大手コンサル出身者がニッチな業界の中規模コンサル会社にい続ける理由

横山光孝は、経営戦略研究所の古株社員で、重鎮とも言える存在です。誰よりも多くのクライアントを抱えており、知識・経験も豊富。スタッフからもクライアントからも頼られています。そんな横山が、なぜ当社に居続けるのか。その理由に迫ってみました。

経営の全てに関わりたい、岩渕と一緒に働きたい

――横山さんは、当社に入社する前はどんな仕事をしていたのですか？

外食専門のコンサルティング会社で、大手飲食チェーン加盟店の経営者に、経営指導をしていました。そこで経営アドバイスの面白さを知り、自分でも経営の勉強をしたり、中小企業診断士の資格を取得したりしました。

――その会社から当社に転職した理由は何だったのですか？

仕事は楽しかったしやりがいもあったのですが、その一方でジレンマもあったんです。前職では相手企業の規模が大きかったので、必ずしも1人で1企業を担当するのではなく、チームで担当することもよくありました。そうなると、自分が関わるのは経営の全てではなく、部分部分になる。そのうち、1つの店舗ともっと密に関わりたいという欲が湧いてくると共に、仕事への物足りなさを感じるようになってきました。

実は当時から代表の岩渕のことは知っていたんです。医療業界という高いハードルがある業界でゼロから事業を始め、軌道に乗せて業界全体を牽引している人として、船井総研にいた頃からちょっと知られている存在でしたから。

岩渕が当社を立ち上げたと同時に出版した本も読んだんですけど、書いてある内容が経営のノウハウだけではなく、本質を突いたもので。上辺だけではない、本当に医院をよくしていくためのノウハウが書かれていたんです。それを読んで、岩渕のこだわりや信念を感じましたし、「この人は本物だ、一緒に働きたい」と強く惹かれました。

そのタイミングで、岩渕が配信しているメルマガで当社の求人を見かけ、転職を決意しました。業務内容的にも、当社では1人が1医院を丸ごと担当するので経営全部に関われるため、前職で抱えていたジレンマを払拭できると思えたので、迷いはありませんでした。

入社から11年で変わったこと、変わらないこと

――横山さんが入社したタイミングは、創業初期と言える頃ですよね？

そうです。2008年に入社したので、当社がサービスを開始してまだ3年くらいしか経っていませんでした。スタッフも、岩渕夫婦と僕を除くと1人か2人。そんな状況だったので、正直、労働時間や待遇面などは未確定な部分ばかり（笑）。会社としても実績を積んでいる段階で、とにかく事業の骨格を作ろうと必死で働きました。

今は人数も増えて実績も十分にでき、会社としての体制も整ったので、だいぶ働きやすくなりましたね。けど、当時から変わっていないものもあります。それは歯科コンサルへの思いと、コンサルの方法。歯科のことを本気で考えて確立した手法を当時から使用していて、そのノウハウをもってコンサルをすれば、必ず医院の成果を上げられるので、変える必要がないんです。

――ちなみに、入社前から知っていた岩渕社長と実際に一緒に働いてみた印象はいかがですか？

1番驚いたのは、仕事への基準が桁違いだということ。「このくらいでいいかな」で仕事を終えることがないんです。

例えば、明日大阪で午前11時からセミナーがあるとします。忙しい仕事の合間にコツコツと作っていますが、どうしても前日まで作ることになってしまう。しかも、納得いくまで加筆・修正を繰り返すものだから、やっと出来上がったと思ったらもう夜中の2時。なんとセミナーが始まる9時間前。移動時間も考えると、何時間眠れるか……。岩渕は、とにかくギリギリまで粘っていいものを作ろうとする人なんですよね。

これは単なるテキストの話ですけど、他のこと全部に対しての基準も同じです。そうやって妥協なく仕事と向き合っているから、当社がコンサルする歯科医院の業績をどんどん上げ続けているんだろうなと思います。

難しくも面白い、人の成長とシステム作りのバランス

――横山さんは、当社の誰よりも多く担当を持っているんですよね？

そうですね、現在33医院担当しています。当社の新人が10医院程度、中堅層が20医院程度なので、そう考えるとだいぶ多いかもしれません。私が担当するのは、基本的に規模が大きい医院。加えて、指名されて担当するというパターンもあります。規模が大きい医院は普通の医院よりも複雑なコンサルが必要になるので、経験や知識を積み重ねていないと荷が重いので、私に回ってくるんです。

――当社の仕事は、どういうところに面白さや難しさがありますか？

面白さは、当社の確立したナレッジを医院に落とし込むと、必ず業績が上がることですね。医院のスタッフ全員に感謝され、喜ばれるので、非常にやりがいを感じます。医院には女性スタッフが多いのですが、モチベーションが上がったことで感性が磨かれ、お付き合いする相手までガラッと変わったと言われることもあるんですよ（笑）。

難しさは、結婚や出産などでスタッフが2〜3年おきに入れ替わるので、その時点で一緒に成長できても、ずっと同じチームで続けることができないという点。人の入れ替わりを前提に考えて、属人的にならないシステムを作らないと長期的な成長は見込めません。いま働いているスタッフのことも大事にしつつ、システムも作る。これを同時並行でやっていく必要があります。

また、院長は私たちコンサルタントのアドバイスを素直に聞いてくださるので、そこはバランスを取る必要があります。

以前、ある院長に「クリスマスが近いので、飾り付けをしましょう」と言ったら、張り切りすぎて、雪だるまの着ぐるみを着てくださっていて…！素敵なユーモアだったのですが、患者さんの気持ちを考えると雪だるまに治療されるのは……となったので、もう少し伝え方を工夫するべきだったなと反省しました。

全力で医院の成果に向き合い喜べるのは、この業界の自社ならでは

――担当クライアントの特性から、横山さんならではの仕事の難しさもあると思います。普段、仕事とどのように向き合っていますか？

先ほど述べたように、私は規模が大きな医院を担当することが多いんですね。そうなると、経営部門や管理部門を作ったり、事務長などを採用する必要があったりするわけです。単純に関わる人が多くなりますから、非常に気を遣います。

特に事務長を採用する時、その人は必ずしも病院経験者とは限りません。医院に女性スタッフが多いのに対し、男性を採用することも多々あります。そんな時に、いかにもともといる女性スタッフの中に溶け込ませて、リーダーシップが取れるように采配するかというのは、女性スタッフのマネジメントとは違った難しさがあります。

そこは、前職で大手飲食チェーンの大規模なコンサルをしていた経験が活きてきますね。

――最後に、横山さんのようなコンサル出身の方に当社の仕事を勧めるとしたら、何を伝えますか？

1つは、目の前の医院と全力で向き合える楽しさがあるということ。歯科業界は、他の業界のように競争の激しさやライフサイクルの短さがありません。例えば、飲食業界だと、お店をオープンしたままではダメで、時代に合わせてメニューやスタイルを変えていかないといけませんが、歯科医院は時代に応じてビジネスモデルを変えることはほとんどない。だから、ただその医院の成果に集中すればいいという楽しさがあります。

もう1つは、医院の成果を院長と一緒に本気で喜べること。前職では、クライアントの業績が上がったとしても、自分はそれに関わった「歯車の1つ」でしかありませんでした。けど今は、本当に経営の全てに関わるので、院長と二人三脚で経営しているという感覚。だから、成果が出たり、いいことがあったりすると、院長と喜びを分かち合うことができるんです。それは当社ならではの大きなやりがいだと思います。

この2つにピンと来るものがある人には、当社の仕事を本気で勧めますよ！