今回は、マツリカのカスタマーサクセスマネジメントチームを統括する中谷さんに、外資系製薬会社、コンサルティングファームを経てマツリカに入社するまで、そしてマツリカの「カスタマーサクセス」について、お話を伺ってみました。
中谷 真史／マツリカ カスタマーサクセスマネジメントチーム 統括部長
ー マツリカでは「カリスマ」と呼ばれている中谷さん。今日は、大手製薬会社やコンサルティングファームで活躍されてきた中で、マツリカ入社に至った経緯や、現在のお仕事について伺いたいと思います。
こういうのは初めてなので何を話せばいいのか迷うなあ…。緊張するけど、よろしくお願いします。（ぺこり）
ー カリスマさんのご出身と、幼少期の頃を教えてください。
生まれも育ちも東京です。４歳でサッカーを始めて、小学校高学年までは東京ヴェルディのジュニアチームに所属していました。入ることすら難しい、当時は日本一強いジュニアチームだったんです。将来の夢は「プロのサッカー選手」で、そのために強いサッカーチームがある大学に入りたいと思うようになって。エスカレーター式で大学まで上がれたら、高校、大学と受験勉強をせずにサッカーに打ち込めると考えて、中学受験をしました。
ー プロになりたいと思った理由は何ですか？
もともとサッカーを始めたきっかけは、近所の子がやってるのを見てかっこいいと思ったことでした。小さい頃から夜な夜なスペインリーグを見て応援したり。純粋にサッカーすることが好きだったんです。それと、得点王だったりいつも活躍できていたから、周りから褒められたりすごいって言われるのが嬉しくて。認められたい思いもきかったですね。
ー 中学受験後もプロを目指してサッカーを続けたんですか？
慶應の付属校で中学、高校と続けて、大学でも体育会の部活に入りました。四年生の秋に引退するまでほぼ毎日が部活で、授業は最低限だけ受ける生活を続けて。でも、プロになるチャンスを掴めなかったんです。
ずっと２、３軍で、１軍には一度も上がれず、当然スカウトもなかったし、自分の肉体的なピークも過ぎているように思えて。それまでトントン拍子で自分は最強だと思っていたのに、こんなはずじゃないという悔しさが増していって、途中からはもうサッカーが嫌とすら感じていました。
ー 初めての挫折を経験した上で、卒業後の進路をどう決めましたか？
サッカーは続けながらも「就職する」気持ちになっていました。どのプロチームからもオファーは来ないし、自分には無理なんだと。
でも、就活をするにも軸もなかったし「このままじゃダサいな」と、自分は何を求めているのか改めて考えたんです。サッカー選手になるという夢の根本にあった気持ちは、純粋にサッカーが好きなこと以外でいうと、富と名声が欲しい、褒められたいことがあったんだなと。ビジネスでそれを手に入れるには”経営者になる”という手段があると考えたんです。安直かもしれないですね（笑）
ー そして”経営者”という目指す方向が見えたんですね。
経営者といっても、企業で長く働き続けて出世するか、自分で起業するかですよね。僕は一つの企業でずっと頑張るイメージが持てなかったので、ならば起業を目標にしようと、そこから必要なものを逆算して就活に挑みました。
ひとりふたりで会社を立ち上げるには、まずは自分が商品・サービスを売らないといけない。なので「営業」の経験を人一倍に積もうと考えたんです。証券や不動産会社も見ていましたが、早いうちから場数を踏みたかったので、一日10本、年間で約2,000本の商談経験がつめる、外資系の製薬会社に入社しました。
ー 製薬会社ではどのような営業経験をされたんですか？
３年ほど勤める中で、トップセールスを記録しました。配属のときに、どうせだったら一番厳しい環境に飛ばしてくださいと申し出て、全国最下位の成績である富山の事業所に行きました。その中で名を上げないことには起業も何もないと思ったんですね。そこで、全国の中で富山事業所の僕が、トップの売上を記録するまでに努力と工夫をしたんです。
ー トップセールスを記録した努力と工夫とは・・・？
自分はいわゆる「営業」が得意ではないタイプなんです。盛り上げ上手でもないし、もはや口下手だよね（笑）でも親しくなった人とは気軽に話せる。だからこそ、商談相手と良い関係を築いたり、商談を効率化して「楽に売ること」を心がけたんです。
具体的には、訪問件数を他の社員の3分の1にしました。1日10件訪問しろと言われる中でみんな件数が目的になってしまうんですよね。楽に売るためには、市場のデータを手に入れて、ターゲットを選定して、売上が伸びやすい、大きな相手を狙って商談に挑んでいました。あとは、良い人間関係の素地さえ作れれば、あとは提案力次第で必ず売れる。
ー 売れる理由は、提案力だけではないんですね！
意外と当たり前のことが大事なんです。まず好かれるためには、相手のこと、つまりその土地やそこに住んでいる人のことを知ることが大事。いろんな飲み屋にも行って、店長に気に入られて何回も通うと、地元の情報もいっぱい入ってきて地元ネタで盛り上がれるようになる。よそ者だと思っていたけど、こいつ富山のこと好きなんだなって思ってくれるんです。
ー トップセールスを築いた後のキャリアは？
次は、総合コンサルティング会社に転職しました。自分の中でロジックを立てて営業できるようになったけど、当初の目標であった「経営」はまだ知らなかったので、戦略・業務・ITと幅広い領域で大手企業向けにコンサルができる会社に入ったんです。そこには１年ほどいて、作業・思考のスキルと基礎を叩き込みました。
その後、これまで積み上げてきた営業ロジックとコンサル経験を最大限に活かすため、営業コンサルティング会社に入りました。営業自体も好きだったので、自分がバリューを出せる営業組織改革に携わろうと。大企業から地方の中小企業まで、経営課題から逆算した営業組織作り、具体的には営業戦略・プロセスの改善・仕組み作り、営業マンの商談力の向上を中心に支援してきました。
続きは
・マツリカに出会うきっかけ
・マツリカでの仕事
・チームの雰囲気
などなど……。
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