食品×インターネットに特化した総合支援企業として、Gastroduce Japanは企業規模を問わずにさまざまなEC店舗をトップ店舗に導いてきました。「楽天市場」「Yahoo！ショッピング」など国内を代表するECモールで数々の受賞歴もあります。

社内すべての部門において“食品ジャンル日本一”を目指す当社は、第2創業期を迎えました。今回の記事では、貴社のコンサルティング事業部長であり執行役員も務める堀江に話を聞きます。大手コンサルティングファームから食品ECの世界に飛び込んだ堀江は、なぜ当社に入社したのか。ECコンサルで感じられる仕事の醍醐味や、自身が考える当社の未来像とあわせてご紹介します。

堀江 隆文 / 取締役執行役員・コンサルティング事業部長

福岡県出身。慶應義塾大学経済学部を卒業後、証券会社に就職。リテール営業を5年半務め、大手コンサルティングファームの株式会社ベイカレント・コンサルティングへ。4年強の勤務にて多数の企業支援に携わる日々を送るなか、同郷の若松との出会いを機にGastroduce Japanに入社する。入社後は優れた数値分析力を発揮し、松屋フーズやいなば園など大型クライアントを担当。社内でもその実力を評価されてコンサルティング事業部長を務めるとともに、入社2年目には当社取締役兼執行役員に就任した。

想像以上の経験を積み、相手の心を動かす営業力を手に入れる

ーーまずは堀江さんのキャリアについてお話を聞かせてください。

大学卒業後は証券会社に入社しました。部活動やサークル活動に打ち込んではいたものの、これと言った結果は出せなかった学生時代ですが、漠然と「将来は起業したい」と考えていまして。もしかしたら、起業家をイメージさせる私の名前が影響しているのかもしれません（笑）。

特筆すべきスキルを持っていなかった私にとって、将来起業するためにはまず営業力が必要と考えていました。そして、営業力を大きく伸ばすためには、ハードワークとやりがいをともに感じられる環境に進みたいと思いました。その点、証券会社の営業は最適な仕事です。有価証券、株式、債券といった投資商品は他社でも手に入ります。商品の魅力に頼れない分、相手の心を動かす確かな営業力を手にできると考えました。

もう1点、中小企業などの経営者が主な顧客となるリテール営業であることも重視しました。決裁権をもつ経営者とビジネスの場で直接話せる経験も、将来の起業を考えた際にプラスになると思っていました。

ーー堀江さんがイメージした営業力を手にする経験は積めましたか？

想像以上でしたね。配属部署では優秀な同期と切磋琢磨できましたし、リテール営業ながら上場企業の社長や当時現役大臣を務めていた国会議員を顧客とする経験も積めました。ビジネススキルやヒューマンスキルに優れ、第一線で活躍されている方々との商談を通じて視野が広がり、相手を尊重するコミュニケーションスキルを自然と身に付けられたと思います。スキルを磨くことで結果を残し、社長賞をいただきました。

また、営業のイメージも大きく変わりましたね。学生時代や入社当初は「論理的なプレゼンにより相手が納得すれば契約に至る」と思っていましたが、顧客の感情面も尊重しながら商談を進めていく姿勢も大きく影響すると学びました。その後のキャリアに活かせる、有意義な学びだったと思います。

コンサルティングの軸は「戦略」「業務」「IT」の3つ。多様な企業の経営支援を経て新たなキャリアへ

ーー証券会社で営業力を磨き、その後は大手コンサルティングファームのベイカレント社に転職します。コンサルティング会社への転職を決めた理由を教えてください。

裏を返せば、証券会社では本当に“営業一本”でした。実はビジネスメールやOfficeソフトも満足に触れない状態で……（笑）。ときに学生時代の仲間と集まった際には、その活躍ぶりを聞き「自分はビジネスパーソンとして必要なスキルが身に付いていないのでは？」と危機感を覚えていました。

