僕たちが開発経験を経て、ビジネス職を選んだ理由【プリセールス×オンボーディング対談】

こんにちは、HENNGE新卒採用チームの永田です！

今回の記事では、エンジニアの経験を経てHENNGEのCS部門でプリセールスとして働く清水さんと、学生時代にロボットなどの開発にコミットした経験を経て新卒でHENNGEに入社し、現在はCS部門のオンボーディングチームで働く村田さんにお話を伺います。

清水さんと村田さんはなぜ、技術的なバックグラウンドを持ちながら、最終的にビジネス職を選んだのか？エンジニアと比較した、現在の仕事のやりがいとは？

お二人のお話を通じて、HENNGEのプリセールス＆オンボーディングの仕事内容や魅力を紐解いていきます！

清水翔真（しみずしょうま）

CS Sales Division, Presales Engineering Section
新卒でATMのシステム開発を行う企業にSEとして就職。その後、エンジニアとして監視カメラ業界のベンチャー企業に転職し、開発のほか保守運用やプリセールスを経験。2022年、HENNGEに入社。現在はCS部門でプリセールスを担当する。

村田航一朗（むらたこういちろう）

Customer Success Division, On-boarding Guide Section
大学院卒。大学院では工学研究科でシステムデザインを専攻。学部時代は友人とIoT事業で創業。エンジニアとしての能力を持ちつつ、ITの活用を主軸として事業開発やプロダクトマネジメントを行いたいという思いから、2022年にHENNGEに新卒入社。現在はCS部門でオンボーディングを担当する。

エンジニアとして2社で働いて気がついた、自分の適性

──まずは、お二人がHENNGEに入社した経緯を教えてください。

清水：私は新卒から3社目でHENNGEに入社しました。新卒では金融系のIT企業に入社し、5年間SEとして働いたのですが、「エンジニアとして関われる技術の幅を広げたい」という思いから転職を決め、AIやIoTなどの最新技術を用いた製品を開発しているベンチャー企業にエンジニアとして転職しました。

村田：清水さんは当初、エンジニアとしてキャリアを積もうと考えていたんですね。

清水：そうですね。ただ、2社目はまだ小さな会社だったため、社員一人の業務範囲が広く、エンジニアでありながら営業に同行し、お客様と直接話す機会も多かったんです。その中で、自分は技術的なスキルアップをするよりも、技術を人に伝えることの方が好きで、得意なんじゃないか？という気づきがありました。

そこで、技術面から商談をサポートするプリセールスに魅力を感じ、2回目の転職ではプリセールスとして働けることを軸に企業を探し、HENNGEに入社したんです。

──技術面の知識を生かしたビジネス職という意味では、ITコンサルタントなどの選択肢もあったと思います。事業会社でプリセールスをする道を選んだのはどうしてですか？

清水：前職のベンチャー企業での経験から、自社製品をより良いものにアップデートし、それをまたお客様に提案するというサイクルが楽しいと感じていたからです。

お客様から製品へのフィードバックがあった際に、その意見を反映する先が他社製品なのか自社製品なのかで、やりがいが大きく変わると思うんです。そのため、自社プロダクトを持っている会社で働きたいと考えていました。

グローバル環境で、開発者をバックアップできる仕事を探して

──村田さんも、学生時代からエンジニアの経験があったんですよね。ビジネス職として就職しようと思ったのはどうしてですか？

村田：仰る通り、僕は学生時代にIoT開発に取り組んでいて、ロボットコンテストなどにも挑戦していました。しかしロボコンの全国大会に出場した際、自分よりも圧倒的に開発の能力が高い人たちに出会い、「彼らと同じ土俵で戦うべきではない」と確信したんです。

そこで、エンジニアリングの知識を活かしつつ、ビジネスサイドから彼らのような天才たちを支援する存在になり、彼らと一緒にテクノロジーを発展させるような仕事ができたらと考えるようになりました。

清水：その話、とても共感します。

私も前職で開発能力が非常に高い方と出会い、「開発業務を唯一の武器としてキャリアアップするって、こういうことなんだ」というのを目の当たりにした時に、自分は本当に彼らのようになりたいのか？という疑問が生まれた経験があります。

───自分は本当にエンジニアという職種を突き詰めたいのか？という問いが生まれたんですね。

清水：その時に、例えばプリセールスのように、技術的な背景を持った人がキャリアをステップアップできる職種は他にもあることに気がついたんです。

村田：エンジニアからキャリアを始めたからといって開発業務だけにこだわる必要はないと、僕も思います。その知識を生かしてできることは、本当に色々ありますよね。

──村田さんが最終的にHENNGEを入社先に選んだ理由も教えてください。

村田：技術力の高さと、様々な国籍のメンバーが集まる環境に魅力を感じたからです。

僕はシリコンバレーのVCで短期インターンをした経験があるのですが、その際に世界中の人たちがピッチを行い、事業を成長させていく様子を目の当たりにしたことで、日本という狭いコミュニティに留まるのではなく、世界中の人たちと仕事がしたいと思うようになりました。

日系企業のなかには、グローバル環境を謳いつつも特定の国の方々ばかりが働く企業も多いですが、HENNGEにはアジア系からヨーロッパ系、アフリカ系まで本当に多様なメンバーがいます。その点がすごく面白いと感じ、入社を決めました。

