こんにちは！

Housmart管理部長の鈴木です。

今回は不動産仲介会社向けのSaaSプロダクト「PropoCloud」について、CPOの宮永さんと事業統括の真鍋さんからお話を伺いました！

・PropoCloudってどうやって生まれたのか？

・実際なにがすごいのか？

・このプロダクトに関わる面白さとはなんなのか？

など赤裸々に語っていただきました！

取締役 CPO 宮永 照久

大学卒業後、エンジニアとして楽天株式会社に新卒入社。日本最大規模のマーケティングビジネス、ゴルフ場予約サービス、メンバーシップサービスなど数々の事業でプロジェクトマネジメント、開発、システム運用、最新のビッグデータ分析を行う。 　2016年、Housmartに入社。システムプロダクトの責任者としてシステム開発、管理を担う。 不動産業界が抱える社会的課題を前に、ITを駆使して立ち向かう。

事業統括　真鍋 達哉

2012年、株式会社オプトに入社。デジタルマーケティングのディレクターを5年半担当。 年間10億円以上の大型顧客を複数社担当し、金融やアパレル業界に特化してマーケティング全体のコンサルティングを実施。2017年、Housmartに入社。コミュニケーションデザイングループのマネージャーを担当。コンシューマー向け中古マンション購入アプリ「カウル」、不動産事業者向けSaaS「プロポクラウド」におけるマーケティング＆SDRの全体戦略と施策及び行う。

不動産DXを加速するには個人だけでなく仲介会社にもアプローチが必要だった

鈴木：では、まずPropoCloudの設立ストーリーを教えてください。

宮永：はい、まず前提としてHousmartは「住を自由に」というMissionの達成のためにプロダクトを作っています。「住を自由に」とはどういう状態なのかというと、自分が納得して住む家の意思決定ができている状態と定義しています。この状態を達成するためには大きく2つの課題を解決する必要があると考えています。

1つは「情報量と透明性」、もう1つは「信頼できる仲介会社に出会えるか」です。

これを解決するために2016年にカウルというプロダクトが生まれました。カウルは買い手向けに買いたい物件の最適な情報をAIが判定してくれるアプリです。希望条件を入れるとビックデータから最適な物件をAIが表示してくれます。またアプリ内で見学の手続きも可能など、物件選びにおける顧客体験にはこだわっています。

鈴木：なるほど。カウルによって「住を自由に」に基づいた顧客体験を提供できていたのですね！では、PropoCloudを設立するきっかけはどこだったのでしょうか？

宮永：確かにカウルは使ってもらえれば間違いなく顧客体験を向上できるプロダクトだと自信を持って言える状態になりました。適切な価値提供ができたフェーズまで成長できたことによって見えてきたものがありました。それは「住を自由に」を全国で実現するにはスピードを上げていく必要があるということです。カウルはエンドユーザーに使っていただくアプリですが、不動産業界の仕組みを改革したいと考えるようになりました。そうすれば、アプリを使っているカウル会員だけでなく、不動産仲介会社に問い合わせをされたお客様にも「住を自由に」を体験していただけるのではないか？と構想が湧いてきました。PropoCloudを設立することになったのはここから始まりました。

鈴木：そうなんですね！「住を自由に」を全国で実現するために仲介会社の体験価値を向上させることでスピードを上げようという流れだったのですね。では具体的にどのように体験価値を向上させたのでしょうか？

宮永：まず不動産売買仲介会社の課題や背景をお伝えします。実は不動産売買仲介会社の営業は、顧客情報の大半を破棄しています。なぜなら、数千万円の商材なのでリードタイムが半年〜1年ほど掛かるからです。問い合わせいただいた当初はメールでやりとりを行い、適宜な意見の対応なども行います。当たり前ですが、顧客は数回の見学で数千万円の買い物を意思決定することはできません。新規の問い合わせ対応もあるので、初回の問い合わせから期間が経ってくると丁寧にメールを送る時間もなくなっていき、破棄に至ります。

