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クロスマートの司令塔。インサイドセールスチームにインタビュー

こんにちは。クロスマート広報担当です。

営業チームの起点、いわば司令塔となるインサイドセールス(以下IS)。
今回はISマネージャーの西田さん、新卒2年目のISメンバーである佐藤さんにお話を伺いました。


西田 頼史さんの経歴
2017年新卒で株式会社Speeeに入社。SEOサービスの営業やコンサルティングサービスに従事。2020年にはMVP、2021年4月にはリーダーに昇格しメンバーマネジメントを担う。2022年に株式会社プレックスに転職し、物流人材紹介のCS・営業に従事したのち、事業推進部にて様々な課題に対峙。2023年7月よりクロスマート株式会社に入社。現在はISマネージャーとして活躍中。大阪在住。
佐藤 陽彩さんの経歴
2023年新卒でクロスマート株式会社に入社。ISメンバーとして活躍中。
学生時代クロスマートのCSでのアルバイト経験より、もっとチームや会社に貢献したいと感じたことと、自分の将来やりたいことから逆算しクロスマートの事業モデルが適していると感じ入社に至る。


左から佐藤さん、西田さん。


ーー 本日は、クロスマートのISの働き方についてお聞きしたいと思います。
はじめにクロスマートへ入社した理由を教えてください。
西田:入社の最終的な決め手は、私がクロスマートに入ることで事業を伸ばすのに貢献できると判断したからです。面接で開示いただいた情報などから、クロスマートのビジネスモデルや戦略にも魅力を感じました。
今までの人生も、ビジネスとして大きくなるか、自分がそのプロセスに貢献できそうかということを重視してきており、会社を選ぶ際の基準となっていました。
あとは、自分らしく働けそうな会社だと感じたこともひとつの理由です。娘が生まれ、地元大阪で子育てをすると決めたことが転職検討の理由だったこともあり、家庭を大事にする、子育てを大事にするという価値観をもった会社で働きたいと考えていました。
Speee時代の先輩の杉原さん(VPoP)のお誘いがクロスマートに興味をもったきっかけでしたが、代表の寺田さんとお話した際にもそのお人柄や、「仕事よりも家族や大切なライフイベントを優先してほしい」(人材マネジメントポリシー:https://xmart.co.jp/company)など大事にしたい価値観が一致しているように感じました。
ありがたいことに複数社様からオファーを頂戴しましたが、クロスマートがその2つの点において突出していると感じ入社を決めました。


佐藤:入社を決めた理由は大きく2つあります。元々クロスマートのCS(カスタマーサクセス)でアルバイトをしていました。その中でもっとチームや会社に貢献したいと思ったことと、自分が将来やりたいことから逆算した時にクロスマートの事業モデルが適していると感じたからです。
アルバイトをしていた時、CSのチームが6人で動いていたのですが、3人の先輩方が同時期に産休・育休に入ることになり、自分がこのチームを支えていかなきゃいけないと使命感が芽生えました。
もうひとつの理由が、将来事業を通じて生まれ育った地元新潟で地域活性化に挑戦したいと考えていて、それを成し遂げるためには、事業会社で新規事業を立ち上げたり成長させていく知見が必要だと感じたからです。クロスマートの事業の柱であるクロスオーダー受発注が急成長していることや新しいプロダクトが頻繁にリリースされていること、その過程で新規事業がいくつも立ち上がるのを間近で見て、自分の求める知見を獲得するチャンスがある会社だと感じました。


ーー 佐藤さんが、そもそもクロスマートにアルバイトとして入ろうと思ったきっかけは何なのでしょうか?
佐藤:Wantedlyで見つけました。外食産業に関わる事業がおもしろそうだったのと、インタビュー記事に出てくる社員の方たちがみんなキラキラしていて楽しそうに働いているところに惹かれたんです。
しかしなぜかその時だけWantedlyから応募ボタンが押せず、それでもどうしてもクロスマートで働きたかったのでHPのお問い合わせフォームから「ここで働かせてください!」と送りました(笑)。

アルバイト時代の佐藤さんと社員の方々


ーー お二人とも、クロスマートの事業や人に魅力を感じての入社なんですね。ISとして日々どんな業務をされているのでしょうか?
佐藤:1日の流れで言うと、メンバーとの朝会から始まって、日中はアウトバウンド営業をしています。その他の時間で、振り返りのMTGやFSの方やISメンバーでのMTGなどを実施しています。

