今回インタビューをしたのは、Goodpatchでアカウントマネージャーを務める高橋憲太郎。

かつて3名だったGoodpatchのアカウントマネージャーチームですが、現在では10名を超え、マーケティングチームやインサイドセールスチーム、経営層との連携も行われています。

経営や事業にも深く関わる「デザインが生み出す価値」をクライアントに届ける彼に、Goodpatchのセールスの魅力を聞きました。

高橋憲太郎／プロフィール

大学でプロダクトデザインやデザイン思考を学び、新卒でシューズメーカーに入社。

デザイナー採用で入社したものの営業配属となり営業職に従事。デザインの仕事を希望して転職したWebコンサルティング会社では、上流工程に関われるWebディレクターのポジションを選択。クライアント専属のコンサルタントとして、Webサイトのリニューアルや運用保守など幅広く従事。2022年、Goodpatchからスカウトを受けてアカウントマネージャーとしてジョイン。

はじめに、Goodpatchに入社してからの1年半を振り返った感想をお聞かせください。

私が入社したタイミングが、Goodpatchが上場して株式市場からの期待も背負ってシビアに数字を追っている時期でしたので、営業への期待や責任を感じてきた1年半でした。

一方で、月1回の全社ミーティングでは、社長から会社の状況について包み隠さず共有されるのですが、「成長のチャンスが来た！」「前向きに乗り越えていこう！」という社長の前向きなスタンスに、いつもモチベートされてきました。

Goodpatchには「ハートを揺さぶるデザインで世界を前進させる」というビジョンの下、デザインの力を信じるプロフェッショナルが集まっています。デザインを生業にする上で、Goodpatchに勝る環境はないと実感できた1年半でもあります。このメンバーと一緒であれば、何でも乗り越えられるという気持ちで、モチベーション高くポジティブに働いてこられました。

Goodpatchの営業組織では、どのように連携して仕事を進めていますか？

セールス部門のMarket Design Divisionでは、いわゆる「The Model」型を取り入れていて、現在はBtoBマーケター・インサイドセールス・アカウントマネージャーの3つの職種があります。

BtoBマーケターはリード獲得を主な目的として活動しており、事例やホワイトペーパーなど様々な施策を行っています。お問い合わせを頂いてからはインサイドセールスが対応して、お客様の話を伺って商談化していきます。

そこからパスを受けた私たちアカウントマネージャーは、商談でお客様からのヒアリング結果から解決すべき課題や提案の方向性を定めて、必要に応じてデザイナーも含んだチームを組成し、さらにお客様へのヒアリングを重ねつつ、最終的な提案を行います。

ご契約となったら、社内やお客様とのキックオフミーティングを行い、プロジェクトチームにバトンを渡すという流れです。

アカウントマネージャーの役割や、業務のポイントはなんですか？

アカウントマネージャーの役割は、お客様の課題をヒアリングして抽出し、それを解消するためのプロジェクトを提案することです。提案内容に責任を持ち、デザイナーを巻き込みながらディレクションしていく役割となります。

「いいもの」とお客様に「売れるもの」は違います。例えば、デザイナーが非常にいい提案資料を作ったとしても、お客様が求めているものと違っていたら意味がありません。お客様が欲している情報を引き出して仮説を立てて、全体を俯瞰しながらディレクションするところに、アカウントマネージャーの存在価値があります。

そういった観点から、ミーティングの場でも自分が参加している意味を常に意識して、お客様の視点に立ってコメントしています。プロジェクトの中身やアウトプットの質についてはプロであるUIデザイナーやUXデザイナーなどに任せつつ、市場のトレンドや他社実績を紹介するなど、より良いサービスになるように心がけています。

Goodpatchのアカウントマネージャーならではの醍醐味はなんでしょうか？

お客様の経営やビジネスにインパクトを与えるような包括的なデザインを提供できるのは、Goodpatchならではの面白さだと思います。

さらに言うとGoodpatchが提供しているのは『お客様の経営課題・ビジネス課題の解決を目的にした企業変革を前進させるデザイン』であるということです。

直近では、企業の北極星となるビジョン・ミッション・バリューの策定、それを浸透させるためのワークショップの実施、ブランドブックの制作、社外に伝えていくためのクリエイティブ制作、そして企業変革を実現するためのデザイン人材育成施策などの「組織変革戦略」の提案も増えています。

