フリーランスのコンサルタントやIT業界のプロフェッショナルを中心に、人材支援サービスを展開するINTLOOP社。その人材営業本部で活躍するのが小森 健太郎です。昨年、不動産投資会社から未経験で人材業界に飛び込んだ若手ホープが実感する、仕事のやりがいとは──

ミスマッチのない紹介のために、徹底的にヒアリングをする

フリーランスのコンサルタントやSE・PGなどのプロフェッショナル人材の提案営業を行う人材営業本部。その中で小森は、コンサルティングファームを中心とした顧客を担当しています。

小森 「担当させていただいている企業様から、人材の募集要項や募集背景をお伺いした上で、適切な人材をアサインするのが主な業務になります。割合としては、業務コンサルタントもしくはPMO案件が多いですね。
基本的には、プロジェクトごとに人材を紹介させていただいているという形になっていて、プロジェクト拡大にあたる人材募集や、ニッチな分野で専門性のある人材を募集している際などに、ご提案をさせていただいています」

企業にとって最適な人材を紹介するにあたり、小森は大切にしていることがあります。

小森 「企業との良好な関係性ということになるかもしれません。具体的には、正しい判断や人の役に立てているかという点に重きを置いて、仕事をしています」

そのためには、わからない部分があれば各企業のプロジェクト担当者に直接ヒアリングをするという小森。理解ができるまで徹底的に聞いていくスタンスが、ミスマッチのない人材紹介につながるといいます。

未経験から、この仕事について1年──。あっという間に駆け抜けてきた小森ですが、この仕事に相応しい価値観を自分なりに見出しています。

小森 「『他責思考』ではなく『自責思考』を持っている方が、この仕事には向いていると考えています。社内やクライアントを含め関係者が多いため、私だけの努力で成果が出るわけではありません。ただ、いい結果にならなかったときに誰かのせいにしてしまうと、うまくいきません。他責にするのではなく、自分の改善できる点を発見して進められる方が、最終的な成果につながると感じています」

ひたむきに学ぶ姿勢が、成長につながっていく

小森が新卒で入ったのは、不動産投資会社でした。年齢を問わず実力次第でキャリアアップをしていける環境を求めていたものの、多忙な環境だったことから、長期的に働ける場を求め、転職活動をはじめました。

小森 「INTLOOPに惹かれたのは、面接で感じた風土でした。コロナ禍でリモート面接だったのですが、フランクな雰囲気が画面越しに伝わってきたんです。一次面接ではサッカー話に花が咲き、これまでの経歴を少しお話ししただけで終わっていました（笑）。逆に最終面接時では、会社のビジョンや将来性を熱く話していただけたことが良かったですね。みなさん本当に話しやすくて、『この人たちと一緒に仕事がしたい』と決めました」

そして、2021年1月にINTLOOPに入社をした小森。最初は苦労の連続だったと振り返ります。

小森 「コンサルティング用語やエンジニア用語に非常に苦労しました。英単語3文字がたくさんあるんですよね。AWSだとかSAPだとか、ひとつも知らなかったので、かなりしんどかったですね。会社の中の問題解決に役立つようなフレームワーク、たとえば「As is To be（アズイズ トゥービー）なんて言葉もわからないレベルでした」

奮闘する小森を助けてくれたのは、周囲のメンバーでした。

小森 「先輩社員や直属マネージャーへ、わからないことを聞きに行って、教えてもらいました。 入社当初はクライアントと話していても、わからないことばかりなので、ヒアリングするだけでも1時間くらいかかっていたんですよね。でも、知識が追いついていくとともに、どんなポイントを抑えたら良いのかがわかり、スムーズにヒアリングと提案ができるようになっていきました」

失敗と経験を活かし、自分なりの手法を築き上げる

周囲の力を借りながら着実に成長していった小森にも、壁に当たったときがあります。 それは、入社2カ月後に携わった案件のことです。

小森 「クライアントに紹介した人材にミスマッチが起こってしまったんです。人柄が合わないとか、スキルが不足していたというのが原因ではなく、働き方の前提条件が合わないという理由でした。コロナによってリモート化が進んだことで、最初に頂いた条件が変化していたのですが、そのことを双方に確認していないまま紹介を進めてしまっていたんです。ご紹介をした方は、1週間たたずにプロジェクトから離れることになってしまい、クライアントにも候補者の方にもご迷惑をおかけしました」

それ以後、双方の意向をしっかり確認するようになったという小森。候補者のできること、できないこと、クライアントのできること、できないこと──その点を最初に明らかにした上で提案を進めていきました。

そうした地道な努力の結果、今では「小森さんにお願いしたい」と名指しで案件が入るまでに成長しています。

小森 「双方の意向を常に確認するだけでなく、ご紹介をする上で、人柄面でのマッチングにも力を入れています。スキルと言った部分の最終的な判断はクライアント側でしていただいているので、その分自分ができることはなんだろうと考え抜いて、今のスタイルにたどり着きました。
たとえば、全体が和気あいあいと進んでいるプロジェクトに、少し内気な人材をご紹介しても、馴染みにくいところがあります。プロジェクト担当者とお会いする際には、人材要件だけでなく、趣味であったり、休日の過ごし方であったり、雑談の中からどういったお人柄なのかを推測して、相性が良さそうな方を紹介することを心がけています」

性格に合ったマッチングを進める上では、候補者の把握も欠かしません。候補者と直接接しているコーディネーターの社員にどんな人柄だったのか細かく確認するようにしています。

小森 「こうした『人柄マッチング』のスキルは、実は前職時代に身に着けたものなんです。 商談に上司が同席する形だったため、打ち合わせ前にお客様の状況、たとえば性別、年齢、勤務先、年収などを詳しくヒアリングした上で、『このお客様であれば一緒に行く上司はこの人がいいだろうな。性格上、あの上司とだったら、相性が良いんじゃないか』というシミュレーションをやっていました。異業種からの転職でしたが、意外なところで培ったものが活きるなと感じています」

周りに良い影響を与える前向き発言で気持ちよく働いてもらえる環境づくり

仕事をする上では、クライアント先の各プロジェクトの話を聞くことが、モチベーションになっているという小森。

社会に対して様々な形で価値を提供するプロジェクトに対し、プロフェッショナルな人材を提供する。そうやって事業に貢献ができることに大きな充実感を得ています。

小森 「担当するクライアントは大企業ばかりで、日本の最先端といえるようなプロジェクトを動かしています。業務内容をお伺いしていると『今、この企業はこんなことやっているんだ』とか『今、国はこんなことをやろうとしているのか』と直接、肌で感じることができるんです。そういったところに一部でも携わっていることに、やりがいを感じますね」

「紹介いただいたあの方がいたから、プロジェクトが円滑に回りました」と言われることが、小森にとって一番嬉しいことだと話します。

小森 「もちろん営業成績は大切ですが、数字だけを追い求めてミスマッチングが起こったり、紹介後にトラブルが発生したりすると、そこに入ってくれた人材もプロジェクト担当者にも迷惑をかけてしまいます。そのため、目先の成果ではなく『どうすれば皆さんの為に全員がより良く仕事をして頂けるか？』と考えながら仕事をするようにしています。皆さんが気持ちよく働くことが、何よりも大事なんです」

入社から1年が経過した小森。この先はどのような成長を思い描いているのでしょうか。

小森 「周囲の人にいい影響を与えることができる人でありたいですね。将来的にはマネージャーとして、チームをまとめられるようになりたいですね！」

着実に前向きに、自分の強みを身に着けながら進む小森。 彼の成長が、INTLOOPにも“いい影響”を与えていくでしょう。