──どのような点から「HENNGEは技術力が高い」と感じたかも、教えていただけますか？

村田：開発を外部委託していない点や、製品の解約率の低さ、当時はIoT開発にも取り組んでいた点などから、そう感じました。

また、BtoBのセキュリティサービスは、安全性などクリアするべき項目が多く、そもそも開発の難易度が高いサービスです。その領域で業界トップレベルの導入実績を持つことも、技術力が高い証だろうと考えていましたね。

お客様との商談は週の約半分。HENNGEのプリセとオンボの仕事内容

──続いて、お二人の現在の業務内容を教えてください。

清水：プリセールスは営業の商談に同席して技術支援をするのが主な業務で、週の約半分が商談での技術支援、残りの半分が、サービスの機能検証やリリースの準備、勉強会やセミナーを通じた技術に関する情報発信などの業務ですね。

──プリセールスの仕事＝ほとんど商談、というイメージもありますが、商談以外にも幅広い業務をしているんですね。

清水：そこがHENNGEのプリセールスの特徴だと思います。商談すべてにプリセールスが関わる会社では、仕事の8～9割が商談になると思いますが、HENNGEでは必要なときにピンポイントで商談に呼ばれることが多いんです。

──機能の検証やリリースの準備とは、具体的にどんなことをしているんですか？

清水：検証業務の代表例としては、SSO（シングルサインオン）検証があります。HENNGE Oneには、一度のユーザー認証で複数のクラウドサービスにサインオンできるSSO機能がありますが、お客様が普段使用しているクラウドサービスに実際にサインオンできるかを確認するのがSSO検証です。その他、案件に応じて様々な検証を行っています。

リリースの準備では、新しい機能のリリースが行われる際に、機能の内容を説明するドキュメントの作成や、お客様に提供するマニュアルの更新、営業向けの勉強会の開催といった作業を行っています。

──続いて村田さんの業務内容についても教えてください。

村田：僕も清水さんと同様、週の半分ほどがお客様との打ち合わせです。僕の仕事はお客様に伴走しながら製品を導入していくオンボーディング業務なので、社内のメンバーやお客様と話し合いながら、お客様がHENNGEのサービスを使いこなせるように支援しています。

残りの半分は、オンボーディングチームのメンバーで分担している様々なプロジェクトの業務に当たっています。僕は現在ドキュメント周りのプロジェクトを担当しており、社外向けマニュアルの新規作成や更新などを行うことが多いですね。

──プリセールスとオンボーディングでは、業務内容が似ている部分もあるんでしょうか。

清水：プリセールスとオンボーディングでは、受注前と受注後で業務の線引きをしています。例えばお客様の環境構築を行う際、その商談が受注前ならプリセールスが、受注後であればオンボーディングが担当します。

仕事の内容としては近しい部分も多く、社内のキャリアパスとしてオンボーディングからプリセールスに異動するメンバーもいます。

村田：受注後よりも受注前の案件の方が、イレギュラーで難易度の高いケースに対応する機会が多いため、僕のような新卒メンバーがCS部門に配属される際は、まずはオンボーディングに配属されることが多いと思います。

清水：個人的には、オンボーディングを経験した方は、自社製品に対する理解度が非常に高い印象がありますね。

プリセールスは営業から依頼された商談を担当するため、扱う製品に偏りが出る場合もありますが、オンボーディングでは自社製品を満遍なく扱います。製品の導入に関わることで製品構造もよく理解できるので、新卒の方がオンボーディングを経験するのはすごく良いことだと思いますね。

開発と営業の橋渡しができるプリセ、LTVへの貢献が実感できるオンボ

──現在の仕事の魅力ややりがいについても教えてください。

清水：私がプリセールスを志した理由の一つに、「開発と営業の意思疎通の齟齬をなくしたい」という思いがあります。

開発と営業は、仕事のなかでやりがいや面白さを感じるポイントも、日々のコミュニケーションで使う言葉も違います。それを原因とした意思疎通の齟齬に直面することが、これまで働くなかで何度もありました。そのため、技術的な知識を持って開発と営業の橋渡しができる役割が、IT企業には必須だろうと前々から思っていたんです。

また、プリセールスは開発と営業に限らず、自社の技術とお客様の架け橋となることもできます。そこに強いやりがいを感じますし、今までのエンジニアとしての経験が全く無駄にならないので、とても自分に合った仕事だと感じています。

村田：技術的な知識を持つ人とそうでない人の橋渡しをする役割は、これからどんどん必要性が増していくでしょうね。

清水：プリセールスは海外で生まれた職種で、日本ではあまり浸透していなかったのですが、最近では国内の会社でもプリセールスの求人が増えてきました。そういう意味で、プリセールスという役割は今後ますます市場価値が高まっていくのではないかと思います。

──村田さんはどんなところにやりがいを感じますか？

村田：導入支援の満足度が高ければ、その後も長く製品を使ってもらいやすいため、オンボーディングは製品のLTV*にダイレクトに影響を与える仕事でもあります。LTVをいかに伸ばすかはSaaSビジネスの肝ですし、そこに貢献できる実感が持てるのは、CSおよびオンボーディングの大きな魅力だと感じますね。

また、僕はいずれは新規事業開発に挑戦したいと思っているのですが、オンボーディングはお客様と密にコミュニケーションを取る職種なので、「お客様が実際にどんな理由で製品を購入し、使い続けているのか」「製品に対してどんな意見を持っているか」を直接ヒアリングすることで市場のリアルなニーズに触れることができ、ビジネス面で大きな学びが得られる環境だと感じています。