【営業部長座談会】チャレンジの姿勢を思い出せる場所。成長が止まらないフロンティアについて、部長たちが語る

フロンティアでは、“営業”の枠を超えてクライアントの事業課題に挑む、チャレンジングなビジネスモデルを展開。そこに魅力を感じたリーダー陣が続々とジョインしています。今回は、そんなフロンティアの営業部長4名にインタビューし、会社の魅力や仕事のやりがい、そして目指す方向性について語ってもらいました。

｜左から、樋口、荻原、堀江、渡部

樋口 / アカウントリレーション部本部長

法人向けソリューション企業にて営業やマネジメントを経験し、5年後には子会社の代表取締役も務める。現在はフロンティアで執行役員アカウントリレーション本部長を担っている。

荻原 / アカウントリレーション部 / 人材開発本部長

約16年にわたり大手食品メーカー企業で営業と人材教育、食品ベンチャー企業にて約3年、営業部のエリア統括マネージャーの経験を経て、フロンティアに入社。アカウントリレーション部長に加え、現在は人材開発本部長として人材教育にも携わる。

堀江 / アカウントリレーション部部長

大手Sler企業にて営業を約5年経験し、モール運用事業の企業に転職後は5年半にわたり営業・コンサルティング・マネージャー業務に従事。フロンティアに入社後はアカウントリレーション部長を務める。

渡部 / アカウントリレーション部部長

15年にわたり大手IT企業で営業やマネジメント、toC向けのアプリ開発企業で事業開発を経験後、SaaS系のベンチャー企業にて新規事業責任者を経て、フロンティアに入社。現在はアカウントリレーション部長を務める。

「チャレンジしたかった」「一緒に働きたいと思った」それぞれの経験を経て、フロンティアに惹かれた理由とは

ーーまずは、皆さんがフロンティアに入社した理由を教えてください。

樋口：唯一無二のサービスを作りたかったというのが一番の理由です。前職は、営業組織としては強かったのですが「売り続けたその先」への課題が拭いきれない感覚がありました。フロンティアの展開するサービス「ReadyCrew（レディクル）」は発注企業様ともパートナー企業様とも伴走し続けることが必要です。このサービスなら、“三方良し”が実現できるのではないかと感じました。

また、私は副社長と同い年なのですが、人柄も含めリスペクトできるところばかりなんです。例えば、いまだに努力や準備を惜しまない姿勢を持っているところ。経営陣でこのような姿勢を持ち続けられる人は少ないと感じています。だからこそ尊敬する部分が多く、一緒に働くことで、自分も成長できるのではないかと思いました。

荻原：私は、無形商材にチャレンジしてみたいと思っている中でフロンティアと出会いました。営業を始めて20年、これまではずっと有形商材。せっかくなら、新たなチャレンジとして無形商材も扱ってみたかったんです。その中でもフロンティアは、日本全国のお困りごとが集う会社。どんなお困りごとがあるんだろう？どんなお客様と出会えるのだろう？と興味を持ち入社を決めました。

堀江：私も今まで培ったスキルは活かしつつも、新しいチャレンジができる場所で働きたいと思い、フロンティアに入社しました。これまでの経験で得た営業スキルやEC系の知見は活かしつつ、今まで携わることがなかったクリエイティブやマーケティングの知見を得られる環境で、自分自身のさらなるレベルアップにもつながると感じたんです。

渡部：私は、レディクルのビジネスモデルに興味を持ったのが一番の理由です。前職で新規事業の立ち上げを経験したのですが、そこでは営業代行を1社決めるだけでもかなり工数がかかって……苦労した経験がありました。そのため、レディクルのサービス内容やビジネスモデルには惹かれる部分がありました。

また、面接で話した方たちが、30代や40代になってもチャレンジしていく姿勢を持つ方ばかりなのが印象的でした。その姿に刺激を受けて、私も一緒に働きたいと思いましたね。

真面目で素直なメンバーたちをサポート。その成長する姿に、自分たちも刺激を受ける

ーーアカウントリレーション部長としての、現在の業務や役割を教えてください。

樋口：メインの業務は2週間～月ごとに1回の定例ミーティングを通して、担当のパートナー企業様が案件を受注するためのアドバイスやフォーマット提供、施策提案、コンサルティングなど様々な手段で伴走支援を行うことです。

コンサルティング会社だとフォーマットの提供のみであったり、SaaSのカスタマーサクセスだとサービスの活用方法や操作の解決策のみを提示することが多いですよね。

しかし私たちは、パートナー企業様がレディクルのサービスを通して案件を受注し売り上げ拡大できる、それに貢献することが使命なんです。

単なるルート営業やコンサルティング業務、カスタマーサクセス業務の型にはまらない難しさがありますね。

また、伴走支援の業務に加えて、レディクル事業本部のメンバーマネジメントも行っています。

荻原：これまで自分が培った営業スキルなどがフロンティアのためだけではなく、パートナー企業様のためにもなっているのはとてもやりがいに感じますよね。

他社の営業と比べ、フロンティアは「顧客への入り込み方」が違うと感じます。パートナー企業様も人生をかけています。だからこそ生半可な状態では向き合えませんし、関わり方や考え方も全然違うと感じるんですよね。

