北海道の地域医療を支える常光の医療機器ディーラー事業。入社から営業一筋で本事業を支えてきた専務取締役の羽生英樹は「顧客に寄り添い、地域医療の一翼を担えるのが仕事のやりがい」と語ります。

今回は、羽生に医療機器ディーラー事業が掲げるビジョンや仕事の魅力を聞きました。

▼略歴
専務取締役　羽生 英樹
1987年に株式会社常光へ入社。営業部員として釧路営業所を皮切りに、ディーラー事業の売上に貢献した。その後、札幌支店の営業課長や支店長、釧路営業所の責任者などを歴任し、北海道の各事業所を統括するディーラー事業本部長に着任。現在は専務取締役 兼 放射線営業推進部部長として、全道的な視野で人員確保や事業戦略を行いながら、事業の核となる治療を含めた放射線領域の売上拡大を牽引している。

※本記事に記載の所属・内容については公開時点のものです。

北海道の地域医療を支える「医療機器ディーラー事業」

ーー本日はよろしくお願いします。羽生専務は、営業一筋で北海道の地域医療に貢献してこられたと思いますが、あらためて医療機器ディーラー事業のことを教えてください。

医療機器ディーラー事業では、医療機器や理化学機器全般の販売・修理・アフターサービスを提供しています。

取り扱う製品分野も放射線分野・医用内視鏡分野・一般医療材料・手術分野、さらには動物医療分野など、幅広く手がけている事業です。とくに放射線分野は、当社の設立当初から収益を上げており、道内の病院に対して圧倒的な強みを持っています。

ーー医療機器の提供を通じた地域医療への貢献は、まさに事業部のミッションですね。

そうですね。やはり「地域医療を支える」というのが、我々の根幹になっています。

我々の強みの一つは、北海道内に9つの拠点を持っているということ。札幌市内はもちろんですが、旭川・稚内・函館・帯広・釧路・北見・室蘭・苫小牧と全道に広がっています。

最新の医療機器が届きにくいような土地に足を運び営業する事で医療機器の提供ができ、遠方の病院を受診する必要なく、安心して医療を受けてもらえる。医療従事者の方だけでなく、患者様にも寄り添える仕事だと思います。

ーーなるべく多くの方に貢献したいという思いがあるんですね。

地域によっては、予算も医療従事者の数も少なく、古い医療機器がほとんどという医療現場もあります。私が営業職として前線で働いていた頃、ある診療所に当時の最新鋭機種だった放射線機器を導入したことがありました。

導入当日、ちょうど診療所にきていた患者さんが涙を流して喜んでくれたんです。その方はご年配の女性だったのですが、それまでは検査を受けるために冬の寒い中をバスで隣町の病院まで苦労して通っていたという話でした。

「これからは地元で安心して検査を受けられる」と聞いて、あらためて地域医療に貢献しているんだと実感しました。

もちろん仕事ではあるのですが、状況によっては、利益そのものより「この地域の医療に貢献せねば」という強い思いも持っています。

ーー本当の意味で地域医療に貢献するには、やはり密接に地域と連携するのが大切ですね。

その通りです。営業はただ売り込むわけではなく、お客様の予算やその地域性特有の行政からの補助などを考えた上での有益な提案をすることが求められています。

いわゆる“地方”と呼ばれる地域のコミュニティはとても密接です。「世間は狭い」という言葉が非常に当てはまるとも言えるでしょう。病院関係者はもちろん、官公庁や消防など、地域医療のステークホルダーは身内同然。どこかでは必ず顔を合わせて、日々情報交換している方々です。

だからこそ、病院の経営的な部分まで踏み込んだ提案をしたり、行政から仕入れた各種医療補助金の情報などを連携したりといったこともできます。医療の現場では「情報」も大きな価値です。

情報を求める医療従事者に積極的な情報提供をすることも我々の大切な役目だと考えています。

社会課題に向き合い続ける「向上心」の大切さ

ーーここまで、あらためて医療機器ディーラー事業の高い社会貢献性を教えていただきました。常光の社員が地域医療に貢献し続けるためには、どのような姿勢が必要だと思われますか？

北海道はどうしても札幌に一極集中してしまいがちです。そのため、札幌市の医療施設では受け取れるけれど、市外の地域には届いていない情報も存在します。

求められる情報の種類も地域によってさまざまです。札幌市内の医療機関であれば、常光が得意とする領域の専門的かつ限定的な情報が必要とされますし、市外の医療機関であれば「外部から情報を仕入れる貴重な機会だから」と我々の得意分野以外の情報を広く求められる場合もあります。

そのため、我々も特定の領域に捉われない知識の習得が必要になります。そういう意味でも「学ぶ姿勢」は非常に重要です。

また、科学文化の発展において、最先端と言われる技術はまず「医療分野」に入ってくることが多いんです。絶えず新しい医療機器についての勉強を続けていかないと、あっという間についていけなくなります。

だからこそ、当社では経営陣も含めて社員全員が定期的にセミナーや勉強会に参加し、見聞を広めているんです。

医療関連の学会は全国各地で開催されていますし、日本最大の医療機器展示会にも毎年社内から多数、積極的に参加しています。会社として、学会等への参加を推奨していますし、人材育成の一環として予算をかけたいところです。

ーーまさに「習うは一生」ということですね。

そうですね。医療に限ったことではありませんが、社会課題の解決に終わりはありません。まさしく「永遠のテーマ」とも言えます。だからこそ、我々の向上心も永遠に持ち続けないといけません。

