こんにちは！　エスタイル採用広報です。

今回ご紹介するのは、営業職として活躍するアムロです。新卒から一貫して営業職として経験を積み、「より上流からプロジェクトに関わりたい」という思いからエスタイルへ入社。現在はチームリーダーとして、案件創出からプロジェクト推進まで幅広く担っています。

すでにあるサービスを「売る」のではなく、お客様の課題に合わせてプロジェクトを「つくる」ところから始まる営業の仕事とは、どのようなものなのでしょうか。そして、AIという専門性の高い領域でどのように知識を身につけ、価値提供につなげているのでしょうか。仕事のやりがいと成長の軌跡、今後の目標について聞きました。

営業一筋。より上流に関わりたいという想いからエスタイルへ

ーーこれまでのご経歴について教えてください。

大学はカナダに留学し、金融・経済学部で学びました。将来は金融機関でトレイダーとして働こうと考えていましたが、学部の授業を受ける中で、「会社の成長において最も重要なのはセールスである」という話を何度も聞くようになったんです。どんなに優れた技術やサービスを持っていても、それを売る力がなければ広がらない。その考え方に影響を受け、営業職を志しました。

新卒では医療機関向けのシステムや広告の営業職に就き、その後もより裁量の大きい環境や仕事の幅の広がりを求めて転職を重ねましたが、一貫して営業職に携わっています。前職はエンジニアの人材紹介を行う会社に在籍していました。

ーーエスタイル入社の決め手は何だったのでしょうか。

直接のきっかけは、先にエスタイルに転職していた前職の同僚に声をかけてもらったことです。当時、転職は考えていなかったのですが、「プロジェクトをつくるところから関われる」という話を聞き、興味を持ちました。前職ではすでに要件が決まっているプロジェクトに人材をアサインする仕事が中心で、少し物足りなさを感じていたため、エスタイルでの業務内容が魅力的に映りました。

また、AI領域への関心もありました。「AIに仕事が奪われる」といったネガティブな話もありますが、むしろ活用の仕方次第で価値を生み出せるのではないかと感じており、そこに携われることは面白そうだと感じました。

エンジニアとともに、お客様の課題を解決する提案を行う

ーー「プロジェクトをつくるところから関わる」とのことですが、具体的にはどのように業務を行っているのでしょうか。

お客様の潜在ニーズを引き出し、エスタイルが持つソリューションを通じてどんなご支援ができるのかをエンジニアとともに考え、提案していくのがエスタイルの営業の役割です。

私が所属している営業部には2つのチームがあります。ひとつはクライアントと直接取引するプライム案件を担当するチームで、私はこちらのチームのリーダーを務めています。もうひとつは、SI企業の案件にエスタイルのエンジニアをアサインするチームです。

見込み顧客の開拓から商談、受注までの流れは一般的な営業職と同じですが、エスタイルの特徴は「営業だけで商談が完結しない」点です。専門的な内容についてはエンジニアと連携しながら一緒に商談に参加し、お客様の課題を整理し、それに対してAIを中心としたエスタイルのソリューションでどう解決できるのかをご提案します。

受注後も営業の役割は続き、プロジェクト開始準備として、エンジニアの体制の検討やお客様との期待値調整などを行います。プロジェクト進行中は定例ミーティングにも出席して、必要に応じて課題解決に関わります。継続的にお客様と関係構築を行い、プロジェクトがスムーズに進行するよう、必要な支援を積極的に実施することも重要な仕事です。

一日の流れの一例をご紹介すると、朝は新規商談から始まり、その後に進行中のプロジェクトの定例ミーティングにエンジニアと一緒に参加します。午後は提案検討の社内ミーティングをAI/データサイエンス事業部（エンジニア部門）の責任者と行い、夕方以降は新たなお客様との接点を得るために外部イベントへ参加することも多いです。商談やミーティングの割合としては、新規が約3割、既存顧客対応が約7割といったイメージですね。

ーー新規のリードはどのように獲得しているのでしょうか。

代表取締役であるみやさんのネットワークや、営業顧問の紹介によるもの、そして自分で足を運んだAI関連のイベントや勉強会などでリードを獲得しています。また、取引先内の別部署やグループ会社をご紹介いただくケースもあります。

ーーエンジニアと一緒に商談に入るとはいえ、営業としてもある程度の専門知識が必要かと思いますが、どのように専門知識を身につけたのでしょうか。

書籍やSNS、ニュースアプリの技術カテゴリの記事を重点的に読むなどしてインプットをしています。ただ、最も役立っているのは社内のPMやエンジニアの皆さんに直接話を聞くことですね。勤務中やランチの機会などに、過去のプロジェクトについて教えてもらうことが多いです。

前職でもIT関連の営業をしておりましたが、現在はプロジェクトの中身に深く入り込む営業スタイルであるため、以前と比べてより高度な知識や業務理解が求められていると実感しております。