堀江：私も他社とフロンティアの営業を比べて違うと感じることがあります。私たちはいわゆるプレイングマネージャーですが、本来、プレイングマネージャーはメンバーと同じ数字を追っていくものだと思います。しかし、アカウントリレーションの部長はメンバーの追うKGI（発注企業様とパートナー企業様のマッチング件数）とはまた別のKGI（パートナー企業様のサービス継続率）をマネージャーとして追わなければならないんです。メンバーマネジメントをしながら自分のKGIも追っていくので、両立のバランスが難しくもありますね。

樋口：パートナー企業様に伴走するからこそ、求められる水準もどんどん高くなっていきます。これも、フロンティアの特徴かもしれません。例えば、レディクルサービスを活用いただくとパートナー企業様の売上拡大に繋がりますが、1年目の売り上げは満足してもらえても、契約更新をいただいた2年目も同じ紹介内容や売り上げで満足してもらえるかというとそうではない。だからこそ、自分だけではなくレディクルのメンバーも巻き込みながら、組織で一丸となって継続契約を取りに行く必要があるんです。

ーー組織をリードするポジションとして、皆さんがマネジメントにおいて大切にしている考え方や意識していることを教えてください。

荻原：常にメンバーの変化に気を配るようにしています。そのときどきに合わせて接し方やマネジメントを柔軟に変えるようにしていますね。

樋口：私は、主役を自分ではなくマネジメントするメンバーに置くようにしています。荻原さんが言うように若いメンバーが多いからこそ意識している点でもありますね。みんなには、昨日より少しでも成長していると思ったり、自分が必要とされていると感じたりーーそういう実感を持って働いてほしいなと。

堀江：真面目でプライドを持って仕事に向き合うメンバーが多いぶん、私は自分の考えを押し付けないように注意しています。話を聞きながら、相談しながら、メンバーが挑戦したいことを実現できる環境を作れたらと思っています。

渡部：他社も見てきた中でフロンティアの環境は特別だと思います。幅広い業界と対峙できて、新規営業スキルだけではなく、カスタマーサクセススキルも求められる。そのぶん大変な場面もありますが、メンバーには将来につながる貴重な経験になるはずだとしっかり伝えていきたいですね。

ーー働いている中で感じる、やりがいはいかがでしょうか？

堀江：パートナー企業様に日々向き合っていく中で「レディクルから紹介をいただいたこの案件を受注しました！」「次の商談はアドバイスをいただいた方向で進めていこうと思います！」など前向きな言葉を聞けた瞬間、パートナー企業様のためになっているなと感じます。

マネジメント面では、みんな若くて素直なので、結果を出していくところや日々成長していく過程を間近で見ていけることにはやりがいを感じますね。

荻原：堀江さんが言うように若いメンバーも多く、パートナー企業様の会社規模も千差万別ですが、より大きな成功体験を積み上げていきたいという方たちばかりなんです。そこに伴走し、成功したことで感謝の言葉をもらえると嬉しく思います。その経験を通して、「まだ捨てたもんじゃないな！」と自分自身も原点に立ち返れます。

いくつになってもチャレンジできる！会社と仲間とともに成長できる環境

ーーこれから、フロンティアとして目指している将来像を教えてください。

樋口：レディクルを顧客満足度が高いサービスにしていきたいです。これは部署の立ち上げ当初から掲げているビジョンでもあります。そのためにパートナー企業様にとって「他社以上にフォローしてくれるから長くレディクルを活用したいよね」と思われる存在を目指したいと考えています。アカウントリレーションの部長たちは私たちを含めて、様々な業界の営業で活躍をしたメンバーばかり。

だからこそ、パートナー企業様の戦略立案など中まで入り込んだフォローができるんですよね。

そのためにはパートナー企業様と未来を一緒に見据えていくことが大事。目の前の売り上げだけではなく、レディクルを使ったうえで事業をどう進めていきたいのかを描けるように取り組んでいます。

ーーでは、急成長中である今のフェーズだからこそ感じられる、フロンティアの面白みは何でしょうか？

樋口：フロンティアとして成長途中の今だからこそ、これまでの営業力をはじめ、自分の実力を試せる環境にあると思います。また、その中で自分の成長も実感できる機会も多いのではないでしょうか。実際、私自身もまだ「フロンティアは100点中20点くらいだ」と思っていて、挑戦や改善できることはたくさんあります。だからこそ、自分の経験や得意分野を活かして会社やサービスをアップデートしていける面白さがありますね。

パートナー企業様の業種も、Web・システム・プロモーション・印刷・IT・映像制作など、本当に幅広いです。これまでの営業経験だけではなく、新たなコンサル要素がどんどん求められるので、ビジネスパーソンとしてのキャリア幅が大きく広がります。