もっと経営に近い位置でビジネススキルを底上げする必要がありましたし、多様な業界で経営課題を持つ企業支援を通じてビジネスへの理解を深め、数値分析力も磨ける経営コンサルタントの仕事は、今後のキャリア形成を左右するスキルを手にするために欠かせないと感じ、転職を決意しました。

ーー大手コンサルティングファームにおける経営コンサルタント業務で得られた経験は？

コンサルタントの領域は大きく「戦略」「業務」「IT」の3つです。「戦略」は3ヶ年の中期計画などの経営戦略や事業戦略、「業務」は戦略を起点にしたワークフローの策定など具体的な業務への落とし込み、「IT」は業務を効率的かつ効果的に進めていくためのシステム導入……といった経営を左右する要素です。

前職はこの3領域をすべて業務範囲とする総合ファームで、さまざまな業界のリーディングカンパニーの経営課題を解決した豊富な実績があります。ビジネスを成功に導くために必要なすべての領域を経験できたことは、Gastroduce Japanでの仕事にも大きく活かせていますね。

ーー充実した環境を離れ、なぜGastroduce Japanに転職したのでしょうか？

中学時代の同級生から、若松（代表）を紹介されたことがきっかけです。コンサルタント業務にもある程度慣れ、今後起業するために具体的に動いていこうと思いはじめたタイミングでした。

その点、Gastroduce Japanは食品ECで結果を出し続けており、非常に勢いのある環境です。加えて「経営に近い立場にも携わるチャンスがある」と若松から話を聞き、チャレンジへの思いがふくらんで転職を決めました。

ーーGastroduce Japanでの業務内容は。

コンサルティング事業部長としては、ECコンサルタントのクオリティコントロールが中心です。毎月のデータを振り返りながら、広告販促やセールの実施など店舗の売上アップを実現する施策について、各コンサルタントの意見やアイディアにフィードバックをおこない、Gastroduce Japanとして安定して店舗に価値を提供できるようクオリティの均質化を図っています。その他、売上目標などのKPI管理も私の役割です。

また、取締役としては社内評価制度や業務ルールのアップデート、教育コンテンツの充実、採用活動の強化に代表とともに取り組んでいます。

スピーディに施策を実行し“手触り感”を持って支援できるECコンサルの魅力

ーーGastroduce Japanに入社後、感じられた仕事の魅力は？

ECは施策の結果がダイレクトかつスピーディに把握できます。特に、当社は施策の提案から実際の運用まで一気通貫で対応しているので、コンサルタントはより“手触り感”を持って仕事に取り組めます。

今日提案した施策はすぐに実行でき、効果検証を通じた改善策の提案もスピーディにできる。短いスパンでPDCAを回せる点は本当に魅力的です。データ分析を強みとしている方にとっては、魅力的な仕事だと思いますね。

前職のコンサルティングファーム時代に携わったプロジェクトは、会社として一気通貫で対応するものの、対応部分は限定的です。数年後に結果が出た際にはもうプロジェクトに携わっていない場合もしばしばありました。その点は良し悪しだと思いますが、上流から下流まで携われる当社のECコンサルは長期的に支援でき、まるで自らで会社を経営しているような面白さを感じますね。

ーーこれまでに印象的だった、当社での仕事を教えてください。

短期間でゼロから売り上げを大きく伸ばせた案件は、やはり印象に残っていますね。一つは楽天市場に出店する冷凍カレー販売の店舗で、市場内に冷凍カレーの参入が少ない中で新たにマーケットを創出し、出店から2ヶ月で月600万強の売上を実現しました。スピーディに施策を実行できるECの面白さをあらためて実感した事例です。

二つ目は、楽天市場のSHOP OF THE YEARのジャンル大賞や、年間ランキングで食品ジャンルの1位を受賞したことです。長年サポートしており、店舗さんが求めるハードルも上がる中で、新しい施策に取り組み続け、受賞という目に見える結果に繋げられたことで、店舗さんとも喜びを共有することができ、コンサルタントとして店舗さんの役に立つ確かな達成感も得られましたね。