転職当初は専門用語がまったく分からず、まるで外国語を聞いているような感覚でした。しかし、少しずつ知識を得ていくことで最初は点だったものが線として繋がった瞬間があり、そこから一気に理解が進みました。ある程度自分でも説明ができるようになると、どんどん面白くなっていきましたね。ただ、まだ知識不足を痛感する場面も多く、今後も学習を継続していく必要があると感じています。

他部署と連携しながら導く最適解。営業に求められる全体視点

ーーこれまで携わった中で印象に残っているプロジェクトを教えてください。

金融機関のお客様のプロジェクトです。社内のAX化を本格的に進めていくために、ゼロから専門チームを立ち上げるプロジェクトでした。

約1年間、エンジニアと連携しながらAI活用の進め方の整理やプロジェクトの伴走支援をさせていただいたことで、当初は何から手をつければいいかわからなかったお客様が、最終的には自分たちでプロジェクトの企画から運用管理までをお客様自身で進められるようになりました。AX化初期段階でのご支援ができたことと、それに対して満足いただき、感謝のお言葉をいただけたことに、大きなやりがいを感じましたね。

お客様が自走できるようになったので契約満了となり、営業としては複雑な気持ちもありますが、お客様にとって価値を提供できた実感があり印象に残っています。

ーー現在アムロはチームリーダーの役割を担われていますが、チームリーダーになって変わったことはありますか。

入社から1年2ヶ月ほどでチームリーダーになりました。対外的な業務は大きく変わりませんが、社内での役割は大きく変わりましたね。これまでは個人の数字を中心に追っていましたが、現在は営業部全体の状況を把握し、ミーティングで共有するなど、組織全体を見る視点が求められるようになりました。

また営業部だけではなく、会社全体の視点も欠かせません。たとえば、営業としては売上を上げるために受注したい引き合いがあった場合にも、会社のリソース状況や得意領域、エンジニアの意向などを踏まえると、あえて受注を見送る判断が必要な場合もあります。こうした判断を適切に行うためには、事業部や経営管理部といった他部署との密な連携が不可欠です。一緒に商談に出ているエンジニアの会話や、三部会議という各部の部長が出席する会議の場を活用し、全社視点で判断するための視点や情報を収集することを意識しています。

組織拡大のフェーズ。正解のない取り組みを楽しめる人に来てほしい

ーーエスタイルがお客様から評価されているポイントは何だと感じますか。

大企業の支援実績、開発プロセスの標準化による開発スピード、そしてプロジェクトをやり遂げる力の3点が大きいと感じています。

特にプロジェクトをやり遂げる力は、エスタイルならではの強みだと思います。AI領域はまだ発展途中の技術であり、進化のスピードが早く、正解がない中で試行錯誤が求められる領域。プロジェクトがうまく進まないこともありますが、そうした状況下でも粘り強く向き合い、成果につなげる力を評価いただいていると感じます。

こうした粘り強さの背景には、「コウキシンが世界を革新する」という会社のViewにもあるとおり、好奇心を持って物事に取り組むカルチャーがあると個人的には思っています。問題に直面した時にネガティブになるのではなく、「どうやったら解決できるだろう」と前向きに向き合おうとする姿勢が、組織全体に根付いていると感じます。

ーーご自身の今後の目標や、それに向けて取り組んでいることはありますか。

営業部長になることですね。そのためには、個人の営業力アップだけでなく、組織としての営業力を伸ばす取り組みにも力を入れています。現在、営業部は5名体制で、部長とアシスタントメンバーを除くと純粋な営業メンバーは3名のみ。だからこそ「どうすればこの人数で売上を伸ばせるか」という視点を常に持つようにしています。事業部と一緒に新しいサービスや提案内容をつくったり、営業手法を標準化したりと、再現性を高める取り組みにも力を入れています。

一方で、会社が成長するとともに営業部も組織を拡大していきたいと考えています。そのために、一緒に挑戦してくれる仲間の採用にも力を入れています。

ーーこれから組織を拡大していくフェーズなのですね。興味を持ってくださっている方に向けて、エスタイルの営業として働く魅力を教えてください！

まずは、誰もが知る大企業への提案や案件を担当する経験を積むことができることです。そして、エンジニアと近い距離で働けるので、質の高い知識をスピーディーに吸収できる環境があることでしょうか。これらは、IT業界で営業キャリアを築く上で大きな強みになると感じています。

加えて、営業手法の自由度が高いことも特徴です。プロジェクトの受注や売上の増加につながることであればどんどん試せる環境なので、常により良い方法がないか考えながら動くのが好きな方には、最適な環境だと思います。

まだまだこれからの組織なので、一緒に試行錯誤しながら前に進んでいける方と働けたらうれしいですね。