イメジンの営業支援サービス「カイタク」のインサイドセールスとフィールドセールスを担当する越後駿輔さんは、他業界で長く営業を経験した後、2021年にイメジンに入社。急成長中のサービスに携わる醍醐味や、フルリモートならではのやりがいや難しさについても話してもらいました。

オンラインとは無縁の働き方からフルリモートへ

――越後さんの今のお仕事内容を教えてください。

3年前に入社して、今はカイタクのインサイドセールスとフィールドセールスを担当しています。いただいた問い合わせやリードを商談につなげながら、実際に一部、商談も担当する形ですね。

――越後さんは地方に住んでいらっしゃるそうですね。

長野に住んでいて、基本、フルリモートで働いています。展示会など一部、対面でお客様に接する機会もあります。

――イメジンに入社したきっかけは？

転職サービス経由でスカウトメッセージをいただいたのがきっかけです。僕は新卒で保険会社に入社して以来、ずっと営業として働いてきたのですが、イメジンに入社する前の会社は全国転勤があったので、キャリアアップには転勤がつきものでした。ただ、転勤ありきの働き方で家族に負担をかけてしまうこともあり、今、住んでいる場所で働ける仕事に転職したいと思って、転職サービスに登録していたんです。

――なるほど。では基本的には、住んでいるエリアの企業を探していたわけですね。

そうですね。営業の仕事を探していたのですが、なかなか住んでいる地域で働きがいのある仕事が見つからない中、イメジンのCOOの田宮さんからメッセージをいただきました。

カイタク事業部　セールス　越後駿輔さん

――その時、転職先としてイメジンに興味を持ったのはなぜだったんですか？

イメジンやカイタクというサービスは知らなかったのですが、いただいたメッセージを読んで、本当に自分に興味を持って連絡してくれたと感じて話を聞いてみようと思いました。入社を決めた理由は、「300年後の社会に貢献する」というイメジンの理念に共感したことが一番大きかったです。これまでずっと営業として働いてきて、自分のやったことが今後も残っていくなんて感じたことがなかったんですけど、イメジンなら、仕事を通じて、何らかのものを形として未来に残せるのかなと思えたんです。

――フルリモートという働き方はポジティブに受け止めたのでしょうか？

今まで、バンバン飛び込みをするような営業ばかりで、フルリモートとは無縁の働き方でした。フルリモートの営業というのは想像がつかなかったんですけど、コロナ禍を経てフルリモートの会社も多くなってきたし、今後もオンラインでの商談は確実に増えるだろうから、フルリモート環境を経験してみようと思って入社を決めました。

――対面せずにオンラインで商談することには、最初は不安もありましたか？

今まで対面営業で、細かい相手の表情や動き、その場の空気を感じながら仕事をしてきたので、それがオンラインだとどう変わるのかなっていう不安は正直ありましたね。

成果が上がらず苦しんだ時期。自分の甘えにどう向き合ったのか

――入社後から今までは、どのような業務を経験されたんですか？

最初はカスタマーサクセス担当として働きつつ、カイタクのサービスに関するいろいろなことをやりました。営業希望ではあったんですけど、新しいことに挑戦するのは好きなので、未経験のカスタマーサクセスをやってみようと思いました。

――実際に、カスタマーサクセスのお仕事を経験していかがでしたか？

それが……なかなか、うまくいかなくて（笑）。半年ぐらいカスタマーサクセスの仕事をした後、上司とも話し合って、インサイドセールスの部門に異動しました。

――そうだったんですね。インサイドセールスに移ってからは、カイタクの営業担当としての仕事がメインですか？　お客さんの案件での架電もされているんですか。

カイタク自体のインサイドセールスと、お客様の案件でのテレアポもどちらもやりました。テレアポは、営業として新卒時代からずっとやってきたことなので苦ではなく、むしろ楽しくやらせてもらいましたね。

――カイタクの営業の仕事の魅力、やりがいはどんなところですか？

カイタクという良い商材をお客様に提供できるところですね。カイタクというサービスの魅力も、イメジン入社の決め手のひとつでした。

自分自身ずっと営業をやっていて、部下を管理する立場も経験してきたので、こういうふうにいろいろな形で営業を支援するサービスはすごく面白いと思ったし、もっと早く知っていれば前職で使っていたかもしれないです。そういう価値ある商材でお客様の課題を解決できるのは、この仕事のやりがいです。

