日常の小さな幸せを大切にする「三ツ星ファーム」！マーケティングの ”楽しさ”を伝えます

こんにちは！株式会社イングリウッド・人事部の林です。

今回は当社が手がける「食」のサブスクリプション事業「三ツ星ファーム」の事業責任者の金澤裕之さんとマーケティング責任者の本間悠也さんに、急成長を続けるサービスの軌跡と未来について語ってもらいました。

「ベンチャー企業で、ゼロイチの事業づくりに没頭してみたい」「成長市場で、あらゆるマーケティングに上流から携わってみたい」「若手に裁量権のある環境で、エネルギッシュに働きたい」…

そんな想いのある方には特に参考になる内容かと思いますので、ぜひ最後まで御覧ください。

金澤裕之さんプロフィール

・所　属：セールス・ライセンス事業本部ライセンスPB事業部三ツ星ファームブランド責任

・出身地：千葉県

・以前の勤務先：コンサルティング会社に新卒入社後、通販化粧品を扱う会社にて企画営業、M&Aの仲介会社などを経験。その後個人での会社経営を経て、2020年5月にイングリウッドにジョイン。

・一番好きなメニュー：レモンバターのやみつきローストチキン

本間悠也さんプロフィール

・所　属：セールス・ライセンス事業本部ライセンスPB事業部三ツ星ファームブランドマーケティング責任者

・出身地：東京都

・前の勤務先：新卒で株式会社サイバーエージェントに入社。インターネット広告部門にて営業、広告運用などに従事した後、株式会社AbemaTVに出向して事業・コンテンツの戦略設計業務を担当。2022年9月にイングリウッドにジョイン。

・一番好きなメニュー：濃厚トマトソースとチーズの贅沢ハンバーグ

得意を生かして勝負する、初めての「食」ジャンル。

ーー　はじめに、「三ツ星ファーム」について教えてください。

金澤：「三ツ星ファーム」は、有名シェフが監修した美味しくて栄養バランスも取れた冷凍のおかず弁当を、60種類の豊富なメニューから自由に組み合わせてオーダーできるサブスクリプションサービスです。事業としてはまだまだスタートしたばかりで改善点も多いのですが、ありがたいことに2021年6月にサービスを開始して以降、様々なお客様にご利用いただいています。ローンチから約2年弱が経過した2023年の3月には、累計の販売食数が400万食を突破しました。

ーー　2年で400万食！すごい成長曲線ですね。そもそも「三ツ星ファーム」はどのような経緯で開始したサービスなのでしょうか。

金澤：イングリウッドに入社して数日後、経営陣から「食をテーマにした事業を考えて提案してほしい」というざっくりしたお題をもらったんです。さらに代表の黒川から、その数日後に「事業案についての打ち合わせをしよう」と（笑）。スピード感に驚きましたが、手ぶらで臨むわけにいかないと思い、必死に事業プランを考え「冷凍弁当のサブスクリプションサービス」を提案しました。

「三ツ星ファーム」はイングリウッド初の「食」のBtoCサービスですが、このビジネスモデルに決めた理由は二点あります。

一点目は、イングリウッドの得意分野で事業を展開するべきと考えたこと。当社は創業して18年目になりますが、EC黎明期にスニーカーの卸売とEC販売を祖業として起業した会社であり「オンラインで商品を売ること」に関しては多くの知見があります。「食」はまだまだEC化が遅れている領域ですが、われわれイングリウッドだからこそ実現できる「食」のサービスは何かという視点で設計しました。

二点目は、コロナ禍を背景に、外で購入した食事を家庭の中で食べる「中食」市場が急速に成長していることです。コロナが落ち着いてもデリバリーを利用して食事をするという行動に抵抗がなくなり、ますます普及してきました。多少割高になっても、「自宅まで届けてくれる」など何か「便益」を感じられればその価値に対してお金を払うことが当たり前になってきており、これはまさにパラダイムシフトと言える大きな転換点だと感じています。

こうした背景も踏まえて、今の時代に必要とされる食のサービスは何かという視点で考えたとき「サブスク×冷凍のおかず弁当」というビジネスモデルに辿り着きました。

日常の「小さな幸せ」を大切にするサービスにしたい。

ーー　「三ツ星ファーム」ならではの価値観や、コンセプトはありますか。

金澤：現代において食事についての考え方は人それぞれですが、われわれは食事という行為を単純に「栄養補給する」「お腹を満たす」というものではなく「人生の幸福度を上げてくれる」ものと捉えています。

例えば、家族や仲間と美味しい食事を囲むひとときはとても幸せな時間です。また、仕事を頑張った日に自分へのご褒美にちょっと贅沢な美味しいものを食べたり、旅先で季節の旬の食材を味わったり、疲れて帰宅してから優しいあたたかいものを食べたり・・・。食事とは日常の中にある「小さな幸せ」であり、そうした価値を大切にしていきたいと常日頃から考えています。

ところが、ライフスタイルが多様化する現代では、様々なシーンで食事を作ることが人々の「課題」や「重荷」になっていると感じています。

例えば、張り詰めた気持ちで夜遅くまで仕事をして帰宅したあとに、自分自身や家族にしっかりとした食事を用意することはとても大変なことです。食事に手を掛けられず、自分自身や家族に対して「罪悪感」を感じてしまっている人は少なくないでしょう。共働き、専業主婦、ひとり暮らしの方々に関わらず、それぞれのシーンでこうした悩みはあるかと思います。

