こんにちは！営業ハック広報部の坂戸です。

営業ハックで行っているプチ社内研修についての紹介第2弾！今回のテーマはテレアポです。

研修目的

営業ハックで働いている人はママさんが中心。営業未経験で入社される方が大半です。勿論営業ハックはむしろ未経験歓迎。そんな中でも安心して業務ができるように、定期的に研修を行うことで営業のノウハウを積み重ねていきます。

また知識を学ぶだけでなく、コミュニケーションを取る目的もあるのがこの研修。フルリモートワークで業務を行っている以上、仕事中はどうしても基本1人に。困ったことがあったらいつでも聞けるように、コミュニケーションを取る手段の1つでもあります。

プチ研修内容

今回のテーマはテレアポのトークスクリプトについて。

テレアポ＝テレフォンアポインターの略で、営業ハックでは企業に電話をかけ、打ち合わせのお願いをするお仕事のこと。営業代行会社の営業ハックではメインとなる事業の1つです。そのテレアポで使う「台本」がトークスクリプトになります。

まず講師の代表笹田から、普段のトークスクリプト作成・更新における実際の手順を実演しました。

実は営業ハックのトークスクリプト、「会話の分岐がない」台本であるというのが少し特殊だったりします。基本的には営業において、分岐があるトークスクリプトが一般的なんですよね。「こう言われたらこっちを話す。それで質問に対してAという回答がきたらこう話して、Bという回答がきたらこう話す」みたいなものが多いです。ただ実際会話の中で「分岐どおりに行く」ことのほうが少ないもの。そこで、分岐をあえて作成せず、

• 基本トーク（着電から日程打診まで）
• 商材・地域に合わせたもう一押しトーク
• 再打診トーク

これらの3つのポイントから構成する形を営業ハックでは取っています。まず一番は基本トークをスムーズに伝えられるように伝えること。その後もう一押しトークを優先して使ってほしい旨が伝えられました。このもう一押しトークは「実際に言われたお断りや質問」をもとに作成し、日々更新していくトーク。

そのうえでスクリプトを100％有効活用するにはどうしたらいいのか。テレアポでよくあるのが、「文字として伝わってはいるけどその言葉の意味が理解されず、会話が進まない」ということ。

例えば専門用語であったり業界用語についての知識を持っていなければ、単語を言われても、「言葉はわかるけどそれって何？」ってなってしまいます。だからこそ、業界用語をある程度知っておけるように、営業ハックではこういった研修やレクチャーで勉強の時間を確保しています。

テレアポは「はじめまして、こんにちは」からスタートする会話です。知らない人から「会ってください」と言われている時点で不安感や恐怖心を持たれるケースは個人相手だと正直多いです。一方で「営業か」と理解してくれる人も多いのが企業相手のテレアポだったり。

そんな中研修では「話を聞いてもらいにくい人の特徴」という点が話されました。話を聞いてもらえない人は、「話が長い」傾向にあるとのこと。話が長いと「結局何が言いたいの？」となってしまいがち。だからこそ、何かをお願いする話をするときは「何を付け加えるか」よりも「どの話を削れるか」を考えた方が、相手に伝わりやすい、ということが今回のまとめになりました。

ビジネスでも、プライベートでも「話がわかりやすい」ってとても大切。あえて「話を削る」ことを意識してみるのもいいかもしれないですね！