経営者への敬意が生むプロ意識

昨今、M&A業界ではインサイドセールスの形骸化が課題となっています。学生インターンが、アルバイトの活動として、スクリプト通りに電話をかける。その結果、経営者の方々に不信感を抱かせてしまうケースが後を絶ちません。

それは「プロの仕事」とは決して呼べません。

成長戦略室には、正社員、契約社員、アルバイト、派遣社員、学生インターンと多様なメンバーがいます。しかし、雇用形態に関わらず共通しているのは、全員が「プロとしての自覚」を持っていることです。

現在活躍している学生長期インターン生も、その一人です。

インターン生Hさん：「架電すること自体が初めてで、最初は試行錯誤の連続でした。しかし、アドバイザーの方から業界ごとの課題を学ぶうちに、知的好奇心が湧いてきたんです。『この業界の経営者の方にはこの情報をお伝えすると何かご支援できるきっかけづくりができるのではないか』と分析し、実践を繰り返す。

今は、どうすればお忙しいお客様に耳を傾けていただけるか、自分なりに分析してアプローチの工夫を繰り返しています。」

その必死さや情熱の根幹には

『インクグロウのM&Aで会社を救えるかもしれない』

『インクグロウの優秀な先輩アドバイザーだからこそM&Aを検討してほしい』

というプロとしての想いがあるからです。

経営者が一生をかけて築き上げた会社。

そのバトンを繋ぐ第一歩を、学生であっても、プロとして彼らが担っている。その重みを知っているからこそ、彼らは一本の電話、一通の手紙に魂を込めます。

アポの先にある「お客様以上にお客様の状況を理解する」

この「プロ意識」が単なる精神論ではないことは、事業戦略部との合同勉強会の様子を見れば一目瞭然でした。

そこで交わされていた議論は、いわゆる「営業テクニック」の共有ではありません。特定の業界が置かれている社会情勢、今この時期に社長が何に頭を悩ませているか、そして、どのタイミングで言葉を届けるのが最も敬意を払ったアプローチになるのか。

「ただ電話をかける」のではなく、「お客様以上にお客様の状況を理解した上で、提案をする」。そのための「知略」を、全員で研ぎ澄ませていたのです。

私が衝撃を受けたのは、入社してわずか数ヶ月のインターン生が、事業戦略部のメンバーに積極的に質問し、議論を交わしていた光景です。

「自分がアポイントを担う以上、お客様へメリットとなる情報を届けたい」という思いで、質問を投げかけるインターン生。アドバイザーが一人のプロとして正面から受け止め、さらに視座を引き上げていく。

なぜ、ものの数ヶ月でインターン生がプロとしての自覚が生まれるのか。

その答えは、 個の「熱源」を見逃さないマネジメントにあると感じています。

室長は、メンバーとの、濃密な対話を何より大切にしています。

あるメンバーは「自分のスキルが向上すること」に飢えている。

あるメンバーは「誰かを育成し、貢献すること」に喜びを感じる。

一人ひとりのモチベーションの所在を見極め、最高のパフォーマンスが出る配置を行います。例えば、成長意欲の高い若手の隣に、教えることにやりがいを感じるメンバーを配置する。その相乗効果が、チーム全体の熱量を引き上げています。

この相乗効果こそがチームの熱源であり、世代を超えて誰もが主体的に議論できる、円滑なコミュニケーションの土台となっているのです。

勉強会という形式張った場だけでなく、日常の数分、数秒の隙間に「インプット」と「アウトプット」が繰り返される。オーナー経営者と対等に話すための重厚な情報量を、若手メンバーは日々のコミュニケーションの中で血肉に変えているのです。

もちろん、知識を蓄えるだけで終わっては意味がありません。「知」を現場の「一言」に変換し、実際に行動（架電）に移す。この高い壁に、ベテランも若手も関係なく、全員が同じ土俵で挑み続けています。