ーーなぜ、それほどの結果を出せたのでしょうか？

ポイントは、商材やECモールの特性をとらえて、適切な戦略を立案し最適なタイミングで実行すること。そして、ノウハウを具現化するためにスピード感を重視して行動することです。

たとえば、モール内でランキング1位になった際には、すぐにスクリーンショットを撮って該当商品のページに実装します。一見とても細かいことだと思われるかもしれませんが、1日2日後に実行した場合とは注目度が大きく変わります。効果を出し、好循環を創り出すにはやはりスピードが欠かせません。

ーー堀江さんが、ECコンサルティングで大切にされていることは？

ひとつは、自分の感覚を信じすぎないこと。ECに深くかかわっているからこそ、どうしてもユーザーの感覚と相違が起きる場合があります。やはり、しっかりとデータを見てファクトベースで検討することが大切です。

もうひとつは戦略や施策だけでなく「感情」や「人間味」も重視したコミュニケーションです。時には、店舗さんと意見の相違が起きる場面もあります。たとえば店舗さんからいただいたアイデアの工数と効果が見合わないときには、いったん心の中で受け入れ、施策のメリットとデメリットをともに伝えながら「こういう考えもあります」と代替案を提案することが大事ですね。

耳の痛い話は、信頼関係が築かれていなければなかなか受け止めてもらえません。その点、日ごろから信頼関係を築けるコミュニケーションを意識しています。

まだ知られていない魅力ある食品を世に届け、食品業界の発展に貢献

ーー執行役員でもある堀江さんは、Gastroduce Japanが掲げるミッション『マーケティング徹底力で食品の未来を作る』に共感している点はありますか？

『マーケティング徹底力』は、データドリブンで思考を重ねていくことを体現していると感じています。また、『食品の未来を作る』という点は、人が生きていくうえで欠かせない食を扱う業界全体の発展に貢献する大きな意義のあることですね。

世には、まだ知られていない魅力的な食品が数多くあるはずで、私はもっと多くの方々の目にとまってほしいと願います。マーケティングのノウハウをもたないために認知されていない魅力的な商品をGastroduce Japanが支援して広く発信し、店舗さんや食品業界を盛り上げていきたいです。

ーーECは会社の未来を左右するインパクトがありますね。

そうですね。当社で支援した『下町バームクーヘン』は、もともと地域に親しまれる店舗でしたが、当社の実行型コンサルティングを通じて数ヶ月で月商200万円から月商4000万円に業績を伸ばし、『楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー』など各モールで受賞するまでに大きく成長しました。

ECの成功は企業のメイン事業を変えるほどに、経営に大きなインパクトを残します。本当に、ECは夢がある業界だと思いますね。

ーー経営陣の1人として、堀江さんはここから当社をどのように成長させていこうと思い描いていますか？

再現性をともなう形で、会社や事業を拡大したいですね。当社はご紹介やお問い合わせを多くいただいているものの、リソースの関係でお断りする場合があります。その点は心苦しく思いますし、もっと多くの店舗さんを支援するために採用と人材育成を両輪で強化します。

具体的には、成果を出せる組織体制の構築、ノウハウの社内共有など教育面の充実が挙げられます。また、少なくとも3ヶ月に1度は評価面談を実施して、社員の成果や成長をより早く給与に反映できるように取り組んでいます。

ーー最後に、堀江さんはGastroduce Japanでどのような方を迎えたいと考えていますか？

貪欲に成長できる人ですね。リーダーやマネージャー、幹部を目指すキャリアアップ志向の方を歓迎します。当社は取り組みたい事業が数多くあり、すべてを実現したいと考えています。たとえば越境ECはそのひとつです。魅力的な商品を世界に届けていくことにより、ミッションの実現にもつながります。

Gastroduce Japanでは、EC経験の有無にかかわらずポテンシャルを重視して採用活動を進めています。食品EC分野で成長する当社は、大手企業で働かれている方にとっても給与面や働きがいなどあらゆる面で入社するメリットがあります。チャレンジしたい方は、ぜひご応募いただければと思います。