経営コンサルタントの仕事は、クライアントが抱える経営課題を解決すること。今回は、私たちが歯科医院の経営課題をどのように解決しているのかをご紹介します。中堅社員の染谷 東希（そめたに もとき）さんに聞いてきたので、皆さんも「自分だったらどうするか」考えてみてくださいね。

これまでの経験を全部活かせると思った

――まず、染谷さんの経歴を教えてください。

大学卒業後、ベンチャー企業への投資と事業会社へのコンサルをしている会社に5年半勤めていました。その後、もう少し自分自身で商品を扱いたい、現場を見たいという気持ちから、ファクトリーオートメーションの専門商社に転職し、マネージャーとして1年半ほど勤務しました。

そのあとは、友人とWebメディアを2年ほど運営していたのですが、ユーザー獲得のために使っていたSNSの仕様変更に伴って売上が減って。新規事業を始めようかとも思ったのですが、相方が渋っていたことと、結婚するタイミングだったこともあり、人生最後の会社を探そうと離脱しました。

で、今まで培った経験を活かせる仕事はないかと探していたら経営戦略研究所と出会い、2015年10月に入社した、という流れです。

――入社を決めた理由は何だったのですか？

実は、仕事を探していた時、知人からも1社紹介されていたんですね。けど、人の紹介だと馴れ合いになりかねないじゃないですか。それってつまらない。だったら、誰も知らない会社の方が自由にやれるだろうと思ったんです。

面接に行ってみたら、経営に多角的に関われて何でもできると言われました。経営において大事なのは、マーケティングとマネジメント。1、2社目でマーケティング、2社目でマネジメントをやっていたのでその経験が活かせそうだなと思ったことが、入社を決めた理由の1つ目。

もう1つは僕、1社目では下っ端、2社目では管理職、3社目でほぼ起業状態を経験しているんですね。当社の仕事は、どの立場の人とも関わる。それを考えると、これまでの集大成のような感じがして、すごくバランスがいいなと思ったんです。

医療収入を上げるため、医院の現状を分析して問題点を洗い出す

――マーケティングの面において、歯科医院はどのような課題を抱えていることが多いのでしょうか？

1番多いのは「医療収入を上げたい」という要望ですね。1億円を目指したい、あるいは1億は超えているから2〜3億を目指したい、など。けれど院長は、その目標に対して何をしたらいいのかわかっていないことが多いんです。

だから僕たちコンサルタントは、訪問した時にまず現場の状況を見極めることから始める必要がある。その上で、課題解決に向けてどういう取り組みをすべきかを答えるんです。

医療収入と一言で言っても、その内容は様々。数字を細かく分析し、保険診療点数を増やしたらいいのか、新患を増やしたらいいのか考えたり。歯科は医科と違って予約制ですから、予約票を見て、いつどのような患者さんが来ているのかを分析したり。

例えば予約票に余裕があるようなら、新患を増やす工夫をしますし、もう余裕がないようなら、自費診療を増やして単価をあげる工夫をします。こうして問題点を漏れなく抽出し、院長の要望を聞きながら課題解決に努めるのです。

――具体的な事例を教えてください。

ある医院から「現状よりも医療収入を上げたい」という相談を受けました。訪問してみると、ユニット（診察用のイス）9台に対して売上は月1000万円程度、ドクターが4人という状態でした。これでは収益的にはカツカツですし、お金は残らない体質でした。

調査してみると、その医院は比較的院長が上げている自費診療による医業収入が多かったことがわかりました。その一方で、新患ありきなビジネススタイルになっていて、リピーターが少ないことも判明。そこで、思い切って自費診療を主体にし、なおかつ衛生士の枠を増やして定期検診を増やしました。同時に、患者さんに定期検診の必要性を啓蒙できるようにスタッフを指導しました。

