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日本生命、PayPay、フードデリバリー業界で、営業を極めたマネージャーが描く、国内売上50億円までのロードマップ

デイブレイクは、特殊冷凍機「アートロックフリーザー」の販売だけでなく、冷凍機を使った調理工程のアドバイスや冷凍商品の開発支援まで、一気通貫したサポートを展開しています。ニッチな商品とアフターサービスの両面の魅力を、より多くのお客様に届けるためにセールスチームが日々全国を駆け回っています。

2023年4月に入社した三谷拓巳さんは、このセールスチームの指針を決める販売戦略マネージャーを務めています。

これまで積み重ねた営業スキルと卓越した数字分析と言語化で、ブレインとしてセールスメンバーを導く三谷さんは「デイブレイクの国内売り上げは50億円規模まで伸ばせる」と言います。

そんな彼が見据える、目標達成のための道筋を聞きました。

セールスは物を売る仕事ではない。その本質とは?

セールス、というと「物やサービスの説明をしてお客様に買ってもらう」仕事と思われがちですが、そうではないと私は考えています。

特にデイブレイクにおいては、ただ冷凍機そのものの機能説明をするだけでは、商品の持つ価値を理解していただくことはできません。

特殊冷凍機は「食材を美味しく凍結すること」だけでなく、商品の販路拡大や人手不足の解消、フードロス削減による売上・利益率の向上やコスト削減など、ビジネスへの経営インパクトに直結するものです。

例えば、これまで品質が保てずに食品ロスになっていた食品も、急速冷凍の技術で美味しさそのままに消費者へ届けることが可能です。

厨房スタッフが足りておらず人力に頼ったオペレーションも、仕込みや調理に冷凍を取り入れることで、工程を削減し少ない人手でも提供できるようになります。

あくまで一例にすぎませんが、特殊冷凍テクノロジーは企業の困りごとを解決するための一手になりうる技術なんです。

だからこそ、クライアントの課題をヒアリングし、「アートロックフリーザー」を導入することで描ける明るい未来を示すことが、セールスの役割と考えています。

そのイメージにプラスを感じてもらえれば、自ずと売上も上がるはずですよね。そんな分析を日々重ねて、メンバー間で共有しています。

急速冷凍機「アートロックフリーザー」へお問い合わせをいただく企業さまをみても、農業や漁業、卸売業、加工業者、レストランなど、業種もさまざま。

食品を扱う業種すべてに関わることができる商品だと確信しています。

営業手腕には自信あり!だからこそ地に足のついたリーダーになれる

私が担当する販売戦略は、セールスチームが抱える目標と現状のギャップを分析し、チーム全体が動くべき方向を示す役割です。

年間の売上目標に対して、今どのくらいの売上なのか、その目標を達成するために課題となる部分はなんなのか、何をすれば解決できるのか。

こういったことをひとつずつ丁寧に紐解きながら、具体的な行動指針まで落とし込んでいきます。

チーム全体に納得して動いてもらう必要がありますから、スキルとしてリーダーシップや現場への理解は不可欠です。

私が今自信をもってマネージャーとして働けているのは、過去の体験によるものが大きいかもしれません。

大学生時代に所属していたバスケットボールサークルは、イベントになかなかメンバーが集まらない状態だったんです。世代交代で代表になってから、どうしたら参加してくれる人が増えるだろうと、いろいろな工夫を重ね、やがて安定して何十人もの人が参加してくれるようになりました。

その際にリーダーとして方針を示しながら人を束ねることへの、やりがいと充実感を感じました。

大学卒業の進路も、最短6年で営業部長を目指せるキャリアが明確な日本生命に営業総合職として入社しました。

その後の金融業界への転職も合わせると、7~8年かけて営業の基礎とマネジメントについて徹底的に学びました。

営業の基礎ができると、今度は上流工程である営業企画を学びたいと、PayPayに転職。

今まで営業として実績を積み上げ、数字を出してきたので自信がありました。

数字を引き抜いて戦略に落とし込んだり、マーケット分析したりと、自分の営業手法を言語化できれば、誰にでも汎用化できると考えていたからです。

結果は、思ったとおり成功。

メンバーの成功事例から成功理由を洗い出して共有したり、達成度合いに差があるチームの違いを分析したりと、徹底的に現場を見つめながら方針を決めていました。

営業企画と営業チームは本来はゴールは同じであるはずですが、必ずしも同じ視線で見れていないケースがたくさんあります。そうした経験から営業現場と同じ視線で考えるということを私のモットーにしています。