この背景で、不動産業界にもMA（マーケティングオートメーション）導入の流れができてきました。人力では顧客にコミュニケーションを取り続けられないので、自動で行なってもらうことで継続的な　コミュニケーションは可能になりました。この次に出てきた課題は、顧客から反応が返って来ないことでした。全体に同じ物件情報を送るので、顧客が望む物件情報を提供できておらず、返信をいただくことは解決されないままでした。顧客は物件情報を継続的に欲しているのに、営業側が提供し続けることができない状況は体験価値の向上の余地があると思いました。そこで、カウルの物件データとAI機能を不動産仲介会社のMA向けにカスタマイズして提供できれば解決されるのではと考え、生まれたのがPropoCloudです。

鈴木：カウルの体験価値を仲介会社経由で提供できるようにしたのがPropoCloudなんですね！不動産業界はDXの推進が遅れているイメージでしたが、現在はどうなのでしょうか？

宮永：確かに他業界と比べるとDXが遅れている状況です。しかし新型コロナウイルスをきっかけに2021年から急激にDXが進み始めました。不動産業界の市場規模は43兆円で、日本で4番目に大きい市場です。さらに分解していくとHousmartが参入している不動産MAの市場は全体の5%です。約2兆円ほどの市場規模なので、バーティカルSaaSといっても規模は大きいです。マーケットポテンシャルもある且つDXが推進し始めたこともあって、他業界から不動産Techに参入する流れが増えていますね。

鈴木：不動産Techは今年から注目されているのですね！！

PropoCloudの強みは5年かけて構築したデータとチームにある

鈴木：では次の質問です。先ほど他業界からの参入が多いとのことでしたが、PropoCloudの強みはどこなのでしょうか？真鍋さん、お願いします！

真鍋：はい、PropoCloudの強みは組織面と機能面で2つあります。

組織面では、バリューやカルチャーが浸透しチーム一丸となってプロダクトを開発できている点です。Housmartのバリューは4つありますが、特に意識しているのはワンチームというバリューです。これは代表の針山がこだわっている部分で、Housmartは個人の存在をアピールするのではなく、チームで結果を出すことが大事だという文化があります。個人を取り上げて評価するような文化はありません。また、週に1回のペースで全社定例ミーティングを行うなど、組織全体のコミュニケーションを取る場は他社と比べると多いかと思います。また、職域も現場に任せているので、各部署間でのコミュニケーション量も豊富です。セールスとマーケで自分たちの担当領域について話し合ったり、他部署の数値改善に協力したりと、チームで勝つという雰囲気が根付いていると感じます。そのため、プロダクト開発チームのエンジニアとデザイナーもセールスやCSと一緒にクライアントに訪問することもためらいません。

鈴木：ワンチームの文化は僕も感じています！Housmartが3社目になるのですが1番チームで動いてる感覚があります。評価制度から文化までチームを意識して設計して積み重ねてきた大きな強みですよね。エンジニアとデザイナーも訪問にいくのは率直にすごいなと思います。機能面ではいかがですか？

真鍋：機能面では、圧倒的な物件データベースを持っていることです。先ほど他業界から不動産MA市場に参入する企業が増える話がありましたが、ほとんどの企業が物件データベースを持っていません。また、持っていたとしても物件情報の正確性に欠ける場合がほとんどです。なぜなら、物件情報は自動で取り込むには限界があり、人間の手によるメンテナンスが不可欠だからです。よく皆さんが見ている不動産賃貸サイトと同様です。実際に何号室の部屋なのか記載されてないものがあったり、住所が最後まで記載さあれてなかったり、同一の部屋なのに異なる不動産会社によって掲載されたりと、物件情報が整理されてない状況です。Housmartでは物件情報のメンテナンスを5年掛けて行いました。メンテナンス担当とプロダクトデザイングループで日々1,000件以上の物件を確認し、情報の加筆修正を行いました。

鈴木：1日1,000件を5年間やり続けたのですね・・・！すごい量ですね。（笑）

真鍋：そうですね、ここまでやれている企業はどこにもいないと思います！物件情報が整備され且つAIによって顧客が求める条件に合う物件情報をひとりひとりカスタマイズし送ることができるので、MAツールを超えた1to1マーケティングプロダクトとなっているのがPropoCloudなのです。

また、PropoCloudのUIデザインも大変評価いただいています。追客が適切にできて最適な物件を提案したい、という不動産仲介会社の要望にシンプル応えるためにあえて機能を少なくしています。これは成果を素早く出したいという営業の指向性をデザイナーとエンジニアが理解しているからこそシンプルに作るという方向性を固めることができました。先ほどもお伝えしたように、ワンチームで訪問をして生の声を吸い上げてきた結果が出てきてるかと感じます。

