「当たり前を、愚直に実行する」大きな裁量の中で介護事業所を“経営再建”する仕事のおもしろさ

長村和俊 | Kazutoshi Nagamura

大学で教育工学を専攻し、卒業後は全国に学習塾を展開する会社にて塾運営のマネジメント業務に従事。LIホールディングスに入社し、事業推進として複数の介護施設のPMI、経営再建に従事する。

大学では教育工学を専攻し、卒業後は学習塾のエリアマネージャーを経験

Q.長村さんのこれまでのキャリアを教えてください。

私は大学卒業後、全国に学習塾を展開している会社に入社し、エリアマネージャーのような形で、複数の塾のマネジメント業務に従事してきました。

新人の時は特定の一つの塾を任されて、集客や人の配置、顧客対応まで、塾の運営に必要なもの全般を補佐する仕事をしていました。その中で結果を出すと声がかかって、エリアのマネージャーに昇進していく仕組みでした。

ありがたいことに成果を認めていただき、最終的には、愛知県の豊田市、刈谷市、あと岡崎市の一部の、塾を十個くらい担当していました。

これをやったら成果が出ることを愚直に実行するスタイル

Q.どのように成果を出していかれたのですか？

私は何をやったら成果が出るかなと考えて、思ったことをどんどん取り入れる、というのをひたすら繰り返していたら成果がついてきました。「これをやったら、どう考えても成果が出るよね」というある意味当たり前のことを愚直に実行したのが良かったのだと思っています。

Q.塾業界の「これをやったら成果が出るよね」というのは、具体的にどんなことがあるんですか。

生徒の成績を上げるという観点では、生徒の成績を分析して資料にしてプレゼンするとか、志望校合格のための細かい学習プランを作ってあげるとか。あとは「この子は理解力はあるけど、自主学習というか反復練習が弱いな」とか、「この子は反復練習はできるけど応用力がないな」とか、学力以外の分析をして、生徒にフィードバックしてあげる。「国語が弱いですね」とか「数学が強みですね」とかはみんなやってるんですが、その奥の部分まで分析する方は意外と少ないので、プランを作って提示したら自ずと生徒の成績は上がるんです。

私の在籍していた塾は中堅層を狙っているグループだったというのもあって、偏差値45くらいで伸び悩んでいる子の偏差値を55に伸ばすにはどうしたらよいか？をよく考えていました。トップ層だとまたアプローチが違うと思うのですが、中間層ではこうした当たり前のことを当たり前にやったら伸びる子が多かったですね。

あと、塾で働いていると、目の前の子を見て「もっと教えてあげよう」と考える熱心な先生は多いんです。ただ、教えること自体はすごくリソースを使いますし、教えたからといって成績が上がるわけでもない。むしろ中堅層の子だと、何時間も分かりやすい説明を聞くより、学校指定のワークを3周やり切った方が伸びることが多いと感じていました。だから私は「どう教えるか」よりも「どう演習の習慣を作るか」を重視していて、説明を聞く時間を増やすのではなく、生徒が継続的に問題演習へ取り組める状態を作ることに力を入れていたんです。この経験から、「頑張っているように見える活動量」ではなく、「成果に直結するポイントへリソースを集中すること」が大事だと考えるようになりました。

前職ではそのようなことを、ある程度裁量を持って自由にやらせてもらい、成果が上がって、自分の管理する範囲がどんどん広くなっていった、というところでした。

現場のプロフェッショナルと伴走し、経営戦略を実行する

Q.面白そうですね。塾のマネジメントで成果を出されていた長村さんが、次のチャレンジとして介護を選ばれた理由はどんなものでしたか？

ちょっと変わった見方かもしれないのですが、まるっきりB2Bよりは事業の先に利用者がいるような形態で、経営に携われるような業態が良いなと考えていて、保育や介護はそうした構造的な面白さを感じていました。塾に感じた面白さと近いものがありますね。

Q.事業的な面白さに魅力を感じられたのですね。では、事業推進ではどのようなお仕事をされているんですか？

前職では塾をマネジメントしていましたが、介護においても類似の構造があり、事業所をマネジメントしているようなイメージです。

介護施設においても、経営的にどういう戦略で何をやったらいいのかを考えて決めて、その戦略に沿って行動し、業績を伸ばしていく必要があります。

しかし、介護の現場管理者の方は介護のプロフェッショナルであり、そうした経営・運営の経験は必ずしもお持ちでないことも多いです。私たち事業推進はそうした現場と伴走しながら、施設を円滑に運営できるように支援することが役割です。

