今回お話を伺ったのは、2024年2月にCORDERへジョインし、セールスを担当している山本さん。これまでに教育系ベンチャー企業やリクルートグループ企業、HRテック企業など人材・HR領域を中心に法人営業、インサイドセールスマネージャー、マーケティングなどさまざまな経験を積まれてきています。そんな彼がなぜCORDERにジョインしたのか、CORDERでどのような業務に携わり、どのように感じているのか、詳しく話していただきました。

山本 広暢 / セールス

大学卒業後、教育系ベンチャー企業へ入社。その後は、リクルートグループ企業でエンジニア派遣事業の営業、上場企業でCA／チーフ、HRテック企業で法人営業／CA、SaaS系企業でインサイドセールスマネージャー／マーケティングなどを経験する。2024年の2月に株式会社CORDERへジョイン。積算BPOと見積もりSaaSの2つのサービスの営業を担当している。

「人や社会にポジティブな影響を与えたい」という軸で、さまざまな企業で経験を

ーーCORDERに入社するまでは、人材・HR領域を中心に様々な企業を渡り歩いてこられたと伺っています。

そうですね。1社目は教育系のベンチャー企業でしたが、それ以外は人材・HR領域の企業で、営業やCAといった職種で働いてきました。また人材系の企業では4、5名のCAのチームをまとめるリーダーのポジションを務めていたこともあります。

規模もばらばらで、10名以下のスタートアップからリクルートグループや上場企業まで、さまざまな企業で働いてきました。いずれにしろ裁量権を持って働け、人や社会にポジティブな影響を与えたいという思いを軸にキャリアを積んできています。

ーーリーダーポジションに就かれていたときは、どのようなことを意識されていましたか？

CAの仕事は企業理解をどれだけ深くできているかが肝だと思っています。そのため当時は、企業の特徴を徹底的に分析するようチームメンバーに伝えていました。

また、情報共有も大切にしていたことのひとつです。どのような業界の企業が採用を強化しているのか、どういった人材が求められているかなどをRAにヒアリングして、こまめにチームメンバーに共有していました。

役割に縛られることなく事業や経営に関わりたいという思いからCORDERへ

ーー前職ではインサイドセールスやマーケティングもご経験されたと思いますが、実際やられてみていかがでしたか？

メンバーからリーダー、そしてマネージャーポジションでインサイドセールスを行っていて、ある程度の成果を出すことができていたのですが、限界を感じていた部分もあって。架電で顧客にアプローチするだけではなく、市場に対して広くアプローチしていくことで新規顧客を創出させていくマーケティングもやってみたいと思っていました。それで希望を出して、異動したんです。

しかし、マーケティングは営業に比べて顧客との距離が遠く、お客様のニーズをキャッチアップするのが難しかったり、どこから手をつけていけばいいのかがわかりづらかったりして、アウトプットをあまり出せずにいました。当時は、自分のそれまでの経験が活かし切れていないなと悶々としていたと思います。

ーーなるべく顧客と近い距離で働ける営業の方がご自身に向いていると感じていたわけですね。

そうですね。あと組織の規模も入社当時は10名ほどだったのですが、最大で130名ほどにまで拡大していて、縦割り型の組織になっていることも自分には合わないなと感じていました。役割を越えて事業や組織に関わっていける横断的な組織の方が自分には合っているなと。このような背景もあって、転職を考え出しました。

ーーいくつか他社も見られていたと思いますが、最終的にCORDERを選ばれたのはどのような理由からですか？

理由は3つあります。1つ目は、企業フェーズが自分に合いそうだったこと。設立して3年というまさにこれから更に成長していくフェーズで、従業員数も10名程度しかいない会社だったので、裁量権を持って働けるだろうという期待がありました。

2つ目は、社会に対して与えられるインパクトが大きいだろうなと思ったこと。CAとして働いていたときに業界研究をしていたので、建設業界には大きな課題があることは理解していました。CORDERはその課題を解消するための事業を行っている会社だったので、興味を持ったんです。

3つ目は、いい意味で組織体制が整い切っていなかったこと。自分のそれまでの経験をフルに活かしながらチームづくりにも関わっていけそうだなと思いましたし、営業であっても事業開発や経営面にも携われそうだなと思ったので、入社を決めました。

