富：メンバーも増えた新たなチーム体制の中でセールスはうまくいったのでしょうか？

大嶋：リード数が少なかったので全体の受注数はほとんどなかったです。最初の半年間くらいは受注数がほぼ0で、あっても1とか2とか。前回のPodcastでも言ったように、目の前の案件を取るための開発をしていたので、プロダクト開発という意味で効率が悪く、遅れてしまった原因かなと思っています。

もう少し広い視野で業界やお客様の抽象的な課題解決に目を向けるべきでしたね。多分僕が営業経験があったが故に起きてしまった事案だなと思います。

羽富：それがまさに前回仰っていた「商談ドリブン開発」のことですか？

大嶋：そうです。目の前のお客様から頂いた要望をその場で来週までに仕上げてくると伝えて、本当に来週までに持っていく、みたいなことをしていましたね。

羽富：当時のチーム状況や開発メンバーの雰囲気はどうだったのでしょうか？

大嶋：リリースしてから半年弱は全く売れなかったので、今振り返ると、プロダクトに自信を失っていた雰囲気はあったのかなと思いますね。これも僕はあまり気づいてなかったですが。（笑）

軌道に乗ったタイミング

羽富：なるほど（笑）軌道に乗りはじめたのはどんなきっかけでしたか？

大嶋：軌道に乗り始めたのは2021年の9月頃から学会やイベントに出展を出し始めたことで認知が広がっていったのと、プロダクトのMSP（Minimum Selling Product）が出来たことですね。前回でも言った通り3月のリリースはMVP（Minimum Viable Product）もできていなかったので、タイミングとしては明らかに早すぎました。

リリースを出すタイミングの判断は難しいところですが、開発にもう少し時間を割くべきでしたね。2021年の夏頃から問診票やLINE連携などの機能を実装出来たことでお客様にもバリューを感じてもらえるようになりました。この2つが重なったことが大きな要因だと思います。

羽富：軌道に乗り始めるとチームの雰囲気も明るくなりましたか？

大嶋：目先の売上が上がっていたので、いい雰囲気に繋がっていたとは思います。ただ、なぜ伸びているのかをきちんと分析できていなかったので、この成長は持続的なものなのか？ という疑問は僕自身にもあり、劇的に雰囲気が良くなったという感覚はなかったですね。

大型案件の受注

羽富：ちょうどそのタイミングで、複数院を持つクリニック様からの案件が入ってきたと思いますが、そのような大型案件にチームとしてどのように取り組んだか覚えていますか？

大嶋：大型案件はチーム一丸となって、取り組みましたね。初期から変わらず、僕が営業と要望整理や仕様確認を組田と畠中とやり、2人はそれを開発に落とし込む、みたいな役割分担で進めてました。
大型の案件だったのでいよいよ来たかと思う一方 で、もう来てしまったかという感覚も同時にありましたね。それぐらいプロダクトがまだ未完成だったので。今のフェーズでこの規模感のお客様に対してバリューを発揮できるかなという不安は多少ありました。

羽富：チームの体制としてもまだメンバーが少なく、整っていない状況だったと思いますが、そういったエンタープライズのカスタマーサクセスやサポートの体制はどのように進めていましたか？

大嶋：サポートの部分は、大前提としてエンタープライズのお客様は導入や利用開始までに時間がかかるのでオンボーディングの期間が非常に長いです。その期間は仕様の確認や、要件の整理をお客様と一緒に行っていましたね。開発体制もそこまで整っていなかったので、できたプロダクトを見せてはヒアリングして、見せてはまたヒアリングをして、を繰り返してました。

羽富：また、大型案件のタイミングと並行して受注数がかなり伸び始めた印象がありますが、他のSMBのお客様の対応はどのように進めていましたか？

CS担当として秋田がジョイン

大嶋：SMBのお客様は引き続き僕と羽富で商談などは行っていましたね。あとはそのタイミングで新しく入った秋田がCSを担当してくれていました。その頃には電話もたくさんかかっていましたが全てを対応することが難しく、ちゃんとやれていなかった状況だったのを秋田が対応してくれていましたね。お客様対応もそうですし、業務フローの整理だったりとかオンボーディングの仕組み化なども彼が担当してくれていました。

羽富：明確に大嶋さんから権限移譲のような形で引き継いだんですか？

大嶋：そうですね、完全に権限委譲しました。

羽富：バタバタしている状況で秋田さんが色々と巻き取ってくれていたとのことですが、当時秋田さんにはどういう印象を抱いていましたか？

大嶋：秋田も実は前の会社の同僚で、一緒に働いた経験こそなかったですが、なんとなく人柄や仕事ぶりも理解していたつもりでしたが、想定以上に大きなアウトプットを出してくれていましたね。CSに関してはもちろんそうなんですが、当時はQAエンジニアもいなかったので、そのフローを整えるためのテストケースの洗い出しなどもすごいスピードでやってくれて純粋にすごいなと思っていました。

CEOとしての苦悩

羽富：そういった流れで徐々に権限移譲をしていったと思いますが、CEOとしての大嶋さんの役割の変化はありましたか？

大嶋：やはりまだ営業の比重が大きかったですね。営業をするためのプロダクト作りが一番のテーマでしたね。今だからこそカッコよく語れますけど、当時は僕自身ブレブレで、採用をもっと強化した方がいいのかなとか、ミッション・ビジョン・バリューを設定しないといけないのかなとか、いろいろと迷いながらやってましたね。結果的にやる必要のないこともしてました。（笑）

羽富：ミッション・ビジョン・バリューはどのような形でどんなものを設定していたか教えてください。

大嶋：ミッション・ビジョン・バリューは確かプロダクトをリリースしたタイミングで社員みんなで集まって決めましたね。
ビジョンは「美容医療のニューノーマルを作る」というビジョンらしきものが出来上がったんですけど、あまりにも浸透しませんでしたね。（笑）
今思い返すと恥ずかしいぐらい作る必要がなかったなと思ってます。

羽富：個人的にすごく印象的なのはバリューの一つに「Run or Die、走るか死ぬか」があって（笑）そのことについて何か覚えていますか？

大嶋：多分すごい真顔で僕らは「Run or Die」をしないといけないと語っていたと思うんですが、今このフェーズでそれをバリューとして残していたらみんな引いていくんだろうなと思いますね。（笑）

羽富：そんな経緯もありながら今の新たなミッション・ビジョン・バリューに繋がっていくんですね。ということで第2回は、プロダクトのリリースから成長期に入るまでの過程ついて大嶋さんに語っていただきました、ありがとうございました！

大嶋：ありがとうございました！