職員採用や定着で困っているならそこにテコ入れしますし、利用者を集めるのに困っているなら、営業の仕方から一緒に見直します。

Q.今のお仕事で長村さんが上手くやれていることはどんなところですか？

うまくやれているなという部分は前職の経験と共通する部分ですが、やはり当たり前のことをしっかり愚直に実行に移していく部分です。

例えば、老人ホームは売上という側面では利用者様にご入居いただき、満床に近い状態を維持することが非常に大事です。利用者に選ばれるためには、例えば見学希望者がいらした時に、見学対応の体験を良いものにすることが大事ですよね。具体的には見学者に職員から挨拶するとか、スリッパを予め玄関に置いておいて、受付で管理者が待っていて、ウェルカムボードを持って対応するとか。

更に言えば見学はビジネス的に言い換えれば商談といえるので、ちゃんとアイスブレイクから入る、施設の強み・特徴を延々と説明するのではなくて、ヒアリングした上で相手に刺さる話をするとか、そういう基本に忠実な部分を仕組み化して取り入れていけば、自ずと成果に繋がります。

入居率を上げるという点でも、同じ考え方で整理しました。実は病院やケアマネジャーの方は、利用者がうちの施設に入居されても直接利益が出るわけではないんですね。極端に言えば「行き先がなくて困っている方の受け皿が見つかればいい」という立場です。

一方で、紹介会社は入居が決まることで収益につながるので、施設側と利害が明確に一致している。もちろん紹介手数料は発生しますが、早期入居につながって空室期間が短くなり、安定した入居獲得につながるのであれば、施設経営にはむしろプラスなんです。

それに入居は利用者やご家族にとって高額で重要な意思決定で、複数の施設を比較検討されることも多いので、1件あたりの価値がとても大きい市場なんですね。だから私は、広く浅くたくさんの紹介会社へ営業するのではなく、成果につながる数社としっかり信頼関係を築いて、施設の特徴や強みを深く理解してもらうことに注力しました。

紹介する側も施設をよく分かっている方が利用者に提案しやすいので、結果的に紹介数や成約率も上がるんです。

この業界では「営業＝病院や居宅への訪問」と考える方も一定数いますが、私は活動量そのものではなく、「どこにリソースを投下するのが一番成果につながるか」という視点で営業を組み立ててきました。

Q.逆に難しい部分はどんなところでしょう？

難しいところとしては、正攻法として「こうやるべき」というのはもちろんあるのですが、実際にそれを実行に移すのは現場で働く方たちなので、しっかりと方針を理解・納得して行動に移してもらうという部分がやっぱり難しいですね。

現場の方たちは利用者のためを思って介護の仕事をしたいという思いで働いている人が多い一方で、事業所運営の観点ではしっかりと利益が出るように動かないといけませんから、素の状態ではベクトルが揃わないことも多いです。このモチベーションのベクトルが揃うための橋渡しをいかに上手にやるかが、この仕事の難しさであり、醍醐味の部分でもあると思います。

Q.奥が深いですね。どのようにして現場と向き合ってらっしゃるのでしょうか？

手段は一つではありませんが、やはり現場に足を運んで信頼関係を築くというのが第一だと思います。話せば話すほど同じ方向を向けると思うので、まずはそれが一番大切です。

私たちはM＆Aで事業所を経営統合するというスタイルの会社なので、統合当初は収支やマネジメントなど運営に何かしら課題を持った事業所がほとんどです。しかし現場にはもっと事業所を良くしたいと考えている方たちも多いため、本部のスタッフが現場に来て改善活動をしてくれている、ということ自体ありがたく感じてもらえることが多いです。そういう意味でも、できるだけ現場に足を運ぶようにしています。

Q.この仕事をやっていての醍醐味だったり、長村さん自身が「楽しいな」と思う時って、どんな時ですか。

同じ仕事をしていても、人によって面白みを感じるポイントは様々あると思いますが、私は経営統合した事業所の経営再建に携わることができるのがとても面白く感じています。

例えば、私が担当した施設では当初入居率が50%だったところから、先に述べたように見学者対応を見直すことで90%以上に改善したこともありますし、そうした改善活動の積み重ねで赤字の事業所が黒字に改善したこともあります。それらは「何が課題なのか」に一つ一つ仮説を立て、愚直にアプローチを重ねていった結果なので、結果が出た時は素直に嬉しいです。

経営者のように資本的なリスクは背負っていませんが、事業所のP/Lに責任を持って改善活動に取り組み、経営を健全化していく仕事はとてもやりがいを感じます。

もう一つは、当社は急成長中のベンチャー企業だからというのもあって決め事が少なく、自由な発想で課題解決に取り組めることです。問題は何なのかを考えて、どういうアプローチをしようかと考えていく。この会社は大きな裁量の中で、極一部に決め事があるようなスタイルです。この裁量を楽しみとして感じられる私のような人間には向いているのだと思います。

逆に、そこに不安を感じてしまったり、「指示がない」と思われる方にはなかなかハードな職場なのかもしれません。

裏を返せば、ベンチャーフェーズに適応できる方、非定型な仕事でも楽しんでやれる方にとっては自分の実力を試せる非常に良い環境だと思います。少しでも興味をお持ちいただけましたら是非ご連絡下さい。