鈴木：組織の強みが事業の強みにも表れていますね！

不動産DXとバーティカルSaaSの時代に関われている「今」が面白い

鈴木：次は「PropoCloudに関わる面白さとは？」という質問です。こちらはそれぞれお答えいただきたいと思います。まずは宮永さん、いかがですか？

宮永：これは個人的な部分が強いかもしれませんが、DXの時代の流れに関われていることが楽しいですね。毎週導入いただいた会社に訪問して、導入後の会社の変化や「どう使ったら良いか教えて欲しい」など、反応をもらって改善して、一緒に伴走している感覚を感じられる時が一番ワクワクします。最近はプロダクトの認知度が上がってきており、その結果大企業のDX推進部に入らせていただき、3~5年かけて行うDXプロジェクトの協業のお話をお引き合いいただいています。この話をメンバーにも伝達することで、PropoCloudの影響力や今後さらに広まった時にできることのビジョンが見えてくるので、モチベーションも上がってるなと感じていますね。

鈴木：不動産DXのど真ん中で推進していった結果、他社のDX推進にも関わることができているのですね！これは不動産DXがまだまだ発展途上であるが故に、DX初期の知見を得ることができたのは希少ですよね！真鍋さんはいかがでしょうか？

真鍋：1番は、自分でやれる余地が多分にあると全員が共通して思えてる点です。セールスでも現場の声を踏まえてプロダクトチームに機能改善の提案をすることもウェルカムですし、弊社はザ・モデルに定義されている職域だけを行えば良い、という文化がありません。インサイドセールスとフィールドセールスで業務領域を話し合ったり、部署間でコミュニケーションを取って自分のやれることを増やすことも可能です。また、自分の部署ではできそうにないものを他部署の協力を仰いで実現させたりと、ワンチームなコミュニケーションが活発に行われています。

鈴木：領域を横断して仕事できる組織体制は面白いですよね！

真鍋：不動産DXのバーティカルSaaSとしては、明確な一強がいないことも面白いです。日本ではホリゾンタルの過渡期を迎え、これからバーティカルSaaSが盛り上がっていくところですが、アメリカではすでにバーティカルSaaSが飽和しています。どこの業界にもバーティカルSaaSが存在し、ある程度売上もあげて参入できる状態ではありません。逆にいえば、それだけ売上が立ちやすい蓋然性も証明されているのです。それなのに、日本はバーティカルSaaSの事業数自体が圧倒的に少ない。チャンスでしかないと思いませんか？さらに不動産DXのSaaSに限った話だとアメリカでは不動産業界の生産性を4倍にできた実績があります。そのため不動産業界はやりようがいくらでもあるということです。現にPropoCloudは成長SaaS企業が2年目に達成すべき売上ラインも突破しております。ハイスピードに市場を切り開いていく今このフェーズがとても楽しいですね。

鈴木：不動産業界のバーティカルSaaS領域は特に課題が山積みで、取り組めることが多い分面白さがあるということですね！

「住を自由に」に興味を持った方、是非お話ししましょう！

鈴木：最後に、どんな方であればHousmartで楽しく働けるか、教えてください！

宮永：1番はチームで成果を上げることにモチベーションを感じる人です。先ほどお伝えしたように弊社のバリューにワンチームという項目があり、個人よりチームにフォーカスして評価をしていく風土です。そのためチーム全員で成果を追うことが好きな方であればHousmartで思います！

真鍋：そうですね！あとは「住を自由に」に共感できる人ですね。求人票の必須要件に「ミッションへの共感」がある企業が散見されるかと思いますが、弊社は本気で共感できる人を集めています。Housmartはミッション達成に紐づく事業を行うのと、事業の顧客も「人生で最大の買い物をする方、それを支援している企業」になります。人生で最大の買い物という重い意思決定を最適化する事業ですので、本気で向き合える方であれば最高に楽しい環境だと思います！

いかがでしたか？

不動産業界出身でないとNGというわけではありませんので、少しでも興味があれば弊社の選考を通じてミッションの理解度を深めていただければと思っておりますので、是非お気軽にエントリーください！