――では、カイタクの営業の仕事で大変さを感じるのはどんな時ですか？

自分が思ったように成果が出ない時期があって、その時は「どうしたらいいかな」っていう苦しさはありましたね。今、思うと、自分自身の働く環境も良くなかったのかもしれないです。何をしてもどんどんダメになっていく、みたいな時期でした。

――それはどう乗り越えたんですか？

営業の原点に立ち返るということをしました。これまでずっと営業の第一線でやってきたのに、イメジンに入って新しい環境での営業をスタートしたら、自分の営業としての感覚が薄れてしまったんです。その理由には、いろいろな要素があると思うんですけど。

営業のこだわりとか嗅覚が鈍っていることは、自分でも薄々感じながらやっていたので、モチベーションも上がらなくて。代表の松木さんに営業としてやるべきことを言ってもらうたびに、「あぁ、それ忘れてたな」とか「なんでそれを今、できていないんだろう？」と思わされて。自分の中での営業職としてのこだわりがなくなってしまっていると感じました。

――越後さんの営業としてのこだわりって、どういう部分だったんですか？

まずはやっぱり、お客様第一ですよね。自分目線ではなく、お客目線で考えられるかどうか。それと、お客様目線とはいえ、会社の売り上げを作らなければいけないので、貪欲に数字を取るための提案の仕方や粘り、そういうものがなくなってしまって。

お客様に言われたことを鵜呑みにして、「わかりました」とただ進めるのではなくて、お客様は今なぜそういうふうに言ったんだろう？と考えて、「それならこうするといいですよ」とか、「もうちょっとこういうふうにしてみましょう」とか、一歩踏み込む考え方が全然できなくなっていて。言われたことをただやるだけだから、成果にも全然つながらないし、うまくいかない。その繰り返しでした。

――そうなんですね。でもそれまで営業で成果をあげてこられたし、営業の管理職も経験されてきたわけですよね。なぜ、そうなってしまったんでしょう？

インサイドセールスであることとか、フルリモートの働き方になったりっていうことも含めた全体の環境に甘えてしまったところもあると思います。前職では周りに営業マンがいて、商談に行ったり、成果をあげたりしているのを見ていると、刺激を受けるんですよね。

でも、在宅でひとりで仕事をしていると、どこまでやるのか、自分の裁量で決められてしまう。そこに甘えが出てしまったっていうのは正直、あると思います。

――今は営業としての感覚は取り戻しているのでしょうか？

自分を見つめ直して原点に立ち返って、考え方や行動を改めているところです。まだまだダメなところはあるけど、徐々に徐々に戻せてきてはいるかな、という感じですね。

地方の営業拠点を作るのが目標。そのために今の環境でできることをやる

――地方にいながらにして営業の第一線で働けるというメリットもありつつ、でも裁量があることで甘えも生まれてしまったということですが、フルリモートという働き方自体には、満足されていますか？

そうですね。70％ぐらい満足しています。というのも、オフィスに出社したり、直接、商談に行くことをやりたいなっていう気持ちはどこかにあって。松木さんとも、中長期的な計画として、地方の中小企業に直接、商談しに行く部隊としての支部を作るのもいいよね、という話をしているんです。

ただ、それを実現するためには、今のこの環境で売り上げを作らなければいけないので、今はフルリモートという環境で最大限、がんばりたいと思っています。

――今、乗り越えたい課題や、次の目標は何ですか？

まずは自分のスキルや能力を元に戻したいです。その上で、イメジンで得られるものはすごく多いので、さらにスキルを磨いてレベルアップしていきたいです。今はインサイドセールスとフィールドセールスの間にいますけど、どちらもスキルを上げて、今後、フィールドセールスとして会社の業績の面でも役に立ちたいというのが、当面の目標ですね。

個人としても売り上げを伸ばして、会社としても売り上げを伸ばしていって、お話したような新しい取り組みを始める基盤を作れるように、力をつけたいです。

――イメジンの営業職はどんな人に合っていて、どんな人が活躍できると思いますか？

向上心を常に持って、率先して考えて動ける人ですね。自分の失敗談から言うと、やっぱり受け身は絶対にダメだと思うので。

営業として結果を出せばその分、報酬としてしっかり返ってくるところもイメジンの魅力です。今、バリバリ営業をやっていてもっと年収を上げていきたい、そういう人も合っていると思います。

――営業として活躍して年収を上げたいけど、働き方に制限があるとか、転勤は難しいという方にはすごく合っている環境ですね。

そうですね。主体的に動いて高みを目指せる営業が、バリバリ活躍できる会社だと思います。