【営業の仕事紹介】採用の課題解決のプロ集団、採用戦略グループの業務内容をクローズアップ！

こんにちは！
フォロアスの採用担当です！

今回は、当社の営業のお仕事紹介！
採用戦略グループで活躍する3名の社員にインタビューを行い、どのような流れでお客様にアプローチし、サービスの提供がスタートするのかを深掘りしてまいりました！

「営業職に興味はあるけど実際どんな仕事なのか分からない」
「人材・HRといったキーワードに関心がある」
…このような方は、ぜひとも最後までご覧くださいませ！

▼新規顧客開拓について

ーー最初に採用戦略グループの玉谷さんにお話を伺いました。新規顧客開拓にあたって重要な架電業務ってどんなことをしているんですか？

玉谷：
大手・中小・ベンチャーといった企業規模や、営業・サービス・IT・クリエイティブなどの業種職種を問わず、様々なお客様に対して、“はじめまして”のお電話で現状の採用ニーズのヒアリングをしていきます。
その上で、フォロアスが扱っている求人広告、WEBサービス(SNS広告)などを用いた採用課題の解決策をお伝えしアポイントをとります。

ーーはじめましての状態からアポイント獲得に至るまでは工夫が必要かと思いますが、どんなことに気をつけていますか？

玉谷：
自分の視点では1日数十件の架電のうちの1回ですが、お電話口のお客様は貴重な業務時間の合間を縫って対応していただいている状況。だからこそ、流れ作業にならないよう常に「1対1」の状態を意識しながら会話しています。

例えば、その場では断られたとしても次回のアプローチに繋げられるよう、お互いにいい印象で終わるのが大事だと思うんです。そのためにも、「否定しないこと」「共感すること」「話すスピードを合わせること」などは特に気をつけています。

また、私はフォロアスに入社するまでに色々な業界で仕事をしてきたので、自分自身の経験をベースにお客様と会話をすることも多いです。

ーー玉谷さんは今までの会社でも架電業務を経験されてますが、フォロアスで身についたスキルなどはありますか？

玉谷：
フォロアスは求人広告以外にもサービスが多岐に渡るので、お客様に提案できる幅が広く、押し売り状態にならないことが架電業務のやりやすさとして大きいです。商品知識をインプットした状態でお話しなければいい提案もできないので、必然的に自ら知識を身につけにいく動きになり、引き出しも広がったように感じます。

また、トークで困った時には「こういうお客様に対してはどのようにアプローチをすればいいですか？」など周りの先輩たちにも聞きながら改善することができるため、“自分で考える力”や”試行錯誤する力”は身についたかなと思います。

▼お客様との商談について

ーー同じく採用戦略グループ所属の金谷さんにインタビューを行いました。アポイントの機会をいただいたお客様とご商談させていただく上で、前段階で準備していることなどがあれば教えてください。

金谷：
それぞれの営業によって違うと思いますが、私の場合は自分が「応募する求職者」の気持ちに立って事前準備を行います。初めて訪問する企業様と商談するときには“いかに求職者目線に立てるか”を大切にしていて、「自分だったら応募するだろうか」という思考をもとに商談を実施しています。

その上で、「○○なところが御社の魅力ですよね！」「逆に、こういう課題もあるんじゃないですか？」などと引き出し、お客様に寄り添った提案を行っていきます。

ーーお客様先には大体何回ぐらい足を運ぶんですか？

金谷：
最低2回はお話していて、初めて訪問するときは自分の印象付け、2回目の訪問時にはロジック・数字を出した具体的な提案を行うことが多いです。

フォロアス以外にも求人広告の代理店が世の中に多く溢れている中で、インパクトを与えることができないと営業としてはなかなか難しいのではないかなと思ってます。1回目はまず自分のことを覚えてもらうために企業カラーや特徴に合わせてスーツの色を変えたり、当社のCS部、WEB制作チームのメンバーに同行してもらって「ここまでできる会社なんです」ということをアピールしたり。

2回目以降のアポイントが決まった企業様は代表の方や現場の責任者の方が同席していただけるケースも多いので、きっちりとした会社であることをアピールできるように、よりロジカルを意識して商談に挑んでいます。

ーー今では多くの新規・既存のお客様とお付き合いがある金谷さんですが、結果が出なかったときに工夫していたことなどはありますか？

金谷：
まず、ご契約いただけなかった場合はその理由をお電話やメールでお尋ねするようにしていました。お返事をいただけたお客様に対しては、次回提案のチャンスをいただき、同じことを繰り返さないよう商談時の対応を改善していきます。

また、営業として独り立ちしたあとも受注の見込みが高いお客様先には上司や先輩に同席を依頼し、商談の際に彼らが話す内容について自分が感じたことをメモしたり、商談後に印象に残ったことを10分程度話したり、抜けていることがなかったかどうかフィードバックをもらったり。自分の場合はとにかく失敗しながら色々と学ばせていただきました。

▼受注後のフォローについて

ーー最後に、今期最も部内で活躍している二村さんに話を聞きました。お客様にご契約いただいたあと、提供したサービスがスタートするまでの流れを教えてください。

二村：
提供したサービスが求人広告の場合、フォロアスで取り扱いのあるエン転職・マイナビ転職・dodaなどを運営しているメーカーさんに対して、当該企業の掲載が可能かどうか審査を依頼します。
基本的には問題なく審査が降りて掲載できるケースがほとんどなので、受注が決まりそうになったタイミングで確実に依頼は出すようにしています。

問題がなければ求人広告の枠の発注を行い、掲載にあたっての募集要項や待遇面などをヒアリングするためにCS部とライター同席の元、取材を実施します。

そして、CS部と連携しながら求人広告を完成させ、原稿を提出。先方のチェックで問題がなければ実際に掲載スタートという形になります。

ーー掲載後はお客様に対してどのようなフォローを行いますか？

二村：
掲載開始日に「本日よりスタートしました！」という連絡を入れ、その後の運用やサポートはCS部と連携しながら行っていきます。スカウト配信や、広告を利用するにあたっての不明点など、細かい定期連絡はCS部のメンバーに入ってもらって、私の方でも2週間に1回ぐらいは応募状況・選考状況を聞いたりと積極的にコミュニケーションをとるようにしています。

効果が良くなければ電話やメールで改善提案や修正をしたり、掲載中に現時点での振り返りをする打合せのお時間をセッティングしたり、掲載終了間際には次回以降の新たな掲載の提案を行ったりしています。

ーー求人広告以外にもHPやLPなど採用に関する幅広い商材をご提案しているかと思いますが、こちらの完成までの流れも併せて教えてください。

二村：
HPや採用LPを制作するときは、基本的には「どんな内容のページにしたいのか」というヒアリングシートをご用意してお渡ししています。お客様に内容を入力していただき、決められた納期に合わせてデザインの提出を行います。

ボリュームがある案件の場合は、WEB制作チームに入ってもらうことも。事前に見積書をWEB制作チームに作ってもらい、お客様にご納得いただいてから受注→制作まで進めています。