さらには新規事業の立案や既存事業の刷新など、クライアントの中長期的成長の根幹を担うような「事業戦略」のご支援も行っています。

一方でどういったところに難しさを感じますか？

Goodpatchの提案はお客様の経営にインパクトを与える分、数億円を超えるような規模感のプロジェクトになることもあり、担当者の方にはご理解いただけても、上層部に決裁を仰いだ際に「デザインにその予算は割けない」と判断されることがあります。

重要なのは、プロジェクトが始まるまでの間にどれだけクライアントにデザインの価値をお伝えし、届けられるか。それがアカウントマネージャーの役割の一つでもありますし、チャレンジングな部分だと感じています。

さらに、経営に関わる内容のため上層部含めてステークホルダーが多く、決裁者に提案を通していく工程やコミュニケーションの取り方などにも緻密な設計が必要です。難度が高い分、提案が通ったときの喜びやプロジェクトが形になっていくワクワク感はひとしおですね。

デザインが生み出す価値という「無形商材」を提案するうえで、意識しているポイントを教えてください。

Goodpatchのアカウントマネージャーは、最終成果物ではなく、そのプロセスやアウトプットを出すための活動で得られる価値を提案書に書くケースが多いです。プロジェクトの一つひとつのプロセスについて、「それがなぜ必要なのか」「お客様にとってどんな価値があるのか」をしっかり伝えることを意識しています。

また、これまであまりデザインに関する活動をしたことのない企業様にとっては、Goodpatchと一緒にプロジェクトを経験いただくことで、デザインに対するマインドセットやプロジェクトの進め方のナレッジも獲得いただけると考えています。成果物を納品するだけに留まらず、ビジネスにインパクトをもたらすデザインの重要性をお客様に伝えていく意識は常に持っていますね。

Goodpatchの社風や制度面で、魅力を感じるのはどんなところですか？

関西在住の私にとっては、勤務地選択制度を使ってフルリモート勤務できることが最大の恩恵です。

フルリモート勤務を取り入れている会社は多いですが、フルリモートの社員の体験までしっかりデザインしているところが、Goodpatchならではだと思います。

例えば、先日全社総会があったのですが、リモート勤務者はオンラインでも参加でき、しかも配信環境にもこだわってオンラインでも臨場感を味わえるよう設計されていました。リモート勤務者でも疎外感を感じることなく、しっかり作り込まれている点には本当に驚きました。

また、年齢や社歴・立場に関係なくフラットに意見し合える環境もすごく魅力的ですし、さらに言うと、経営との距離感も近いと思います。

例えば、お客様との商談で役員クラスの方が出席される場合は、当社からも社長含め経営層に出席を依頼することがあります。それ以外にも、経営に対して自分が普段感じている改善案を話す機会がありますし、経営層からは「アカウントマネージャー視点でどんな人材が必要なのか」といった、組織作りに対する意見を求められることもあります。経営層ともフラットに意見を交わせる風通しのいい会社だと思います。

Goodpatchの営業職として活躍できそうな人物像を教えてください。

デザインが好きで、課題と向き合うことを楽しめる方。

そして、自発的に動けて視座が高い方、変化を楽しめる方が活躍できると思います。

Goodpatchには、デザイナーも含めビジネス観点が強いメンバーが多く、意見も活発に交わされます。ビジネスデザインに関わりたい方には、これ以上ない環境だと思いますね。

一方で、デザインにリスペクトのある方であれば、例えばグラフィックデザインなどのバックグラウンドは必須ではないと思っています。GoodpatchのYouTubeチャンネルに「あなたのやりたいことはデザインかもしれない」という動画があるのですが、まさにその通りで、デザインは職種ではなく姿勢だと考えています。そういうマインドの方であれば、十分ご活躍いただけるのではないでしょうか。

最後に、Goodpatchを検討している方へのメッセージをお願いいたします。

デザイン後進国と言われる日本で、経営におけるデザインの重要性が認識されつつある中、Goodpatchの果たす役割は今後ますます大きくなると思います。

特に、Goodpatchのお客様には業界を代表する有名企業様や成長ベンチャー企業様が名を連ねているため、日本のビジネスにインパクトを与える仕事に携わっている手応えを感じられます。

Goodpatchはまだまだ成長していく会社です。特に、アカウントマネージャーが在籍しているMarket Design Divisionはまだ歴史が浅く、ちょうど変革期にあります。そんな営業組織を一緒により良いものにしていただける方、自ら主体的に動いて組織を変えていきたい方、デザインで世の中を動かして行きたいという方にご参画いただけることを、楽しみにお待ちしています！

ありがとうございました！

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