共にプルデンシャル生命保険（以下、プルデンシャル）出身である山本峻士と乙川和弘。とはいえ、当社に入社する前は、支社が違ったこともあり全く面識がなかったそうです。それでも、同じ会社に集まったということは、プルデンシャルと当社には何かしら親和性があるはず。それを探るべく、2人がプルデンシャル時代に抱えていた思いを聞いてみました。

プルデンシャル時代、自分のお客さんは自分の人脈で獲得していた

――プルデンシャルの営業スタイルってどういうものだったんですか？

山本：ちょっと普通の会社員とは違って、完全歩合制なんですよ。会社に属しているけど、個人事業主って感じ。つまり、自分が契約を取った分だけ給料がもらえます。会社から経費は出ないし、経費の計算自体も自分でする。あと、毎週締めがありました。日曜に締めて、月曜の全体ミーティングで先週の成果を発表っていう。

――会社員でありながら、個人事業を経験している感じなんですね。お客さんはどのように獲得していたんですか？

乙川：会社からお客さん先を指定されることはないので、常に自分で新規開拓し続けないといけないんです。完全に人から人への紹介のみなので、そこは気を遣わないといけない。正直ものすごく大変で消耗するんですけど、逆に言えば、誰でも自分のお客さんにできるという面白さも、そこにはあるんです。

例えば僕は、幼馴染の実家が歯医者なんですけど、その人から繋がった歯科業界の人がメインのお客さんでした。保険っていう特殊な商品がら、1度お話しして信頼関係を築き始めると、家庭のことや会社のこと、お金のことなどプライベートのことをかなり話してもらえるんですよ。

山本：乙川が言っていたように、エリアも業種も全く制限されなくて、誰をお客さんにしてもいいのは、確かに面白み。自分の人脈を活かして開拓していくので、僕の場合は前職がMRだったこともあって、医療従事者がメインのお客さんでした。やっぱり今までお世話になった彼らに貢献したいという思いがあったので、よく昼休みを狙ってナースステーションに話に行ってましたね。

人と人の繋がりに一喜一憂する日々はメンタル的にキツかった

――プルデンシャルでの仕事の面白さは何でしたか？

乙川：とにかく色々な人と自由に出会えるということですね。思いがけない人と繋がることだってあります。僕の例で言うと、ある人が保険には入ってくれなかったんですけど、「乙川さん面白いから」と銀行の営業さんを紹介してくれたんですね。その人は某有名大学ラグビー部のキャプテンだった人で、とにかく影響力の強い人。その人が紹介してくれた中学の同級生が、なんと専門誌にも載るような上位ランクのスポーツ選手だったんです。

そうやって普通だったら出会えなかった人に、人を介すことで出会えたのは面白かったですね。

山本：保険って、実は商品ありきではなくて自分ありきなんですよね。自分という人間を応援してくれる人がお客さんになってくれて、自分ごとのように考えて自分の知り合いを紹介してくれるんです。そういう人の温かさを感じられるのは魅力でもあり、逆に難しさでもあります。というのも、世の中には保険に対して抵抗感を持っている人が多いじゃないですか。僕らは自分の人脈を活かして仕事していたので、当然、家族や友だちにも営業に行っているんですね。結果、だいぶ友だちが減りました（苦笑）。

逆に、全く知らない人に助けられたこともあって。新人時代、日曜の夕方の時点で2件の契約をもらっていたけど、どうしてもあと1件必要だったんです。途方に暮れながら。夜中3時に近所のコンビニに行って、外から店員さんを30分見続けてたら、当然怪しまれて「どうしたんですか？」って。涙を流しながら「あと1件契約が足りない」って言ったら、お客さんになってくれました（笑）。

ちょっとこれは異例ですけど、人ありきゆえの嬉しさも辛さもあったので、正直、自分のメンタル管理はかなり大変でしたね。

現状を変えたかった、前に進みたかった。その思いが当社に導いた

――山本さんがプルデンシャルからの転職を考えた理由は何だったんですか？

山本：僕らの給与は保険の手数料が反映されていたんですけど、ずっともらい続けられるわけではないんですね。となると、お客さんを新規開拓し続けることが1番大事になるわけです。ある意味、自転車操業と言えます。

お客さんを獲得するために、毎晩飲みに行ったり、コンパやイベントを開いたり、休日でも商談したりと、本当に走り続けないといけない。大変でしたが、走り続けた結果、それなりの年収にはなりました。けど、29歳になった時、同じことをだらだらくり返している自分に気付いたんです。

子どもが生まれたのに子どもとの時間も持てない。このままでいいのかと自分の将来性の不透明さを感じ、転職を意識してコンサル専門の人材会社に登録しました。ずっと医療と関わってきたので、医療関係の会社がいいと希望を出していたら勧められたのが当社。正直聞いたことがなかったけど、知り合いの歯医者に相談したら「あそこは歯科業界で1番だし、岩渕さんの影響力はすごいからいい会社だと思うよ」と太鼓判を押してくれたので、入社を決めたんです。