このような「食」に対する課題を少しでも取り除き、本来の「楽しさ」「幸せ」を感じてもらう手助けができればと考え、「三ツ星ファーム」はスタートしました。

本間：開始当初は30-40代の女性をターゲットにしていましたが、実際には20代の若年層から、60代以上の方まで幅広くご利用頂いています。

「冷凍なのに美味しくて驚いている」といった味に対するお褒めの言葉だけでなく、「三ツ星ファームさんのおかげで毎日の食事の時間が楽しみになりました」というお声を頂くことも多く、サービスが本来目指している価値を実感頂けていることを大変嬉しく感じています。

金澤：無機質に利便性を追求したサービスではなく、三ツ星ファームの利用を通じて「食の楽しさ」や「ちょっとした日常の中の幸せ」を感じていただくなど、 “エモさ” を大切にしています。季節感を感じられる様々なイベントなども積極的に企画していて、実際に多くのお客様からお喜びの声もいただいております。

ーー　味が美味しいのはもちろん、健康面も重視して商品開発をしていますよね。

金澤：そもそも私は休日は居酒屋をハシゴしたり、食事をするときはそれに合うお酒のペアリングを考えたりと、食べることが大好きでして。だからこそ「食事の価値は美味しくてこそ」というのは身をもって理解しています。

ただ、しばらくは「美味しい」ことしか考えていなかったんですよね。年齢を重ねるごとに美味しいものを食べていても、胃もたれを感じたり、翌日のパフォーマンスの低下を感じるようになったり。

そこから「美味しい」だけでなく、「健康に良い」も大事だなと思うようになったんです。お客様に健康な食習慣を長く続けてもらいたい。そうした想いから、どのメニューも「たんぱく質15g以上・糖質25g以下・カロリー350kcal以下」の “三ツ星基準” を設けています。

誰もが身近な「食」をテーマに、自由に考え、大胆にチャレンジする。

ーー　ここまで好調な滑り出しを見せている「三ツ星ファーム」ですが、今後サービスを成長させていくうえでのポイントは何でしょうか。

本間：「中食」の市場は今後も成長すると予測されており、われわれのような宅食サービスもまだまだポテンシャルがあると考えています。一方で、市場には類似したサービスがどんどん登場しており、向こう1、2年で明確に勝者と敗者が決まってしまうとも感じます。

「三ツ星ファーム」が競争の激しい市場でリードするためには、商品面で他サービスとの明確な差別化を図り続けることはもちろん、マーケティングの力でより多くの方に我々の商品の魅力を伝え、お試し頂くことが必要です。今後新規のお客様をより増やすため、様々なWEBメディアでのマーケティング施策を強化していきます。

また、長くご愛用頂いている方に喜んで頂けるように、「ランク制度」「お友達紹介機能」など新たな機能を今春リリース、マイページのUI/UXもより使いやすいものにアップデートする予定です。（2023年5月ローンチ予定）業界ではまだまだ我々はチャレンジャーの立場ですが、ゆくゆくは「冷凍宅配弁当のサブスクといえば三ツ星ファーム」と言われるようになりたいですね。

金澤：毎日の食事がもたらしてくれる幸せや喜びを今後も提供し続けたいですし、冷凍のお弁当だけにこだわるつもりもありません。たとえばスイーツやおつまみなど、今後お客様に喜んでいただけるラインナップの拡充に力を入れていく予定です。

ーー　「三ツ星ファーム」のマーケティングの ”楽しさ” について教えてください。

本間：チームのメンバーに常々話していますが、自分たちが自信を持ってオススメできる商品のマーケティングを担当できる経験は、キャリアの上でも非常に貴重なことだと思います。「三ツ星ファーム」は改善点も多いですが、メンバー全員がプロダクトに誇りを持って、日々どうすればより多くの方にご満足いただけるかに真摯に向き合っています。

誰もが生活において身近な「食」というジャンルなので、サービスに携わる全員が自分の経験に基づいて仮説をつくり、アイデアを施策に落としやすいのも面白さの一つです。スピードを何よりも重視する文化ですし、会議では各自が思ったことをどんどん提案しています。新たなチャレンジも、そこに狙いさえあればNGを出すことはありません。声を上げた人が責任を持ち、大胆にチャレンジする文化だと感じています。

扱う手法も、新規顧客の獲得を目的にしたWeb広告、認知拡大を目的としたCM・PR広告など多種多様。意気込みさえあれば、どんどんマーケターとしてのスキルアップが図れる環境だと思います。

例えば、現在新規のお客様の獲得のメインになっている手法の一つにYouTuberとのタイアップがあります。今でこそ事業成長に欠かせない手法にまで成長しましたが、これを提案したのは当時新卒1年目の社員でした。若い世代だからこその気づきもあるので、メンバーから面白い提案があればチーム全体で形にしています。施策が振るわなかったとしてもそのことを咎めるのではなく、なぜその結果になったのか振り返り、次回生かすということを皆で癖付けてやっていますね。

成果には実直に、遊びも本気に。

ーー　チームはどのような雰囲気ですか？

金澤：チームメンバーは私だけ40代ですが、他のメンバーは20代が中心で、若手も多いです。年齢も性別も関係なく、皆和気あいあいと仲が良いです。

一人ひとりが事業をどうグロースさせるかという視点で日々一生懸命働いているので、成果には実直に向き合い、ときには本音をぶつけあって議論します。各自が思ったことを言える環境づくりを大切にしています。それでいて遊ぶときは全力で遊ぶというメリハリもあります。先日もチームメンバーで、休日に1泊2日のキャンプに行ったりもしました（笑）

本間：それと、皆食べることが好きですよね。どこのお店に行ったとか、好きな料理が何かとか、食に関する話は毎回盛り上がります（笑）