こんにちは。広報の阿部です。
今回は、パートナーセールス（以下PS）でマーケターとして活躍する若林健太にインタビュー。
直販マーケターとは違った施策の回し方や大変さ、PSの組織などについて聞いてみました。

＜プロフィール＞
若林 健太（わかばやし けんた）
新卒で広告会社に入社。営業本部アソシエイトプロデューサーとして食品飲料メーカー、建機メーカーを担当し、既存・新規案件の販売促進のための企画提案に従事。
その後、事業会社でマーケティングに携わりたいと考え外資系メーカーへ転職。展示会運営やWEBマーケティングを担当。前職であるSaaS企業ではビデオソリューション事業部にてマーケティングチームのマネージャーとして、マーケティング施策の計画立案から運用、チームマネジメントに携わる。2022年9月より現職。

PSのマーケティングは“支援”と“協働”が中心

―　若林さんの業務内容について教えてください。

若林　当社のサービスを代理販売していただいているパートナー企業へのマーケティング支援です。
具体的には、パートナー企業と協働してセミナーを共催したり、パートナー企業がもつお客様へ送付するメルマガのコンテンツを企画・制作したりしています。

ほかにもパートナー企業募集の広告運用も行っております。
PSの組織自体がまだ立ち上げ段階なので、さらなるパートナーの募集が必要なためです。晴れてパートナー企業と契約を結べたら、一緒に進めていく施策や計画、目標数字の確認をしていきます。
この部分では私だけではなく、PSの営業メンバーも関わることが多いです。

さらに、パートナー企業へのサービスや法務ドメインに関する情報提供も行っています。
パートナー企業の営業担当者が、当社サービスに関するマーケティング施策を実現できるようにするのが目的です。

―　反対に、直販のマーケティングと違う部分はありますか？

若林　施策を実施する主体はあくまでパートナー企業である、というところです。
彼らなりのターゲットや手法がありますので、それを考慮しながら支援・協働していく必要があります。
例えば、メルマガを配信したとしても、パートナー企業の内部事情によっては開封率を追うことができない、施策の運用を変える必要があるといったことも発生します。
また、パートナー企業にとっては自社サービスではないため、施策のゴールイメージをもちづらかったり、そもそもマーケティング機能がない企業もあります。
パートナー企業によってやり方を大きく変える必要があるのが、直販のマーケティングとの大きな違いです。

―　当社のサービスを積極的に販売してくれるよう、モチベートする役割もあるのでしょうか？

若林　ありますね、かなり重要です。
サービスを提案できる先が少ないと、パートナー企業の販売へのモチベーションは下がってしまいます。
マーケティングの力で販売先の創出をサポートすることで、パートナー企業のモチベートに努めています。

同じ目標を追うチームとして、パートナー企業との信頼関係を築く

―　パートナー企業とはどういったコミュニケーションをとっているのでしょうか？

若林　取引いただいているパートナー企業とのコミュニケーションで意識しているのは、
いかに売りやすい商品であるかをわかりやすく伝えること、気持ちよく売ってもらえるよう信頼関係を築くことです。
特に、PSは外部の方のご協力のもとで成り立っているので、信頼関係は最重要です。

また、お客様に“買っていただく”直販とは異なり、PSとパートナー企業は「一緒に売っていこう」というチーム的な関係です。
一般的なマーケティングとはコミュニケーションの質が変わるので、その点も常に意識しています。

―　PSの組織は、現在どのような構成になっていますか？

若林　現在は大きく二つ、当社サービスを売ってもらえるよう営業としてパートナー企業を支援するチームと、私も所属するパートナー企業の販売促進を支援するマーケティングのチームに分かれています。

なお、パートナー企業にも二つの種類があります。
一つは当社のサービスに興味があるお客様を紹介してもらい、商談以降は全て当社で対応する紹介パートナー。
もう一つは、「再販」をお願いする再販パートナーで、当社のサービスを卸し、パートナー企業が値付け、商談、カスタマーサクセス（CS）まで担当するものです。