――現状を変えたくて転職したんですね。乙川さんはいかがですか？

乙川：転職理由は山本とほとんど同じです。僕の場合、お客さんに歯医者が多かったわけですけど、そうすると自費診療をどうすればいいかなど、保険以外の相談を受けることが多いんですね。相談に乗っているうちに、若手の歯医者向けの勉強会を開催したこともありました。

でも、相談を受けても自分では答えが出せない時もあって。そんな時は、プルデンシャルの前に勤めていたリクルート時代の先輩である当社の渡邊に、電話で相談していました。すると、いつも明確に答えを出してくれたんです。けど同時に、渡邊から答えをもらうたびに、僕の立場では歯医者の役に立つのに限界があると痛感させられていました。なので、歯医者の皆さんの本当の悩みを解決できるよう、専門性を高めたいと思い転職を考えたんです。

実は、その少し前から渡邊に岩渕を紹介され、3人で食事をしたことが2回ほどありました。そこでお酒を1滴も飲まずに仕事への思いを4時間くらいずっと語る姿を見ていたら、この人面白いな、一緒に仕事がしたいなという思いが芽生えたというのも転職理由としてあります。

色々な人に揉まれながら蓄積した経験が、今に活きている

――toCの営業だったプルデンシャルから、経営コンサルタントとして当社に入社しましたが、前職の経験は活かせていますか？

山本：だいぶ活かせてますね。わかりやすい形だと、プルデンシャルで1から教わったセールステクニックを元に、「自費診療を増やすセミナー」を開催しました。あるクライアントに、トークの仕方や支払いのタイミングの提示方法などをレクチャーしたら、クライアントの売上がすごく伸びたという例を受け、僕が講師として登壇したんです。

あとは、「短時間でラポール形成する」というスキルですね。初めて会う保険屋って警戒されるものなんですけど、そこからいかに短い時間で信頼関係を構築できるのか、というテクニックをプルデンシャル時代に学びました。このテクニックは、医院でスタッフと面談するときにも活きています。やっぱり最初は、スタッフからするとよくわからない経営コンサルタントが来たぞって感じなので、そこからいかにスムーズに信頼関係を構築するかは、その後の成果への鍵となります。

あともう1つ。僕たちは個人事業主を経験しているようなものなので、お金への恐怖心を痛感しています。そういう意味で院長の気持ちがよくわかるんです。お金への恐怖心に影響された院長の心理状況をわかった上で提案するというのは、僕たちにしかできないと思っています。

乙川：プルデンシャルは「営業を科学する会社」と言われています。実際、感情的ではなく論理的に商談スキルや人の強さ弱さを1つずつ教わってきました。クライアント先には本当に様々な人がいますが、僕たちはプルデンシャルで学んだことを活かして、その1人ひとりに合わせたトークができるんです。それは大きな強みだと思っています。

――そうなると、本当にプルデンシャルと当社には親和性があるんだなと感じますね。では、どのような人が当社に向いていると思いますか？

乙川：プルデンシャルの人は、やりきる力を持っています。自分の目標に向かってとにかく全力でやりきる。当社の仕事も、クライアントの成果に向かってとにかく全力でやりきることが求められるので、その力を持つ元プルデンシャルの人は向いているでしょう。また、マネーモチベーションの次に来るのって、自分の成長や人の役に立ちたい、チームで達成したいという欲望だと思うんですね。そういう欲望がある人は、当社の価値観と非常にマッチすると思います。

山本：僕は、プルデンシャルから転職する時、実はすごく抵抗があったんです。というのも、個人事業主のように仕事をしていたから、すごく自由で何のしがらみもない、やりたいようにやれる環境に慣れてしまっていた。だから、組織のしがらみというものにすごく抵抗があったんです。転職するなら、そういうしがらみのないところがいいと思っていました。

でも、当社の面接で岩渕や萩原の話を聞いて、メンバー全員がクライアントファーストに真摯で売上目標もないというのを聞いて、こういう会社だったらもう1度組織に入ってもいいと思えた。実際、クライアントの成果に繋がることであれば、自由に行動しても何も言われません。

なので、そういう理由で転職を拒んでいる方がいれば、当社はあなたにとっても魅力的だと思うよと伝えたいです。

一緒に全力で頑張れる仲間を探しています！

経営戦略研究所は、クライアントの成果にコミットしていれば、自身の考えてに従って行動しても会社から何か言われることはありません。なので、組織のしがらみが苦手な人でも全力で仕事を楽しめますよ！少しでも興味をもってくださった方、まずは一度フランクにお話しませんか？会社のこと、あなたが目指していることをざっくばらんにお話しましょう！