営業部全体で同じ高い目標の実現に向かう様に営業部の方向性を決めていくのが醍醐味ですね。

2025年に国内売上50億が目標!個の突出ではなく、チーム全体の底上げを重視

デイブレイクに入社する直前は、フードデリバリー会社の営業企画マネージャーとして働いていました。デリバリー業界はコロナ禍の巣ごもり需要で追い風を受けていましたが、実際に働いてみると、

・日本の市場においてデリバリーが根付かない
・イートインで美味しいものもデリバリーでは圧倒的に味が落ちる
・加盟店にとって売上と人件費が見合わない

など、さまざまな課題を抱えていることを知りました。全国展開で成長する分野ではないと見込み、転職を決意します。

転職のテーマは『ビジネス』×『社会貢献』。

それまでは「キャリアを積めるか」「事業が展望するか」をテーマに、それを満たす会社に転職してきました。ある程度自分のキャリアが積み重なった今、世の中のためになる仕事がしたいという思いが湧いてきたのです。

社会貢献の軸を取り入れて、SDGsの解決も果たせる事業を実施したいと次なる職場を探していたとき、とある求人広告でデイブレイクを知り、これだ!と確信しました。

同じ食品の流通の目線で見ても、普通のデリバリーは30分くらいでお届けできる範囲が美味しさ・ビジネス的にも限度ですが、冷凍なら美味しさを保ったまま海外の食卓まで届けられます。保存期間も長い分食品ロスも減らせます。

いろいろ調べるうちに、特殊冷凍のもつ可能性に魅力を感じ、応募ボタンを押しました。

入社してまだ3か月ですが、徹底的な分析と具体化によって、販売や活動の実績は上がっていて、一定の効果は出ています。営業の苦労やコツが分かるからこそ具体的で的確な戦略を打ち出し、売上向上に寄与していきたいですね。

直近の目標は、 IPOを目指して2025年に50億の売上を達成すること。

そのためにはセールスチームの強化が欠かせません。

デイブレイクのセールスメンバーの半分は未経験者からのスタートです。

今のセールスチームでは、トップセールスの理想モデルがまだ確立されていません。そういった意味では、メンバー全員にまだまだ伸び代があると考えています。理想の日々のアクション数やヒアリング、提案内容などを形にしていき、誰でも同じようにアクションができる基盤づくりをすることで、メンバーが次の一手に迷わないような道標を示すのが、自分の役割だと考えています。

また、キャッチアップやセールストークの研修も設けています。

各人が営業として独り立ちできるよう、スキルアップのサポートも続けていきたいですね。

セールスとしての成長は活動量に比例しますが、デイブレイクはそのためのチャンスが多いのも特徴です。積極的に足を動かしトライを重ねるメンバーが、日に日に成長していく様子も目にしています。

こういった改善を一つひとつ積み重ねていった先に、セールスチーム全体の底上げがあります。大きな目標を達成するために誰か1人が突出した売上を出すのではなく、メンバー全員が成果を上げられる状態が理想のチームです。

当社のお客様の大半は資料請求などを通して、すでに興味を示してくれています。

そんなお客様のビジネスを特殊冷凍テクノロジーで背中押しすることが、私たちの使命だと考えています。

そして、導入後にもカスタマーサクセスを実現できるよう、商品流通のお手伝いをして、売上アップの仕組みづくりをしたいと考えています。

価値のある商品が、それを求めている人の手元に届けられるように、ご提案も強化していきたいです。

日本は美味しいものの宝庫ですから、それらを高品質を保った状態で世界の多くの人たちに届けられるように市場を拡大していくこと。

そのおもしろさを一緒に体感してくれるガッツのある方とぜひ一緒に働きたいと考えています。

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