この二つの種類のパートナー企業に対し、マーケティングチーム、営業チームがそれぞれ支援と協働をしています。

―　PSのマーケターとして、苦労することは多いのでしょうか？

若林　一番苦労しているのは、パートナー企業に対して積極的に提案を行うことです。
パートナー企業が販売を請け負っている商材は、当社のもの以外にも数多くあるので、「こういうことを支援しています」「こういうことをやりましょう」などとこちらから動かなければ、どんどんほかの商材に埋もれていってしまいます。
それと、パートナー企業ごとの特色も踏まえながらメルマガやウェビナーなどの企画を提案し続けることも、やはり大変ですね。
当社の場合、PSのマーケターは私一人なので、パートナー企業に提案し続けるためのコンテンツは、直販のマーケティング部門と協働して創り出しています。

パートナー契約を締結して、当社サービスに関する情報をご提供し、さらにモチベートする。
どうしても直販よりタイムラグがあるので、PSは立ち上がりに時間がかかります。今はまだ種まきの時期です。

―　企業・製品ブランドに対するパートナー企業の反応はどんなものでしょうか？

若林　ありがたいことに、CMなどマス広告をきっかけに当社や当社のサービスを認知してくださった方は多くいらっしゃいます。
また、当社のパートナー制度にご興味をおもちの企業様に、当社のサービスの説明をすると、関心が高くて反応が良いです。
一方で、リーガルテックの商材を取り扱ったことがある販売代理店は少ないため、「自分たちで売れるのか」「難しいのではないか」と思われてしまう場合もあります。

この“売るのが難しそう”という思いを解消する必要があるので、パートナー企業向けに勉強会を定期的に開催し、当社サービスへの理解を深めてもらう活動を行っています。

「できることは全てやる」自分の領域に囚われず、強いサービスを広げていく

―　PSマーケターだと、マーケティング経験とパートナーセールス経験、どちらのほうが親和性が高いでしょうか？

若林　戦略作りという面では、マーケティング経験者の方がマッチしやすいかもしれません。
ただ、パートナービジネスにおけるマーケティングは概念が定まっておらず、私自身も未経験の領域ですから、難しい問題ではあります。

ただ、私の場合は定義付けられてない中で、どういうふうに活躍できるかチャレンジしてみたいと思って入社しました。
この部分に面白味を感じることができれば、この仕事を楽しめると思います。

―　ご経歴としては前職からSaaS業界だったと思いますが、当社のどこに魅力を感じたのでしょうか？

若林　そもそもSaaSビジネスへの転職を決めたのは、今後伸びるだろうと思うところがあり、伸びる＝自分の市場価値を高められると考えたことがきっかけです。
さらに現職に転職を決めた大きな理由は、リーガルテックが法務分野に特化したバーティカルSaaSであるという点です。
特化型のSaaSだと、顧客のペルソナが定めやすく、リソースの集中的な投入が可能です。
その結果、大きな成果が見えやすく、やりがいも大きくなると考えています。
法務という専門的な分野でより深くマーケティングをしていくのは、今後の自分の強みになると思いますし、仕事していても面白いかもと思ってLegalOn Technologiesに入社を決めました。

―　入社当初に心がけていた部分や、面白いと感じる部分は何ですか？

若林　業務内容が決まっていなかったので、「できることは全てやる」と心がけていました。
やっていく中で徐々に明確になっていくと思いましたし、マーケティングという領域に囚われず、全て任せてもらえたのでむしろやりやすかったです。
定義づけされていないこととフレームワークもこれから作っていくという部分に、やりがいも感じています。

―　LegalOn Technologiesに入社して、得られたものはありますか？

若林　柔軟性と主体性は以前よりさらについたかなと思います。
何も決まっていなかったり、方針変更があったりはスタートアップなのでよくありますし、細かな指示はされません。
その分自由にできますし、自分から仕事を見つけていきたいという方には合うと思います。

もう一つは、組織の成長を見ながら一緒になって自分も成長できるところですね。
法務領域の理解は深まりましたし、営業としても今後の選択肢が広がるので、この武器をどう扱っていくかによって、いろんな道があると思っています。

―　今後の抱負をお願いします！

若林　パートナービジネスにおけるマーケターとして、会社の目標に寄与したいと思っています。
toB SaaSという文脈でも、よりプロフェッショナルになりたいと思いますね。
当社のサービスはお客様の反応もパートナー企業の興味関心も高く、誇りをもって取り組めますし、最先端の技術にふれることができます。
さらに知識を深めて戦略や仕組みを構築していきたいです。

―　若林さんありがとうございました！