企業間取引（BtoB）は、絶え間なく技術革新や市場変化が起こるダイナミックな世界です。しかしながら、「発注先の相場がわからない」「適切なパートナーを探せない」といった、情報不足が新たな挑戦を阻んでいる現状も少なくありません。フロンティアはそんな不透明さを払拭し、企業が本来の可能性を最大化できる社会を目指しています。

今回は、フロンティアが掲げるミッション・ビジョン、そして未来に向けたロードマップについて、取締役副社長の青沼にインタビューしました。

｜フロンティアのMVV

取締役副社長/青沼 宏

大手旅行会社および外資系IT企業での営業経験を経て、2015年にフロンティアに入社。2021年に取締役副社長に就任し、延べ1万回以上の商談実績を活かして「レディクル」の販路拡大や営業戦略全般を管掌している。

なぜ「企業の情報格差をなくす」のか――創業初期に見えたBtoBの大きな壁

ーーまず、フロンティアが掲げるミッション「企業の情報格差をなくす」が生まれた経緯を教えてください。

創業当初は「常にフロンティアであれ」という行動指針を掲げ、営業力で世の中を動かそうと意気込んでいました。しかし、実際に何千もの商談を重ね、企業と向き合う中で「発注先の相場がわからない」「提案の真偽を判断しづらい」といった情報の不透明さや「そもそも企業同士が最適な形で出会えていない」などの問題が、多くの担当者を悩ませていると痛感したんです。新しい事業を始めたくても一歩を踏み出せない。そんな状況を放置すれば、日本全体の成長が止まってしまいかねないと実感しました。逆にそこを解消できれば、新規事業やイノベーションがもっとスムーズに世の中に出ていくし、社会にも大きなインパクトを与えられる。営業会社として培ってきた強みをより価値ある方向に活かせると考えました。そこで「情報不足」こそが本質的な課題だと捉え、“企業の情報格差をなくす”というミッションを明文化しました。

ーーでは、「企業の情報格差をなくす」とは、具体的にどんな状態を目指しているのでしょうか？

「企業同士が正しい情報を共有し、最適な形で出会えるようにする」ということです。相場やパートナー選定の不透明さが原因で、本来なら挑戦できるはずのプロジェクトが滞っている現状を無くしたいんです。今後はBtoBに限らず、さまざまな業態や分野でも同じように情報格差を解消し、誰もが前向きに挑戦できる社会を目指していきたいと考えています。

ビジョンが示す““Chance・Challenge・Change”とは

ーー次に、フロンティアのビジョンについて詳しく教えてください。

私たちは「企業の情報格差をなくす」というミッションを実現するために、「企業間取引において不平等をなくし、関わる全ての人にChance（好機）Challenge（挑戦）Change（成長）の場を創造し続ける」というビジョンを掲げています。単に相場やパートナーを“見える化”するだけで終わるのではなく、弊社のマッチングによって生まれた出会いが新たなビジネスチャンスを作り、企業が積極的に挑戦し、最終的に企業や担当者自身が成長を遂げるという一連のサイクルを回すことが大切だと考えているんです。

ーー以前はコアバリューとして「想いをカタチに」という言葉を使われていたそうですが、どういった違いがあるのでしょう？

「想いをカタチに」という内容自体は良いのですが、社員ごとに「誰の想いなのか」「何をカタチにするのか」が曖昧になりがちでした。そこで今回、“Chance（好機）Challenge（挑戦）Change（成長）”という具体的な言葉を掲げることで、「この仕事はどのステップに貢献しているか？」をより明確にイメージできるようにしたんです。例えば、「今取り組んでいる提案は、お客様に新しいチャンスを提供する部分だよね」とか、「この改善策は担当者が次のチャレンジに踏み出す支援になるよね」など、社内での会話もビジョンに直結しやすくなりました。

ーー具体的に社内でどんなアクションが起きていますか？

社内では、プロジェクトを立ち上げる際に「これはどんなチャンスを生むか」「どうチャレンジを促すか」という観点を必ず議論するようになりました。ミーティングでも「どの部分でチェンジが起きるか」を意識するので、全員が“この仕事が将来のイノベーションや成長につながる”という実感を持ちやすいんです。お客様に対しても、「このプロジェクトを通じて、どんな未来を切り拓きたいのか」を具体的に伺う機会を増やしています。その結果、お客様との間に“共同で新しい価値を作り出す”という意識が芽生えやすくなり、一歩踏み込んだパートナーシップが築けていると感じます。

年間3000億円もの企業課題を解決したい――フロンティアが描く未来

ーー今後、より多くの企業を支援していくうえで、どのような将来を見据えているのでしょうか？

現時点では、年間で約1000億円の「お困りごと」がフロンティアに集まっており、「新規事業を立ち上げたい」「相場感やパートナー選定が分からない」という相談が増えています。ただ、私たちのゴールはそこで終わりではなく、2027年までに年間で3000億円の課題を扱えるようにしたいと思っているんです。金額を大きくすること自体が目的ではなく、多様な事業領域の企業が「情報の不透明さを感じずに挑戦できる」状態をもっと広げたいですね。企業同士の出会いが増えれば、新しいコラボやイノベーションも生まれやすくなりますし、まだ見ぬ事業アイデアを形にしようとする人たちを背中から押せる。そうやって世の中にもっと“挑戦”が当たり前になる社会をつくりたいんです。

ーー大きな目標に挑むうえで、どのようなステップを想定していますか？

大きく分けると4つのステップを考えています。

まず1つ目は、認知度のさらなる向上です。今期はCMやWeb広告を含め、数億円単位の予算を投じて「困ったらフロンティアに相談しよう」という第一想起を狙います。

2つ目は、現在70％以上の上場企業がレディクルを利用してくださっていますが、さらに様々な業種・地域の企業へネットワークを拡大することです。上場企業の利用率100%を目指しています。

3つ目は、既存のマッチングにとどまらず、新規事業やデータ活用、AIなど周辺領域にも積極的に踏み込んでいくことです。そこから得られる知見やノウハウを「情報格差解消」の仕組みに反映するのが狙いです。

最後、4つ目は視野を海外にも広げることですね。日本で築いたノウハウをベースに、グローバルな企業同士の情報格差にもアプローチできれば、ビジョンの“Chance,Challenge,Change”が国境を越えて回りはじめると期待しています。

ーーでは、フロンティアの未来に興味を持つ方々へメッセージをいただけますか？

私たちが掲げる「企業の情報格差をなくす」というミッションは、一見想像がつきにくいかもしれません。しかし、そこには膨大なビジネスチャンスが眠っていて、企業同士がマッチングした瞬間に大きなイノベーションが起こる可能性があります。取り扱い予算総額、年間3000億円という数字をめざす道のりは決して平坦ではありませんが、その分やりがいも大きい。もし「新しい価値を生み出したい」「人や企業のポテンシャルを信じて背中を押したい」という想いがあるなら、きっとフロンティアの挑戦を面白いと感じていただけると思います。ぜひ一緒に、もっと自由でダイナミックな“情報格差ゼロ”の社会を形にしていきましょう。