Delightには、新卒入社だけでなく、異なる経験を持って中途入社し、早期から活躍するメンバーもいます。
今回紹介するのは、インサイドセールス（IS）とフィールドセールス（FS）の両方を担い、メンバー育成にも携わる小林寛司さんです。
大学卒業後は個人事業主として事業づくりに挑戦。
その過程で自分の実力不足に直面し、「一度、組織の中で力をつけたい」とDelightへ入社しました。
成果を出すために大切にしていること、入社半年ほどでメンバーを任されるまでの経緯、そして家庭と挑戦を両立することへの考えを聞きました。
小林 寛司（こばやし かんじ）
2023年に立命館大学を卒業後、約1年間、個人事業主として事業の立ち上げに挑戦。
その後、成長できる環境を求めてDelightへ中途入社。
現在は採用支援の営業として、アポイントの獲得から商談・受注までを一気通貫で担当している。IS領域ではメンバー育成にも携わる。
商談が始まる前から、顧客理解は始まっている
――現在は、どのような仕事を担当していますか？
企業へアプローチし、採用に関する相談の機会をつくるインサイドセールス（IS）と、その後の商談や提案を行うフィールドセールス（FS）の両方を担当しています。
Delightでは、アポイントを獲得することだけ、サービスを契約していただくことだけを営業のゴールにはしていません。
重要なのは、企業が抱えている採用課題を正しく把握し、その企業にとって意味のある提案につなげることです。
そのため、企業へご連絡する前から、採用ページや掲載中の求人情報などを確認しています。現在どのような職種を募集しているのか、どのような人材を求めているのか、新卒採用と中途採用をどのように行っているのか。事前に分かる情報を確認したうえで、採用活動のどこに改善の余地があるのかを考えてからお話しするようにしています。
抽象的な「採用支援ができます」で終わらせない
――企業へアプローチする際に意識していることはありますか？
他の採用支援会社との違いを、具体的に感じていただくことです。
採用に関する営業では、「採用を支援できます」「応募数を増やせます」といった抽象的な説明になってしまうことがあります。ただ、それだけでは企業側も、自社にとって話を聞く価値があるのか判断できません。
そのため、実際の数値や採用市場の情報、企業の募集状況を踏まえながら、どのような改善の可能性があるのかをできるだけ具体的にお伝えしています。採用だけに閉じず、SNSやマーケティングなどの知見も交えながら話すこともあります。
採用課題は、求人媒体やスカウトだけで解決できるとは限りません。企業の認知度、採用ターゲットへの情報発信、選考中の候補者体験、入社後の定着など、さまざまな要素が関係しています。
だからこそ、最初から特定のサービスを前提にするのではなく、企業ごとの状況を広く捉えることを大切にしています。
「どのサービスを使うか」より、「どうすれば採用できるか」
――商談や提案では、どのようなことを大切にしていますか？
常に考えているのは、「どうすれば、その企業が採用に成功できるか」です。
採用支援というと、媒体やサービスの紹介が中心になると思われるかもしれません。ただ、同じ採用手法を使っても、募集する職種や採用ターゲット、社内の運用体制によって成果は変わります。
そのため商談前には、アポイント時に伺った内容だけでなく、企業が掲載している新卒・中途の求人情報なども確認します。そして商談では、採用人数や予算だけでなく、現在の採用フロー、応募後の対応、選考辞退、入社後の定着なども含めて状況を整理していきます。
応募を増やすことだけが、その企業にとっての採用成功とは限りません。
採用した人が早期に退職してしまえば、採用にかけた費用や工数が無駄になってしまいます。
どのような人を採用するべきなのか。その人に自社を選んでもらうために、何を伝える必要があるのか。採用後に活躍・定着してもらうためには、選考段階で何を確認するべきなのか。
採用活動全体を見ながら、その企業に合った方法を考えることを大切にしています。
顧客の成果と自社の売上を「OR」ではなく「AND」で考える
――小林さんが考える「良い営業」とは、どのような営業ですか？
顧客のためになることを考え、それを提案できる営業だと思います。
一方で、顧客の成果だけを考えて、自社の事業として継続できなければ、長期的な支援はできません。そのため、顧客の成果と自社の売上を「OR」ではなく「AND」で考えることが重要だと考えています。
自社が介在することで改善できる可能性があり、企業側にも価値を提供できる。そのような企業との提案機会を増やし、採用成功に向けて伴走することが、結果としてDelightの事業成長にもつながります。
売上を優先して、必要のないサービスを提案することは違います。反対に、顧客の課題を理解しないまま、価格の安さだけを優先しても、本質的な採用成功にはつながりません。
企業の状況を整理し、必要な支援と必要でない支援を見極めたうえで、双方にとって継続する価値のある提案をすることが、良い営業だと思っています。
ISとFSを分けず、採用成功までを一つの流れとして考える
――ISとFSの両方を担当することで、提案にどのような違いが生まれていますか？
以前は、アポイントを獲得する仕事と、商談で提案する仕事を別々に考えていました。しかし、商談で企業に合った提案をするためには、その前段階で必要な情報を把握しておく必要があります。
「どのような情報があれば、商談が企業にとって価値のある時間になるのか」「商談では、どのようなことを確認する必要があるのか」
こうしたことを考えながら企業へアプローチすることで、最初の接点から商談、提案までが一つの流れとしてつながるようになりました。
現在は、インサイドセールスの段階から、その先の商談や採用成功までを見据えて企業と向き合っています。
決まった提案を当てはめるのではなく、その企業に合った方法を考える
――採用に課題を感じている企業へ、伝えたいことを教えてください。
まずは、現在の採用状況について率直にお話しいただきたいです。
採用課題は企業ごとに異なります。応募が集まらない企業もあれば、応募はあるもののターゲットと合わない企業、選考辞退が多い企業、入社後の定着に課題を抱えている企業もあります。そのため、すべての企業に同じ採用手法が合うわけではありません。
Delightでは、自社のサービスを販売することだけを目的にするのではなく、採用にかかる費用や工数を抑えながら、どうすれば採用成功へ近づけるのかを考えています。
AIスカウト、採用SNS、採用コンサルティングなど、複数の選択肢を持っているからこそ、最初から特定の手法に決めつけず、企業の状況に合った方法を一緒に考えることができます。
「現在の採用活動に、どのような課題があるのか分からない」
「いくつかの採用サービスを使っているが、成果につながっていない」
「採用にかかる工数を減らしながら、応募や採用数を増やしたい」
そのような段階でも問題ありません。まずは現在の採用状況を整理し、どこに改善の余地があるのかを一緒に考えさせてください。
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