ーーCORDERでの業務内容を教えてください。

積算BPOと見積もりSaaSの2つのサービスの営業を担当しています。架電をして、アポを取って、商談に行き、契約をとるというのが基本の業務です。

ただ、見積もりSaaSは初期段階のサービスです。お客様のご意見を伺い、改善することが重要なので、成約することよりもヒアリングを重視しています。キャッチアップできた情報は週に一度行なっている開発担当者との連携ミーティングで共有しています。

多くの課題があるからこそ、建設業界を変革していくチャンスでもある

ーーこれまでご経験されてきた営業との違いはどのような点だと感じられていますか？

積算BPOの営業は、これまで以上にナーチャリングが重要になってくる点が他の営業との違いかなと思います。お客様が積算BPOをご利用してくださるのは、基本的に案件が発生したときです。

お客様が案件を抱えていなければいくら営業をかけたとしても、成約には至りません。そのため、案件が発生した際にCORDERのことを想起してもらえるように関係性を構築しておくことが重要になってきます。

また、建設業界の中でも積算業務はどちらかと言うとニッチな領域で、そこにコストをかけようという企業がそれほど多くないんです。ほとんどの企業は積算業務にコストをかけるなら、メイン業務である施工にコストをかけたいと考えています。

そういった建設会社様に納得した上で弊社のサービスを導入してもらうためには、「御社の積算部門が抱える課題はこういったところです」「その課題に対して弊社のサービスを利用すると、こういったインパクトが出せます」といったITコンサルのような動き方も求められます。

ーーコストをかけることにハードルを感じている建設会社に対して、具体的にはどのような話をするのですか？

ケースバイケースではあるのですが、「積算業務にコストをかければ、利益が拡大する可能性が高いですよ」という話はよくします。

例えば積算業務が乱雑 だと、1億円の費用が必要になるという見積もりを出したけど、実際に工事をしてみたら1億1,000万円の費用がかかってしまったというケースが発生してきます。要するに、積算業務が原因で1,000万円分の損失が出てしまっていることになるんです。

そういったミスを減らそうと思っても、積算業務は属人化してしまっている可能性が高く、さまざまな課題が浮上してきます。例えば、不安な点があっても相談できる人やチェックする人がいない場合が多いですし、人材を増やそうにも即戦力採用も難しく、後進の育成にも時間がかかってしまいます。

中には、積算業務を施工管理職の方が兼任している企業もあるぐらい、専門性も人手も不足しているんです。そこで弊社に積算業務を代行いただければ、そのような課題を解消でき、利益拡大に繋げていけますよとお話をしています。

ーー費用対効果が高いというわけですね。

そうですね。あと「建設業の2024年問題※」によって、積算業務従事者の専門性、人手不足問題はますます加速していきます。そのようなことを鑑みて、何か対処していく必要があると考えている建設会社様も徐々に増えてきていますが、どうやって課題を解消していけばいいのかという打ち手がわからずにいる建設会社様がほとんどです。

そういった建設会社様にアプローチをして、私たちのサービスを使ってもらえるようになるといいのかなと思っています。そういう意味では、いまが業界を変革していくチャンスとも言えるのかもしれません。

※関連リンク：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000104402.html

One Teamで建設業界のイメージを一新していく

ーーCORDERのカルチャーをどのように捉えていますか？

バリューのひとつでもありますが、本当にOne Teamだなと感じていますね。経営陣のお二人はメンバーの意見もしっかりと聞いて意思決定をしようという姿勢が強いので、自分がどれだけ積極的に関わるのかで、会社や事業の方向性が変わる可能性もあります。

そのため、主体性を持って働ける方にはマッチしやすいと思いますし、人の意見を吸収していけるような柔軟性のある方と一緒に働けると嬉しいなと思います。

ーー最後に今後の目標を教えてください。

扱っている領域の課題はとても深いものですが、その分伸び代のある事業だと実感しています。今後も顧客起点で改善を繰り返しながら、より良いサービスを提供していければと嬉しいです。また現在、建設業界はレガシー業界、不人気業界だと言われていますが、そういったイメージがガラリと変わるぐらい業界を変えていきたいと思っています。