理系学生向けの就職サービス『LabBase就職』は、700以上の企業に活用されています。そんな企業の窓口となり、サービスを支えているのがカスタマーサクセスユニットのカスタマーセールスチーム。どんなチームで、どんなメンバーが働いているのでしょうか？

今回は『LabBase就職』事業本部長である渡辺晋次さんと、カスタマーセールスセクション長の大手山亜未さんにお話を伺いました。

サポートから販売までを一人で担う「カスタマーセールス」

__まずは、自己紹介をお願いします。

渡辺：『LabBase就職』の事業本部長をしています。まだLabBaseが創業3ヶ月ほどの頃に、代表の加茂さんの話を聞いて、直感的に「この会社で働きたい」と感じ転職しました。
理系の修士課程から新卒でリクルートに入社したのですが、理系学生の就活には課題感があったんです。LabBaseとの出会いは、Wantedlyで「僕がやろうとしていることをやっている人がいる！」と見かけたことでした。LabBaseのビジョンに惹かれて気がついたら入社していた感覚です。

渡辺さん

__すごく自然な流れで入社されたのですね。大手山さんの自己紹介と入社の経緯を教えてください。

大手山：私は約4年前、LabBaseが50人ほどだった頃に入社しています。入社までに2社ほど経験していますが、前職はエン・ジャパン株式会社で働いていました。入社動機は、「ベンチャーで働きたい！」という気持ちが高まっていたからです。これまでに経験したことのない環境に身を置きたいと思っていた中で、LabBaseと出会い転職しました。

大手山さん

__お二人とも大手人材企業からの転職ですが、入社後、ギャップに感じた部分はありますか？

渡辺：仕組みが整っている中で展開していく大手企業と、仕組みそのものを作っていくベンチャー企業では大きな違いがありました。今もまだ仕組みを整えている最中なので、これからな部分も多いですが、それぞれの良いところを組み合わせながら発展させていきたいです。

__すでに700社以上が活用している『LabBase就職』ですが、カスタマーセールスのみなさんはどのような体制で働いているのでしょうか？

大手山：現在10名ほどのメンバーが大きく2つのチームに分かれて業務を担当しています。LabBaseでは、カスタマーサクセスを採用し「サポート」と「セールス」の両方を一人で担います。一人当たりに求められるスキルは高いのですが、分業しないことでスムーズなコミュニケーションが可能です。

また前提として、私たちが担当する企業さんは長年『LabBase就職』を使っていただいていて、解約する可能性が低い企業さんたちです。構築して来た信頼関係の上で、深く入り込み、お客さんが掲げる目標にコミットする。そのためにLabBaseのリソースを活用し、採用を強化していく“コンサル”に近い形で働いています。

LabBaseのカスタマーセールスは「共創パートナー」

__LabBaseの「カスタマーセールス」における特徴はどんな部分でしょうか？

渡辺：大きく3つあると考えています。1つが理系学生に特化した採用サービスであること。もう1つが大手山さんが説明してくれたように、分業ではなく「サポート」から「セールス」までを担えること。顧客セグメントに合わせて、提案できるのは魅力に感じてもらえる部分です。最後は、サービス群としての提案が可能なこと。『LabBase就職』は、スカウトがメインツールですが、それ以外にもさまざまなソリューションを準備しています。

お客さんにとってベストな提案とは何か？ 一緒に肩を並べて優秀な人材を獲得する策を考えたい、そんな人にはすごく働きやすい環境だと思います。

__採用課題をお客さんとともに解決していくパートナーのようなイメージでしょうか？

大手山：そうですね。私たちは「共創パートナー」と呼ぶのですが、社内外関係なく人々を巻き込みながらお客さんの中に深く入っていくことを意識しているメンバーが多いと思います。

__お客さんと同じ目線で取り組めていると、やりがいも実感できそうですね。

大手山：スカウトサービスが乱立している中で、お客さんから「LabBaseがなくてはならないツールだ」とか「おかげで素晴らしい方を採用できた」など直接、感謝の声をいただけるのはやりがいになります。

先日も「一緒にアメリカの工場見学にいきましょう！」とお誘いをいただき、驚きました。同じチームメンバーのように感じていただけているってうれしいですよね。

__それはうれしいお誘いですね。

渡辺：『LabBase就職』を6年ほど使われているお客さんなので、何度か担当者が変わっているんですよ。それでも、こうしてお声がけいただけるのは本当にありがたいですし、私たちももっと頑張っていこうと励みになりました。

今は、成長を加速させる時期。CSの常識を変えていきたい

__どんな方と一緒に働きたいか教えてください。

大手山：「お客さんへの貢献を楽しめる人」と「変化を楽しめる人」だと思います。

渡辺：僕もその2つは大事にしたいですね。「貢献を楽しめる」はまさに共創パートナーにとっても大切なこと。現状理解だけでなく、お客さんと共に理想を掲げられるといいですよね。これはお客さんやLabBaseだけでなく、社会にとってもいいことになると思います。

また「変化を楽しめる人」ともつながりますが、理想の社会を実現させるためって口では簡単に言えますが、道のりはそう簡単ではありません。うまくいかないことも多い中で、失敗も含めてやり切る、実現できるまで諦めない。そんな気持ちを大切にしていただきたいです。

スキルとしては、人材系の企業でエンタープライズセールスをやっていた方やSaaSの業界に携わっていた方などもぜひご応募ください。今は成長をさらに加速させていく時期なので、培ってきたものを活かして進んでいこうと取り組んでいます。

__今後の目標を教えてください。

渡辺：今年の9月で9期目に突入しました。会社として成長を続けてきましたが、より変化と改革が求められる時期。2〜3年後に振り返った時の分岐点になるようなそんな1年にしていきたいと思っています。

大手山：理系学生の常識を変えていきたいです。そのためにも私たちがもっと成長していく必要があると考えています。これまでサポートをメインとした体制でしたが、よりお客さんのニーズに合わせたご提案ができるような組織にしていきたいですね。

チームオフサイトのひとこま！

LabBaseでは「研究の力を、人類の力に。」をパーパスに掲げ、研究者の可能性を最大化させ、日本の科学技術の未来を明るくしたいと思う仲間が集まり、日々切磋琢磨しています。

現在、複数の職種にて共に働く仲間を募集中です！カジュアル面談から可能ですので、最初から選考に抵抗あるなという方も是非お気軽にエントリーくださいませ。