当社は創業75年が経ちましたが、これから100年、150年と社会貢献性の高い事業を持続させるためには、SDGsなど持続可能な活動をしていくことが重要です。

そのために、社員一人ひとりが向上心を持って、自主的な活動をしてくれていると感じています。

事業と自己の成長を実感できる魅力がある

ーー羽生専務から見た「常光の魅力」を教えてください。

まずは、医療機器の開発から販売まで一気通貫で完結できるという事業の強さです。

医療機器業界でメーカー業とディーラー業の両方の事業を全国規模でやっている企業は多くありません。

本州の医療機器メーカーで新製品の開発をする際には、医療機器ディーラー事業が即座に現場へリサーチをかけ、一週間ほどで北海道全道の医療機関のニーズを掴みます。

そのニーズを実現する開発は可能なのか、利益につながるのかを自社内で判断できるんです。そして、医療現場のニーズを忠実に叶えた製品をスピーディーに販売できます。

ーー全社で連携して、医療に貢献しているという強い実感を持てるわけですね。羽生専務は入社以降、長く営業の前線にいらっしゃいます。その経験からとくに感じる魅力はありますか？

過去の経験から感じるのは、常に新しい挑戦ができ、成長の実感を持てる環境だということですね。時世や担当拠点によって得られる経験は異なります。

同じ会社に所属しながら、常に新たな体験を得ることができるんです。私自身も複数の営業拠点を股に掛け、時には業績悪化した営業所の立て直しも経験しました。当然難しい局面にも幾度となく立たされましたが、その成長痛を味わったおかげで今があると思っています。

当社でのキャリアアップに、入社経路や経験年数は関係ありません。2020年からは人事制度に行動評価のウェイトも考えた、本人のやる気を尊重した新しい制度に刷新しました。

ーー行動によってキャリアを実現できそうです。やる気次第となると、ハードワークが評価されるのではと思ってしまうのですが……。

いえいえ、そんなことはありませんから安心してください（笑）。私もそうですし、社長も「休みたい時はしっかり休むタイプ」です。オンオフがはっきりしている会社だと思いますよ。

もちろん、医療施設への機器導入の立ち会いなどで休日出勤や早出・残業といったこともありますが、振替休日も取れますし、もちろん残業代は1分単位で支払います。

そもそも医療機器の扱いというのは一般大衆向けの営業ではないので、どこかに無理をして販売しても意味がないんです。医療施設では予算がきっちり決まっていますし、信頼関係から生まれたニーズの把握が何より大事。個人プレイによる無理した一時的な売上増加は会社として重要視していません。医療施設への「安心・安全の提供」が第一優先です。

チームの力で実直に売上を伸ばす方針なので、イチ個人に依存せずに交代でしっかりお休みを取ってもらえるんです。

また、人事を中心に経営層も「働きやすさ」を重視し、福利厚生を充実させています。せっかくある制度ですから、積極的に利用してもらいたいと思っています。

組織は人があってこそ。さらなる社会貢献を社員一丸で目指す

ーー現在の組織課題をあげるなら、どのようなことがあるでしょうか？

「社員の多様化」は今後の課題です。さまざまな特性を持つ社員が集まれば、当社としてアプローチできる領域が広がります。

たとえば、マンモグラフィ（乳房X線検査）の撮影機器などの商材を持っていても、男性社員では、婦人科系の領域にアプローチしにくいという現実があるんです。

婦人科系の疾病も増える中で貢献していくためには、女性社員が活躍できるフィールドを増やしていくことも急務だと感じています。

性別の括りにかかわらず、多くの方が集まる会社になれば、雰囲気もより活発になるでしょう。そのためにもテレワークやDX推進など、柔軟な働き方ができる職場作りを目指さなくてはいけません。

ーー多くの方の力を結集するというのは大きなテーマかもしれないですね。

まさしく「企業は人なり」と言いますが、どんなに大きなビジョンを掲げていても、実行する人がいなければ絵に描いた餅です。

現在、ディーラー事業で大きな売上を伸ばしている画像診断分野だけで見ても「人財さえいれば、まだまだ伸ばせる事業なのに」ともどかしさも感じています。

ーー今後の目標を教えてください。

後進育成に注力したいですね。2022年4月にディーラー事業本部長の職を引き継ぎましたが、全社的にも「若手の抜擢」は進めたいと役員陣で話を進めています。

もちろんポジションを引き継いでもいきなり全ての業務がこなせるわけではありません。そこは自身の経験則をしっかり新任者に伝えながら、基本的には彼らのやり方を尊重して任せていきたいと思っています。

さらに採用も強化することで、新しい風を起こしていきたいですね。社会貢献や売上拡大が進むのを個人的にも非常に楽しみにしています。

ーー最後に、採用メッセージをお願いします！

ここまでお話ししてきた通り、医療機器ディーラー事業は地域医療への貢献度が高い仕事です。それゆえに求められる知識量も多く、大変な面もあるかもしれません。

その分、直接感謝の言葉を伝えられた時の喜びはひとしおです。向上心を持ち、継続的に学ぶことが好きな方には非常に合う仕事だと思っています。

また、手前味噌ながら非常に柔らかい雰囲気の社風で、社長や経営陣との距離も近い会社です。共にさらなる社会貢献を目指し、その実感を共有したい方の応募をお待ちしています。