西田:前出の通り、今はISのマネージャーとして、経営からリクエストいただいている新規商談数の責任を追っておりますので、それに付随するすべての業務という感じで、日によってやることはまちまちです。
現場の運営は基本的には佐藤さんにお任せしているので、特に毎日やっていることでいいますと前日のアポ獲得件数や、通電したお客様との会話のログ、そういった全体的な確認をしていますね。
週によって重点項目は変わるのですが、営業リストの整備、 より成果を上げるために効果のある施策を検討したりと、ISチームがより効率的に成果をあげる仕組みを作るために使う時間が多いですね。
あとは4月から新卒メンバーがチームに来てくれたので、日次で30分振り返りの1on1をしています。
弊社の場合だと、実はISといっても業務範囲が結構広いんです。おそらく他社さんだと分業されているであろうマーケティングや営業企画みたいな領域も担っていて、 FS(フィールドセールス)がより受注率を上げられるような事例の収集、営業リストの作成、そのあたりもメンバーに助けてもらいながら進めています。


ーー ISといえど、業務内容は多岐に渡るんですね。
このお仕事でのやりがいはなんでしょうか?
佐藤:やりがいはたくさんありますが、その中で特に2つあげると、一つ目が自分次第でなんでもできること、二つ目が事業戦略に関われることです。
前者について、バーティカルSaaSではある程度対象顧客の数が限られています。本気を出せば対象顧客に向けて一通りお電話をする業務は一週間で終わってしまうんです。そんな中で限られた顧客に対しどう戦略的にアプローチしていくのか他部署とも連携を取りながら幅広く考え、裁量持ち動くことができることがやりがいです。
後者について、ISは多くのお客様に最も早い段階で接触するので、市場のトレンドだったり、競合他社の動きなどをいち早く察知することができます。それをもとに何を優先的にやるべきかを考えて進めていく。そういった自分の意見が事業戦略に関わってくるので、楽しいですね。お客様にただアポイントを取るだけでなく、お電話口で細かなニーズをヒアリングすることで一次情報が入手できるんですよね。
例えば、競合他社のシステムの値上げ情報を聞きつけ、そのタイミングで競合他社のシステムを使用しているお客様へ積極的にアプローチするよう動いたりと、その時の状況を踏まえた戦略を練っています。

西田:ISとしてのやりがいというところだと、セールスチーム全体の司令塔の役割を担っていけるところだと思っています。
構造上、新規のお客様との最初の接点になるため、アプローチの選択肢を非常に広く取ることが可能です。
正直、理想とするカタチには30%くらいしか実現できておらず、圧倒的に選んでいただける存在になるまでやらないといけないことがたくさんあります。
市場の理解に加え、営業的な市場攻略におけるセンターピンがどこなのかも私たちで考える。目的は明確なので、自分で考えて工夫をして動ける人にとっては非常にやりがいがある環境です。
佐藤さんにも結構ざっくりとした内容で仕事を渡しているものの、その中で行動して成果も上げてくれていて大変心強いです。
ただ電話を200件かけてたくさんアポイントが取れました、というようなイメージではなく、しっかりひとつずつ組み立てて実行していかないと成果が上がらない奥の深い仕事だなと思ってます。


ーー ただの架電部隊とは全く異なるということですね。
西田:そうですね、全然違うと思います。世間では、ISがなぜかFSになるための登竜門のように思われている節を感じますが、そうじゃないよと声を大にして伝えたいです。
実際にFSと同様かそれ以上にサービスは勿論のこと、顧客の理解も求められるし、そのレベルにならないと継続的に高い成果は出せないと思います。

ーー ISでのアポイント内容が、商談に大きな影響を与えているんですね。
マネージャーの西田さんは大阪在住、他のチームメンバー全員東京勤務ですが、コミュニケーションはどのように取っているのでしょうか?
西田:新卒メンバーとは毎日30分の振り返りミーティングを実施しています。佐藤さんとは週次で、業務に関することを30分、自身の悩みやキャリアに関してを1時間とミーティングの時間を取っています。チーム全体でも週次で1時間ミーティングがありますね。
それに加えてテキストでは高速でレスをすることを心がけているのと、テキストでもかなり細かく書いてわかりやすいように心がけています。
あとは何か困ったことがあればいつでも電話をするように伝えていて、どんなタイミングでも気にせずかけてもらうようにしています。
メンバーを困らせていない自覚なんだけど...どうかな...?

