こんにちは！株式会社ギャプライズ HR推進室の長谷川です！

今回は、マーケットインテリジェンス事業部カスタマーサクセスグループのマネージャー、木佐 壮一（きさ そういち）のインタビューをお届けします。ギャプライズにジョインした経緯や、現在の仕事、社内の雰囲気、今後のミッションについて語ってもらったほか、候補者の方に向けたメッセージもお伝えします！

■約11年間のメーカー営業を経て、IT業界へ飛び込む

――ギャプライズにジョインする前は、どのような仕事をしていましたか？

大学卒業後は、真空機器総合メーカーに就職して、ルート営業をしていました。途中から親会社に出向して、会社の花形の事業部に配属になりました。具体的に言うと、ディスプレイのパネルを作るための装置を売る営業です。その装置は数億円から数十億円と非常に価格が高く、かつリードタイムが非常に長い商材でした。そのため、不特定多数の新規のお客様にアプローチをかけるというより、既存のお客様と密接に関わるような営業でしたね。

営業というと、どれだけの案件が売れるかとか、そういった部分が数字になると思うのですが、真空機器総合メーカーでは、一発勝負の部分が大きくて。つまり、「その一発のチャンスを落としていまうと、リカバリーが効かない」というシビアな環境でしたね。売る能力も当然大事なのですが、人間関係の構築力や調整能力、交渉力が非常に重要視される営業スタイルでした。純粋に商材を売る一般的な営業とは少し違って、プラスαのアプローチが必要な職種だったと思います。

――真空機器総合メーカーでは、約11年間働いたそうですね。なぜ、退職されたのでしょうか？

これから先もメーカー営業をやっていたら、「自分のビジネス上における世界観は広がらない」と思ったんです。ちょうど年齢も34歳でしたし、違う業界に転職するのであれば最後のチャンスだと思いました。

――どのように転職活動をされたのでしょうか？

似たような業界に行っても、あまり自分の幅を広げることができないと思ったので、まったく異なる業界に行きたいと考えていました。当時の装置業界でも、IT推進でIoT化などが非常に流行っていましたし、IT関係の展示会も大盛況だったんです。そこでまずは、IT業界かなと考えていました。

ただ、その頃は、IT業界の知識がまったくありませんでしたので、転職エージェントに50社ほど紹介してもらいました。その中で10社ほどをピックアップしたのですが、最後に迷っていたのがギャプライズでした。また、面接当日にギックリ腰をやってしまい、当日は行くかどうか迷っていました（笑）。結果的には、「あのときは本当に行って良かったな」と思っています。

■お客様と伴走できるカスタマーサクセスは「非常に魅力ある仕事」

――転職先として、ギャプライズを選ばれた理由を教えてください

面接を何社か受けた中で、ギャプライズが一番波長が合ったというか。いわゆる直感ですね。前職を選んだときもそうですが、私の行動理念として、「何をやりたいかではなく、誰とやりたいか」が重要なんです。何がやりたいかは、入社してからいくらでも探せると思っていたので、誰と働きたいかという軸で見たときにギャプライズが一番良かったんですね。

また、若くて非常に優秀な人材がいるなと感じたこともギャプライズを選んだ理由のひとつです。個人的なスキルを成長させることができる会社なのではないかと思ったんです。とにかく、「新しいところに飛び込んで、優秀な人たちと一緒に働きたい」という気持ちで入社を決めました。

――2018年8月に入社後は、どのような仕事をされているのでしょうか？

入社後は、「シミラーウェブ」のカスタマーサクセスグループに配属されました。前職では売ったあとのサポートもやっていたのですが、技術的なハードルがあり、装置は売ったけれどお客様のところに深く入り込んで意見することができるのは技術職と、自身は窓口の領域を超えられなかったんです。

その点、お客様と伴走できるカスタマーサクセスは非常に魅力のある仕事です。私たちの知見からお客様にアドバイスすることができて、お客様の方でもその意見を反映していただき、一緒にビジネスをスケールさせることができる。一方で責任も大きいので、やりがいに繋がっていると感じています。

――2019年12月、マネージャーに昇格されましたね

はい。個人的に「マネージャーになりたい」と思っていたので、嬉しかったですね。私は自分一人が圧倒的成果を出すことより、チームとして最大限の成果を出す方に喜びを感じます。チームのためだったり、他人のために数字を考えながら動くことが私のやりがいとなっています。マネージャーになったことで、私がもたらす影響は広範囲に広がりましたし、職務を全うしなければという責任も感じています。

マネージャーとして常に心掛けていることは、心理的な障壁をゼロにすること。仕事で悩んだりすることもあると思うので、そういうときに無駄な時間を使うことなく、すぐに何でも話すことができるチームにしたいと思っています。怒られるような事実であっても、それは知りたいことなので、何でも気兼ねなく言える環境にしたいですね。

また、カスタマーサクセスのメンバーは各々が自分の得意なスタイル、個性に特化したスタイルを突き詰めています。特性がバラバラなメンバーがそろっているので、これをいかに最適化してチームパフォーマンスを最大化させることが、私のマネージャーとしての使命だと考えています。

■「ドライバー」と「エクスプレッシブ」が多いギャプライズメンバー

――では、ギャプライズに入社して感じた前職とのギャップはありますか？

入社して当初は、私がまだベンチャー企業に慣れてなかったせいか、服装のラフさ、言葉遣いのゆるさは感じましたね（笑）。ただ、実際に私が入社した頃に比べれば、会社もみんなもかなり変わってきています。メンバーみんなが、TPOに合わせた服装やメール、話し方にすごく気を遣っているなと感じますね。みんな素晴らしい能力の持ち主なので、そこをいかにつぶさないように、良いところだけ伸ばしていければと考えています。