結果、今ではユニットを8台に減らし、ドクターは院長1人ですが、売上は月2000万円を超えています。

スタッフに長期間勤めてもらうために、働きやすさを追求

――マネジメントの面において、歯科医院はどのような課題を抱えていることが多いのでしょうか？

「スタッフとの関係性がうまく築けていない」場合が多いです。スタッフとの溝を感じる、幹部を作りたいけどいい人がいない、などですね。医療収入を上げた先に行き着くのは、だいたいココです。

ただでさえ、歯科医師も歯科衛生士も減っているのですから、「ここで働きたい」とやりがいにつながるような状況を作らないと雇用できないし、できたとしても優秀な人からより良い職場を求めて去ってしまいます。そもそも業界的に、人の回転が早い傾向があるのも課題です。

しかし、医院としては長く勤務して欲しい。スタッフ総数が少ない歯科医院は、1人に負担してもらう仕事が多いものです。とは言え、雇用してすぐに仕事を任せられるわけではありません。だから、少しでも長く勤務して、より多くの仕事を任せ裁量を与えられる人材に育って欲しいと願うのです。

では、そのためにどうしたらいいか。人事評価を入れていくのも1つの手ですね。歯科医院で採用しているところは少ないですが、ランクや等級を作り、収入や権限に差を与えることで、やりがいに繋げます。

そして、今は保育園問題が叫ばれていて、困っている子育て世代が多い時代。産休・育休を取りやすくして「戻ってきたい」「戻れる」と思ってもらうことも重要です。

――具体的な事例を教えてください。

ある医院から「産休・育休から戻ってきやすくし、長期間勤務してくれるスタッフの採用がしたい」という相談を受けました。単純に制度を見直せばいいのか、それとも何か施策を講じるか。

僕は後者を取り、近隣のメーカーと提携して歯科医院では日本初の保育園を作ってもらいました。ちょうど昨年まで企業主導型の保育園だと国から3分の2の助成金が出たので、この制度を活用しての保育園を設立。

産休・育休から戻れない理由の多くが「保育園が見つからない」なので、医院側が確実に子どもを預けられる保育園を用意することで、「子どもが生まれても、必ず戻れる」職場を実現したんです。スタッフが望めば、最短の育休期間で現場復帰することも可能という状態を作りました。

ちなみに、土地はメーカー所有の土地なので価格はとても安価。歯科医院スタッフだけでなく、そのメーカーのスタッフも使用しており黒字化していると聞いています。病児病後児も預けられるなど、地域に貢献している点も評価されていますね。

また、将来的に院長先生が引退する場合があります。その医院では事務長さんを雇用しているのですが、ほとんどが院長先生より年下になります。一緒に引退というわけにはいかず、このように保育園運営の母体があると、保育園の役員として残ってもらえるというメリットもあります。

クライアントの人生も、自分の人生も変えられる

――当社の歯科コンサルタントとはどういう仕事なのでしょうか？

歯科医院を相手にするということは、規模的には零細企業を相手にしているのと同じなんですね。だから、売上を月100万円、200万円上げるだけで、院長やスタッフは金銭的な豊かさを得るので、その人生は変わります。

だからこそ、自分の発言や提案で全てを左右してしまうかもしれないという責任感がある仕事です。ものすごいプレッシャーですね（笑）。でも、その分与えるインパクトも大きいし、クライアントが喜んでくれた時の嬉しさも大きい。

当社のコンサルティングは、信頼関係を築き長期間その医院とお付き合いをするスタイルです。そうなると、ライフパートナーに近いものがありますよね。やりがい満点です。

つくづく思います。この仕事は本当に、これまでの経験、当社での経験を全部活かし続けられるし、これからインプットすることを意識すれば、クライアントの人生をも変えられる仕事なんだなって。その結果、自分自身の人生に対する満足度も、当然大きく変わりますよ。

共に働く仲間を探しています！

当社では、経営コンサルタントとしての本物の力をつけられます。少しでも興味をもってくださった方、まずは一度フランクにお話しませんか？会社のこと、あなたが目指していることをざっくばらんにお話しましょう！