佐藤:そうですね。私のコミュニケーションの取り方が西田さんと似ていて、テキストとミーティングのバランスが合っているので、東京と大阪の壁を感じることはないです。

西田:同じ認識で良かった。ISチームのルールとして、察するコミュニケーションはなし、としていて、わからないことは必ず聞くようにしてもらっています。


ーー それがオンラインでも業務が捗る秘訣なんですね。
お互いの思う、相手の良いところを聞かせてください!
佐藤:西田さんは、常に至るところにアンテナを張っている人ですね。
ISメンバーに関わることだけではなく、FSやCS、プロダクトチームや管理部、社外に関する動向まで、アンテナを張っています。クロスマートは役割が大枠分担されていますが、成果を最大限に出すために常に周りの状況も把握している必要があります。
そのような姿を見ているので、非常に信頼のおける人だと感じてます。
あとはバリバリのビジネスマンのように見えて、意外にいじられキャラですね(笑)。

西田:佐藤さんは、一つ一つの仕事を丁寧に実行することができること、視野が広いことが素敵です。
あとは心配性なところがありリスク想定をちゃんとするので、大敗をしないという点も自身の特性をうまく活かしており良いところだと感じますね。
最近は新卒研修でISパートの担当をしてもらったのですが、メンバーの話も親身に聞いて対応してくれている、と各所から話を聞く機会があり、信頼されている印象です。


ーー お互い尊敬できるところがある素敵な関係ですね。
お二人は、今後はどんなキャリアを歩んでいきたいですか?
佐藤:まずはISとして、西田さんのやっている業務を奪いたいですね。マネージャーのポジションを担って会社の信頼を勝ち取っていきたいです。
というのも、将来的に新規事業を立ち上げたいという想いがあって、手を挙げた時に選んでいただけるような信頼のあるポジションにいたいんです。
冒頭でもお伝えしたように、将来地元で事業を起こして地方創生や地域活性化をしたいという想いがあって、やろうと思えばいつでもできるとは思いますが、成功させるためには経験や知識を身に付ける必要があるので。クロスマートで新規事業を立ち上げて、それをスケールさせる経験を積みたいです。
もちろんお世話になったクロスマートに恩返しするという気持ちもあります。

西田:私自身のキャリア展望というよりは、メンバーが持つキャリア展望のことになるのですが、私は、ビジネスパーソンである以上、個々人に目指すキャリアがあって良いと思っています。
佐藤さんの新規事業をやりたい、新潟に帰って地方創生をやりたいという気持ちはすごく良いと思うんですよね。それをやるには課題解決の能力が確実に必要で、このクロスマートの環境の中で成果を出した経験というのが生きてくるはずです。
僕のチームに来たからには、どんな場でも恥ずかしくないビジネスパーソンに育てあげるという気持ちでやっています。
佐藤さんにも、 今やっていることはこういう意味があるとか、私自身が経験してきた仕事と紐付けるとこういうことだよ、というのは伝えるようにしていますね。このチームにいる中で、みんなが描きたいキャリアに少しでも寄与できるように心がけています。


ーー佐藤さんの展望も素敵ですし、それを全力でサポートするマネージャーの心持ちも素敵です。
最後に、今ISチームはメンバーを募集しているかと思いますが、お二人はどんな人と一緒に働きたいですか?
西田:成果を出す方と仕事をしたいです。
ただ成果というのは結果論ではあるので、 それを出し続けられる下地があるかどうかというのが大事です。どうしたら結果を出せるかを考えられる方。あとは前向きな方が良いですね 。クロスマートで大きな成果を上げたいとか、大きなことをしたいと思っている方と一緒に働きたいです。厳しいけれど楽しい環境があるので、そういう環境を楽しめる人を待っています。


ーー 厳しいけれど楽しい環境を楽しめる人。佐藤さんはそんな環境を楽しめる人なんですね。佐藤さんは、どんな環境だと思いますか?
佐藤:私はカオスな環境だと思っています。昨日決めたことが、次の日通用しなくなってることが頻繁にあったりして、 型にはめられていないので人によってはもしかすると結構ストレスになるかもしれないです。
こういうことって多分良い部分も悪い部分もあるんですが、私はすごく楽しいと感じます。それが楽しくないと感じる人だと厳しいかもしれません。
ベンチャーならではのスピード感や、修正の速さによる変化がある環境も、逆にそれをおもしろいと思える人と一緒に働いて成果を出していきたいです。


最後に
最後までお読みいただきありがとうございました。
今回は、ISマネージャーと、新卒2年目のISメンバーにお話を伺いました。
クロスマートではISのメンバーを募集しております。ご興味がある方は、ぜひ採用ページも見ていってもらえると嬉しいです。

インサイドセールスの募集ページはこちら



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