また、社内で政治的な部分がまったくないので、余計なところに神経を使わなくていいところは良いギャップでしたね。役職名ではなく、メンバー全員が「さん」付けで呼んでいますし。社内の空気は風通しが良く、熱気と活気もあり、とても働きやすい環境だと思います。

――どのようなタイプのメンバーが多いのでしょうか？

ギャプライズはメンバーのタイプが多種多様。ソーシャルスタイルでいうと、前職では大企業に多い「エミアブル（協調派）」だらけだったんです。でも、ギャプライズは、「ドライバー（行動派）」や「エクスプレッシブ（感覚派）」ばかりで、しかも突き抜けてるメンバーが非常に多い。基本的に自己実現をしたいメンバーがそろっているので、一緒に働いていて非常に刺激を受けますね。

――ギャプライズの魅力を教えてください

先ほども申し上げた通り、優秀なメンバーが多いところと風通しが良いところ。それと、手を挙げれば、何でもチャレンジさせてくれるところですね。新入社員やアルバイトのメンバーでも、しっかりとした意見があれば、それをくみ取るだけの土壌があります。

また、事業内容で言うと『Similarweb（シミラーウェブ）』をはじめ、『Sisense（サイセンス）』『monday.com（マンデードットコム）』『Whatagraph（ワッタグラフ）』『Powtoon（パウトゥーン）』『alli（アリィ）』など海外最先端のツールを数多く取り扱っているので、グローバルかつ時代の先取りができているところも魅力だと思います。

参考情報：
Similarweb : https://www.similarweb.com/ja/
Sisense：https://sisense.gaprise.jp/
monday.com : https://monday.gaprise.jp/
Whatagraph：https://whatagraph.gaprise.jp/
Powtoon：http://powtoon.gaprise.jp/
alli：https://alli.gaprise.jp/

■リテンション難易度は高いが、PDCAを回すことで成長

――今後、どのようなキャリアビジョンをお考えですか？

事業部長になりたいですね。理由は2つあって、ひとつはギャプライズにカスタマーサクセス出身の事業部長がいないからです。特にSaaSをやっている以上、カスタマーサクセス出身の部長がいないのは寂しいですし、カスタマーサクセスを社会的にも更に認知させていきたいという気持ちもあります。

もうひとつは現在、リーダーシップを持ってゴリゴリ進める「ドライバー」タイプの事業部長が多いので、私のようにフォロワーシップを優先してメンバーの後押しをするようなタイプが上に行くことで、同じタイプのメンバーに対しての成功事例となりたいですし、新しい風を生みたいと思っています。

――職種としては、カスタマーサクセスを極めたいということですね

そうですね。会社の中でも重要度を上げていかなければならないと思っていますし、セールスにおいてもお手伝いできる部分が多分にあると思っています。その両方を見ることができるという意味で、もうひとつ上のレイヤーに進みたいと考えています。

――カスタマーサクセスは、未経験でもキャッチアップできる環境でしょうか？

カスタマーサクセスというポジション自体が、日本ではまだまだ成熟していない、成功事例があまり多くないので、一緒にゼロから創っていくという意味ではキャッチアップしやすいと思います。ただ、逆に成熟していないゆえに、様々なゼロへ試行錯誤しながら取り組んでいく必要や苦労もありますし、ツール自体の価値だけでなく、カスタマーサクセスが大きな付加価値を生み出していかなければならないので、そういった思いや覚悟のない方にとってはハードルは高いかもしれませんね。

今後はギャプライズも、より一層、どうやってお客様を獲得していくかを考えていかなければならないフェーズですので、その波に乗るには相当な覚悟としっかりとした事前調査ができるメンバーが必要かなと感じています。リテンション難易度は高いですが、試行錯誤してPDCAを回すことで、自己の成長にもつながる職種だと思いますよ。

■上場前のフェーズは「非常に重要な経験になる」

――候補者に対して、メッセージはありますか？

個人的には、自分の発言に責任をもって、「やりきる」ということに強い思いをもった方に入社していただきたいですね。もちろん、できるできないをロジックで詰めることも非常に大事なスキルです。ただ、人の心が動くときはいかに綺麗なロジックで説明されるかより、「人として信用したい」「一緒にビジネスをしたいか」という気持ちの部分だと信じておりますし、それこそ人でしか表現できない部分の価値だと思っております。そのため、「ロジックはちょっと微妙だけど、やりきるから信用しよう」と思えるメンバーと一緒に働きたいですね。ロジカルシンキングはトレーニングできますが、「気持ち」の部分はなかなか難しいと思っています。

――最後に、今のギャプライズに入社するメリットを教えてください

上場前のタイミングですので、このフェーズを経験できることは非常に大きいと思います。先ほど言い忘れてしまいましたが、私がギャプライズを選んだ理由として、上場を視野に入れていたからという点も大きなポイントでした。会社が成り立っていくフェーズを経験しておくことは、これから入社される方にとても非常に貴重な経験になると思います。

また、ギャプライズは基本的に風通しが良く、色々な意見を挙げられる一方、自分の責任や裁量も大きいです。そのため、受動的な方にとっては、つらく感じることがあると思うので、あまりおすすめできません。一方で、成長意欲を持った方が主体的に動いて吸収する場所としては、非常に良い土壌だと思います。