リード・イノベーションの小柳です。
はじめに、本記事を開いてくださりありがとうございます！
今回は、「リード・イノベーションはなぜ、エンタープライズを開拓できるのか。その営業トレーニングとは？」ということで、その秘訣を深掘ります。
先日、弊社YouTubeにて一日密着動画が公開された、（本記事末尾より飛べます）イノベーターチームのエース、亮介・佑太の2名に聞きました。

ぜひ最後までご覧ください！

エンタープライズ営業のやりがいは？

（亮介）社会的に大きなインパクトを与える企業様の前向きな変化に携われることです。特有の複雑な組織構造の中で複数のステークホルダーを動かし、物事を前に進めるプロセスはエンタープライズならではの魅力です。私たちのプロジェクトでお客様がメディアに取り上げられたり、キーマンが昇進したりする瞬間は最高ですね！

（佑太）営業は会社の価値を届け、お客様の悩みを直接解決できる価値ある仕事です。特にエンタープライズ領域では規模も難易度も異なるため、自分のステージが毎年レベルアップする「ドラクエ」のような感覚があります（笑）課題を乗り越えるたびに成長が顧客の変革につながるプロセスに、何にも代えがたい面白さを感じています。

（イノベーター事業部 亮介）

なぜ、リードイノベーションがエンタープライズを開拓できるのか？

（亮介）IBM営業部長やWorkdayジャパンセールスヘッドを歴任した野里や、Salesforceでセールス部隊を鍛えた溝口など、エンタープライズ第一線の知見を持つ経営陣がいるからです。この世界最高峰の知見を日々シャワーのように浴び、自身のセールス活動やお客様の組織へ還元できる最高の環境があります。

（佑太）「Give & Given」の精神で徹底的に相手に貢献する姿勢が大切です。電話一本・レスポンスのスピードといった日々の積み重ねと、相手のPVを叶えることで信頼を勝ち取ります。マーケティングからクロージングまで一気通貫で行うチームの文化も、大手攻略の大きな推進力となっています。

（イノベーター事業部 佑太）

営業トレーニングの中身とは？

（亮介）高度なセールス手法（パイプライン創出～クロージング）の提供はもちろん、肝は「なぜ人はやるべきことをやれないのか？」という思考の癖に徹底的に向き合う点です。200社2万人以上の組織開発データとトップセールスの技を掛け合わせることで、どんなチームでも飛躍的かつ再現性のある成果を生み出します。

（佑太）AIを活用したロールプレイや「セールス合宿」で圧倒的なインプット・アウトプットを繰り返します。元IBM営業部長の副社長・野里から直接FBを受けられる環境はLIの武器です。週次の1on1では攻略戦略をファクトベースで議論し、FBをアクションに転換する「コーチャブルな姿勢」を重視しています。

（先日行われたイノベーターキャンプの様子）

どんな人が活躍できるのか

（亮介）「前例のない事への挑戦」を楽しめる人です。お客様と線引きせず成果にコミットし、自社の利益にも貪欲になれるエネルギーを持つ人。そして、自分や仲間の不完全さを認めた上で、それを信じて楽しむ力を持ちながら、史上最高のチーム作りを泥臭く追求できる方。まさにそれが私たちの目指すBLASTERです。

（佑太）「素直さ」「信じる力」「楽しむ力」を兼ね備えた人です。あらゆる機会を成長のチャンスと捉え、泥臭くプロセスを楽しみやり抜ける人はリード・イノベーションで強さを発揮します。成果が出ない局面でも、自分・仲間・会社の可能性を信じ、前を向き続けられる人が最終的に大きな成果を掴み取っています。

営業として大切にしているスタンスは？

（亮介）「お客様と共にストーリーを創り上げる」スタンスです。単に売るのではなく、ステークホルダーごとに異なるバリューを捉え、事業推進や個人の課題解決という「点」を繋いで人を動かすこと。そして、常に目標から逆算してパイプラインを構築し着実に成果を出すこと。この複雑性に向き合うことに面白みがあります。

（佑太）「他者を成功させられる人が最後は幸せを手にする」というスタンスを大切にしています。クライアントを勝たせるためにメール・電話・対面など接点数を意識し、多忙な相手でも心地よくコミュニケーションが取れるよう考え抜きます。この積み重ねが誰よりも深くクライアントを知ることにつながります。

（左から代表礒谷、亮介、佑太）

エンタープライズにおいて成果を出したい営業へメッセージ

（亮介）難攻不落に見える大企業も、動かすのは「人」です。組織のステージを的確に見極め、キーマンとの信頼を築く理論と情熱があれば必ず道は開けます。圧倒的な準備と、周囲を巻き込むBLASTERとしての誇りを胸に、一緒に史上最高のチームを創り上げましょう!

（佑太）成果を出す最短ルートは、細かいテクニックより「すでに成果を上げている人が何をしているか」を徹底的に観察し、その基準をそのまま真似することです。スキルか人間力か、まずは身近なプロの在り方を実践してみることから始めてみてください。

亮介　一日密着動画（前編）

佑太　一日密着動画