VEXUMでは現在、AI活用支援サービス「Aris」を法人向けに展開する営業組織を拡大しています。営業組織が本格始動して約1カ月。それでも、すでに約20名規模まで拡大しました。

その営業組織の立ち上げを担い、現在約20名のISチームを統括しているのが、藤本さんです。藤本さんは、VEXUMの前身となる組織でインサイドセールスとフィールドセールスの双方を経験。一度は学業に専念するため組織を離れましたが、VEXUMが営業組織を本格的に立ち上げるタイミングで、約1年ぶりにISチームの統括として復帰しました。

現在は、営業方針の設計や数値管理、メンバー育成、営業フローの構築など、ISチームを継続的に成長させるための仕組みづくりを担っています。

「営業は、自分の成果が会社の成長に直接つながる仕事だと思っています」と語る藤本さんに、営業組織の立ち上げや、VEXUMで営業に挑戦する面白さを聞きました。

— 今回、VEXUMの営業組織の立ち上げを担うことになった経緯を教えてください。

VEXUMはこの7月から2期目を迎え、来年度には売上高50億円という大きな目標を掲げています。

その目標を実現するためには、顧客満足度の向上や既存のお客様からのリファラルだけでなく、自分たちで営業活動を行い、新しいクライアントを継続的に獲得できる仕組みを作る必要があります。そこで、営業組織を本格的に立ち上げることになりました。

自分はVEXUMの前身となる組織で、インサイドセールスとフィールドセールスの両方を経験していました。その経験を生かし、営業組織をより速く成長させるために、今回ISチームの統括として復帰しました。

— 1年前に営業を始めた当初、どんな状況でしたか？

当時は、企業におけるAI活用が今ほど浸透しておらず、自分たちも、どのような企業にどのような切り口で提案すれば価値を感じてもらえるのか、手探りで営業活動を進めていました。

当然、断られることも多かったですが、その度に営業トークや提案先、アプローチ方法を見直し、試行錯誤を重ねてきました。

そこで踏ん張ることができたのは、自分が扱っている商材「Aris」が本当に世の中の役に立つものだという確信があったからだと思います。売る側が自信を持てているかどうかは、営業においてすごく大切だと思っています。

— 今はどんな業務を担当していますか？

現在は、自分自身がアポイントを獲得することよりも、チームとして継続的に成果を出せる営業組織を作ることが主な役割です。

営業方針や数値目標の設計、ダッシュボードを活用した進捗の可視化、報告フローやマニュアルの構築、メンバーの育成など、営業組織の立ち上げに必要な業務を幅広く担当しています。また、約20名のメンバーそれぞれと日常的にコミュニケーションを取り、短時間でも個別にフィードバックする時間を設けています。

一部の営業メンバーが個人の感覚で成果を出すのではなく、未経験からでも成果を出せる方法を整理し、組織全体で再現できる仕組みにすることを意識しています。

— チームの育成で意識していることはありますか？

営業未経験のメンバーが多いため、まずは一人ひとりが成果を出しやすい環境を作ることを意識しています。営業の進め方やトークをマニュアルとして整備するだけでなく、実際の営業活動を振り返り、うまくいった理由や改善すべき点を具体的にフィードバックしています。

営業では断られることも少なくありませんが、断られたこと自体を失敗と捉えるのではなく、次のアプローチを改善するための材料として捉えられるように伝えています。

最初はアポイントの獲得から一次商談までを任せています。その先は、二次商談、初期設計、契約、その後のプロジェクトと、段階的に担当できる範囲を広げることができます。

営業力だけでなく、顧客の業務や課題を理解する力も身につけてもらい、将来的にはこの会社の経営にも携わるような、そんなキャリアを描いてほしいと思っています。

— この仕事のやりがいはどんなところですか？

数字で自分の実力を証明できることです。アポイントを獲得できた時の達成感はもちろんですが、自分が獲得したアポイントから商談が生まれ、長期的なクライアント契約につながった時には、自分の行動が本当に価値を生んでいると実感できます。

テレアポは一見地味に見えるかもしれませんが、自分の工夫や努力が数字として明確に表れるからこそ、とても面白い仕事だと思っています。

特に今のVEXUMは、営業組織が立ち上がったばかりです。一人ひとりが作った数字が、単なる個人の成果で終わるのではなく、新しい顧客や売上を生み、会社の成長に直接つながっていきます。

自分の数字で会社を前に進めていると実感できることが、この仕事の大きなやりがいです。

— 営業経験を通じて、どんなスキルが身につきましたか？

ビジネスシーンでの立ち振る舞いや話し方、相手から信頼を得る力は確実に養われます。これらは就職活動の面接でも評価されますし、社会に出てからもずっと使えるスキルだと思っています。

また、VEXUMではアポイントの獲得だけでなく、一次商談まで経験できます。経営者や企業の担当者と直接話し、相手の業務や課題を理解した上で提案する経験は、一般的な学生生活ではなかなか得られないと思います。

VEXUMのメイン事業はAI導入支援やITコンサルティングなので、営業で経験を積んだ後、希望や適性に応じてITコンサル側の業務に移ることも可能です。自分でアポイントを獲得したクライアントのプロジェクトに入り、実際の課題整理や支援まで一貫して関わることもできます。

営業と現場が分かれている会社も多い中で、顧客との最初の接点から実際の支援まで経験し、ビジネスの流れを肌で理解できることは、VEXUMならではの環境だと思っています。

— 会社として、今後どんなビジョンを持っていますか？

VEXUMでは、来年度に売上高50億円という大きな目標を掲げています。その目標を実現するためには、サービスや開発力だけでなく、新しいクライアントとの接点を継続的に生み出す営業組織の成長が欠かせません。

今後は、一部の優秀なメンバーだけが成果を出すのではなく、未経験から入った人でも、正しい努力と改善を重ねれば成果を出せる営業組織を作っていきたいと考えています。成果が出た営業手法を個人の経験で終わらせず、マニュアルや研修、数値管理の仕組みに落とし込み、組織全体で再現できる状態を目指しています。

まだ立ち上げ段階だからこそ、今参加するメンバーの成果や提案が、今後の営業組織の仕組みや基準になります。決められた仕事をこなすだけではなく、自らPDCAを回し、会社を成長させる仕組みを一から作る裁量があるので、成長意欲のある人にとっては非常に面白い環境だと思っています。

— 最後に、営業に興味がある学生へメッセージをお願いします。

営業経験がなくても全く問題ありません。マニュアルの整備や日々のフィードバックなど、未経験からでも段階的に成長できる環境を整えているので、安心して飛び込んできてほしいです。

大切なのは、自分で考えてPDCAを回し、うまくいかなかった時にも改善を続けられること、そして周囲からの意見を受け入れ、成長できる素直さだと思っています。営業は自分の成果が数字として表れるため、成長を実感しやすく、就職活動でも自分が取り組んできたことを具体的な実績として語れるようになります。

VEXUMでは、アポイントの獲得だけでなく、一次商談や営業組織づくり、希望や適性に応じてAI導入支援やITコンサルティングにも挑戦できます。

「学生のうちに何かで結果を残したい」「就職活動だけでなく、社会に出てからも使える力を身につけたい」「成長中の会社を自分の数字で動かしてみたい」という学生には、ぜひ挑戦してほしいです。

僕は、今この瞬間のVEXUMが、本気で一番を目指せる、世界で最も熱い場所の一つだと思っています。

私たちと一緒に、自分の数字でこの会社を一番にしませんか？