挑戦を楽しみ、未来をつくるチームの在り方

個の強みを束ねて挑んだ、ビジネスディベロップメントグループ

新ジャンル開拓と全員の意志が導いたBest Group賞 までの軌跡

半期に一度、インタースペースで活躍した社員を讃える表彰式“IS　HEROES”。新たな価値創造に向け積極的に取組んでいたグループに贈られる「Best Group賞」を受賞したのは、パフォーマンスマーケティング事業部　アフィリエイト局　ビジネスディベロップメントグループのみなさんです。可能性に挑み続ける、思考と実行力のバランスがとれた太田さんと、その成長を支えてきた鈴木さんに、この半年を振り返りながらBest Group賞受賞に至るまでの躍進の裏側を伺いました。

【受賞理由】 事業部方針である「新規ジャンルの開拓」において、着実にその役割を遂行しました。 グループ実績として予算対比149％を達成し、優れた成果を上げられました。固定観念にとらわれず、新たな取り組みにも率先して挑み、売上創出につなげた点も高く評価されます。また、一人ひとりが強い意志を持ち、売上に対して貪欲に取り組むとともに、互いに賞賛し合いながら成長を促す環境を築いており、全社の模範となる存在です。

新ジャンルを、チーム全員で切り拓く。

―この度はBest Group賞の受賞おめでとうございます。発表の瞬間はどのような気持ちでしたか？

太田：正直、他部門の好実績を聞いていたので、受賞するのは難しいかもしれないと思うこともありました。ただ、取りにいくつもりではいたので、取締役へのプレゼンではどう話し、実績をどう伝えるかという準備はしました。

実は前期の9月27日頃、グループ賞を狙っていこうという話をしていました。期が変わるタイミングで新たに加わるメンバーが確定し、「これからやっていこう！」とチーム全体が走り出した瞬間から、実績が大きく伸びてきた2〜3月を経ての今回の受賞だったので、本当にうれしかったです。

―この半期、ビジネスディベロップメントに期待していたことと、事業部全体に与えた影響について教えてください。

鈴木：上期に期待していたことは、「新しいジャンルの兆しを捉え、売上の基盤を作っていくこと」でした。それに対してきちんと応えてくれたと思っています。現時点でも事業部への影響は出始めていますが、本当の勝負はここからです。ジャンルとしてさらにスケールさせていくフェーズに入り、下期は予算の上方修正が必要になるほど、インパクトの大きな展開になってきていると感じています。

成果を生んだグループ戦略の裏側。

―改めて、この半期の取組内容について教えてください。

太田：お伝えした通り、新しいジャンルの開拓です。向こう3年で大きく成長し得るジャンルを見つけることを目的に取り組みました。ただし、将来だけを見据えるのではなく、短期的な売上にも貢献できるかという視点も大切にしています。狙っていたジャンルは多岐にわたり、そこから派生したテーマも複数あります。

―グループとして、取捨選択を求められることが多いと思います。その判断はどのようにされているのですか？

太田：参入可否を判断するための「思考ライン」や「撤退ライン」は、事前にしっかり設計しています。ジャンルを検討する段階では、3C分析や市場調査をフォーマット化して可視化し、最終的にKFS（Key Factor for Success）＝何をすればそのジャンルを伸ばせるのか、競合に勝てるのか、というポイントを抽出します。その上で、市場の成長性や3年後の規模感を想定して、参入判断を下すというプロセスをとっています。

私たちとは別部門の新規営業グループが狙うジャンルは、すでに一定の市場規模と実績があり、安定した成果が見込まれる領域と捉えています。一方で、私たちが狙うのは、まだ市場が小さいが、成長性が高く、これから来るジャンル＝クエスチョンマーク領域です。ここを戦略的に取りに行くことがグループとしての役割だと捉えています。

この検討は3カ月単位で見直していて、これまでに調査・分析をかけたジャンルだけでも25件以上あります。その中で「これは行けそうだ」と思うジャンルに関しては、新規営業グループと連携しながら早期に動き出す体制を敷いています。

―グループの成果を支えた最大の要因は何だったと思いますか？

太田：一番は会話量ですね。議論や意見交換の質と量を大事にしてきました。私自身、「こだわらないところにはこだわらない」「こだわるべきところには徹底的にこだわる」タイプで、そこに対してはどんな状況でも手を抜かないようにしています。メンバーには納得度を持って取り組んでほしいので、「違う」と思ったら誰が相手でもしっかり議論する姿勢を貫いてもらっています。実際、メンバーが僕に対して意見をぶつけてくる、というのもこのチームでは普通の光景です。みんなで納得し合ってから動く。それができたからこそ、同じ方向を見て、強く一体感を持って走れたと思っています。

