こんにちは！キカガク 人事部の藤岡です。

AIの活用が広がる中、職種の垣根を越えて、それぞれの専門性を生かしながら協働する機会が増えています。
実際、キカガクでもエンジニアやコンテンツ作成者が商談の場に参加する機会が増えており、AIが定型的な業務を引き受けてくれるようになるほど、人と向き合って話を聞き、信頼を築く力は、セールスという職種を超えて必要とされていくのかもしれません。では、その"対話力"は実際にどうやって鍛えていけばいいのか。

今回は、キカガクの書籍購入支援制度を活用しながら、商談に必要な対話力を磨いてきたメンバーの学びをご紹介します。

キカガクの書籍購入支援制度とは

キカガクには、社員の学びを支える福利厚生の一つとして、書籍購入支援制度があります。業務に関連する書籍を、月額1万円を上限に購入できる制度です。

今回ご紹介するのは、この制度を毎月欠かさず活用している、ToB事業部のセールス　岩間 翔さんです。

セールス職から数年間離れた後にキカガクへ入社した岩間さんは、必要な知識をその都度インプットし、商談やロールプレイで試すサイクルを重ねてきました。セールス業務に直結する本だけでなく、購入の過程でレコメンドされた周辺分野の本にも手を伸ばしたことが、早い段階から商談で成果を上げることにつながったといいます。

ここからは、岩間さんの学びを支えた3冊をご紹介します。

実際に学びを支えた3冊

おすすめの本をぜひ教えてください。まずは1冊目を教えてください。

『コンサル一年目が学ぶこと（著者：大石哲之）』です。入社後のロールプレイで「結論から話す」ことに苦戦していたとき、当時の上司に勧められました。オンライン中心の商談だからこそ、結論から端的に伝える型がすぐに求められる。基礎に立ち返って学び直したことが、商談での伝え方を見直すきっかけになりました。

2冊目はいかがですか？

『具体と抽象（著者：細谷功）』です。エンタープライズセールスでは、お客様の業界知識で相手を上回ることは現実的ではありません。だからこそ、聞いた課題を一度抽象化して、また別の業界の具体に落とし込んで伝える力が必要になります。実際、金融のお客様に製造業の事例をそのまま話しても伝わらなかったことがあって、そこから構造だけを抜き出して伝えるように変えたところ、異なる業界の事例でも、お客様の課題に引きつけて説明できるようになりました。

3冊目は？

『Sales is　科学的に成果をコントロールする営業術（著者：今井晶也）』です。エンタープライズセールスの土台となる考え方を学んだ一冊だと思っています。お客様の担当者が社内でどう決裁・稟議を通すのか、そのために何の情報が必要なのかまで考えて動けるようになったのは、この本がきっかけです。セールス未経験の人にも読みやすい入門書だと思います。

3冊に共通しているのは、知識を増やすだけでなく、「相手の話を整理し、伝わる形に変換する」ための基本を学べることです。岩間さんは、書籍で得た考え方を商談やロールプレイで試しながら、自分なりの対話の型を身につけていきました。

では、こうして身につけた「相手の話を整理し、伝わる形に変換する力」は、実際の商談でどのように生かされているのでしょうか。

キカガクのエンタープライズセールスとは

キカガクのセールス職について教えてください。

私が担当しているのは、大企業や大学などに対してAI・データサイエンス人材育成を提案するエンタープライズセールスです。いわゆる「電話や訪問を重ねて距離を縮めていく」営業スタイルとは、少し役割の重心が違うと思っています。
お客様の担当者が抱える課題を丁寧に聞き取り、整理し、社内のどの専門人材や講師に同席してもらえば一番価値を発揮できるかを設計する。いわば、商談全体をアレンジするコーディネーターに近い役割だと思っています。
担当者が社内でどう決裁や稟議を通すのかまで見据えて動く必要もあるので、専門知識の深さよりも、課題を構造的に理解して、社内外の関係者をつなぐ力が求められます。

最近、セールス以外のメンバーが商談に同席する場面も増えていると聞きました。

そうですね、これまで商談に同席することが多かった講師・コンサルタント以外にも、さまざまな部門のメンバーがフロントに立つ場面が増えています。個人的にはとても歓迎していて、専門性のある人が同席することで、お客様の課題に対する解像度が上がり、議論も深まりやすくなると思っています。
ただ、セールスがそこに任せきりになってはいけないとも思っていて。どのタイミングで、どんな話をしてほしいのかを事前にすり合わせて、商談全体を設計する。この、関係性を築きながら商談をアレンジしていくファシリテーションの力こそ、AIが進化しても、人が担う価値の大きい部分だと考えています。

これから商談に参加していく人へ

自分から何かを伝えなきゃ、と気負う必要はないと思います。しっかり聞いて、課題を整理して、社内のリソースにつなげることができれば、力は後からついてくるはずです。エンジニアやコンテンツ作成者の方など、これまでセールスに関わってこなかった方が商談の場に立つときも同じだと思っていて、これまでの経験がなくても、必要な学びを一つずつ積み重ねていけば大丈夫だと、自分自身の経験から伝えたいです。

キカガクでは、職種を越えて学び合い、それぞれの専門性を生かしながらお客様の課題に向き合っています。
現在、各職種のメンバーを募集しています。興味を持たれた方は、ぜひ採用ページをご覧ください。

岩間 翔さん
新卒で人材育成・研修会社に入社し、無形商材のソリューション営業を経験。その後、生命保険会社で代理店営業、大学の事務職員としてDX推進プロジェクトを経て、キカガクへ。現在は法人向けにAI・データサイエンス人材育成を提案するToB事業部のセールスとして、製造業などを中心に担当しています。