―鈴木さんは何が要因だったと考えますか？

鈴木：マネージャーである太田さんの存在が大きいですね。方針設計やメンバーへの浸透が的確で、チームとしての方向性が明確だったことが成果につながったと感じています。売上への貪欲さが全員に根付いており、メンバー同士が主体的に意見を出し合い、短いスパンで振り返り・改善を重ねる文化があることも強みです。太田さんには安心して任せられる感覚があります。市場参入の判断に使える実践的な分析フォーマットを自ら設計するなど、土台から組み立てる力があるのは非常に頼もしいです。

グループ内で定期的に設けている「称賛の場」がチームに前向きな刺激を与えており、相互理解と結束力の向上にもつながっているようにも感じますね。

変化を恐れず任せる力へ。グループをまとめたマネジメント。

―称賛の場づくりをどのようにしているのか教えてください。

太田：月に1回、称賛の場を意図的に設けています。メンバーには事前に、自分の頑張ったことと褒めてほしいというポイントを1人1ページでまとめてもらって、その内容をもとに話をします。この場だけは、“絶対に否定しない”ことがルールです。純粋に称賛だけを送り合う場として、安心して話せる時間にしています。面白いのが、メンバーそれぞれが違うジャンルを担当しているので、普段の業務だけではお互いの努力や成果が見えづらいんですよね。この場があることで「そういうことをやっていたんだ」とメンバー同士が初めて知ることも多いですね。

―この半年で、個人としてどんな成長を感じましたか？

太田：この半年で一番大きかったのは、任せられるようになったことです。前期までは3名のグループで、その中の1名は当時まだ新卒2年目、もう1名もアフィリエイトは初挑戦。自信を持って任せるにはまだ不安もあり、巻き取ってしまう場面も多くありました。ただ今期はメンバーそれぞれが力をつけてきたことで、安心して任せられるようになり、結果的に自分自身の思考の幅も広がったと感じています。彼らの成長が、私自身の成長にもつながったなと思います。

鈴木：その「任せる」という判断をしたこと自体が、太田さんの大きな成長だったと思います。チームとして信頼関係が築けているからこそ、それが成立していたのだろうなと感じますね。

太田：自走してもらうことを前提に、そこへ必要な思考のアドオンをしていくのが私のマネジメントのスタイルです。それにメンバーのみんながよくついてきてくれたなと思います。

―太田さんとビジネスディベロップメントグループへの今後の期待を教えてください。

鈴木：今のチーム規模とジャンル数で言えば、太田さんは申し分ないくらい成果を出せています。自分で仮説を立てて動き、判断し、グループを前に進めるという一連の流れを、自律的に回せているのは本当に強いなと感じています。一方で、これからもっと人数が増えたり、複数のジャンルが並行して走るような規模感になっていくと、マネジメントにも新たな引き出しが必要になってくると思っています。たとえば、今は直接コミュニケーションを取れる人数だからこそ機能しているやり方も、スケールすると通用しないことも出てくる。そのときにどう自分の型を進化させていくか、どんなマネジメントスタイルを築いていくか、そこに注目しています。

また、太田さんの強みは視野が“ジャンル”ではなく“ビジネスモデル全体”を見られることだと思っていて、アフィリエイトという領域に留まらず、常に「この広告主は何を目的にしていて、どこを支援すべきか」という視点で向き合えている。そういう思考ができるから、これからの新しい領域でもフロントに立てる人材になっていけると思います。それについていけるメンバーもいるので、ビジネスディベロップメントグループとして活躍の幅をもっと広げていって欲しいですね。

―これから挑戦したいこと、または次に目指す目標は何ですか？

太田：グループとして2つの軸があります。1つは新たなジャンルを継続的に確立していくこと。もう1つは、そのエッセンスを活かして新しいチャネルや座組を展開し、成果報酬型でも再現性を持たせること。アフィリエイトの枠にとらわれず、比較検討フェーズからCV後のファン化までを一気通貫で支えるような仕組みをつくっていきたいです。入社当初から思い描いていた「購買行動を科学する」というテーマに、いよいよ具体的に取り組んでいけるフェーズに入ったと思っています。

個人としては、さらに責任範囲を広げ、より多くの人を見ていく立場へ進んでいきたいです。自分は飽き性なので（笑）、中長期の目標をつくりながら、ステップを重ねていけたらと思っています。

以上、ありがとうございました。 

冒頭に、他部署の実績を見て正直難しいかもと思っていたと語った太田さん。そう語る口調には、不安というよりも冷静な現実認識と、その上で「取りに行こう」と決めた覚悟が滲んでいました。

ビジネスディベロップメントグループの強さは、「合理的な戦略」×「チームへの信頼」×「素直な称賛文化」にあると感じました。マネージャーとして何でも指示するのではなく、「任せる」ことでメンバーの成長を促し、結果として自分自身の視座を広げていく。そんな太田さんのマネジメントのもと、メンバーと一枚岩になり、次にどんな“まだ見ぬジャンル”がこのグループから生まれるのか、今から楽しみです。