アーバンエックステクノロジーズの社員を紹介するインタビュー。noteを立ち上げて最初のインタビューは、営業担当として入社した松本百合子さんです。事業の拡大とともにビジネス職での入社が大きく増えているアーバンエックス。今日は、アーバンエックスはどんな営業活動をしているのか、自治体向けだからこその違いなどもお伝えします。

松本百合子さん

新卒で人材メディアの営業担当に従事し、以来一貫して営業職に従事。大阪・東京での営業、営業組織のマネジメント経験を積みながら、産休/育休も経験したのち、フリーランスを経てアーバンエックスに最初の営業専任担当として入社。

働き方を見直すための退職・フリーランス転向

— アーバンエックスが3社目ということですが、これまでのキャリアについて教えてください。

新卒で入社した会社は人材系の広告営業を行う会社です。配属が大阪だったので、転居をして営業職として働き始めました。最初の会社には4年ほど在籍したのですが、結婚を機に東京で生活するために転職し、医療情報系のメディアを運営する会社へ転職しました。その会社には、産休・育休期間も入れると10年ほど在籍したでしょうか。営業組織のマネージャーも経験させてもらいました。

— 3社目にアーバンエックスを選んだ理由は何でしょう？

2社目の退職時には次のキャリアを決めておらず、少しの間フリーで活動するつもりでいました。フリーランス向けの職業紹介の会社に登録し、その会社を通じてアーバンエックスに出会いました。当時は正社員で働くつもりもなく、まずは業務委託としての参画です。

2社目は10年という長い間同じ環境で働いていたこともあり、しばらく組織に縛られない働き方に挑戦してみるのもいいと思ったんです。特に、前職では管理職だったので、メンバーとの打ち合わせのような固定的な時間で動かなければいけない業務の割合も多く、増えていく拘束時間、なかなか取れずに残る有給と対峙して、自分の働き方を考えさせられることもありました。管理職の仕事も楽しかったのですが、お客様と対話してもっと商品の良さを伝えたいという現場志向も少しずつ大きくなっていきましたね。

— そんな中でもフリーランスの継続ではなく、あえて正社員として働く選択をしたのはなぜですか？

営業職として働くが故の難しさです。色々な商材を一度に扱うのは、個人的に気持ちの面で難易度が高いと感じました。また、顧客訪問/オンラインでのアポイントは基本的に日中に入ることがほとんどです。複数の商材・スケジュールを自分自身で管理することには限界があり、このスタイルで働き続けることでパフォーマンスが落ちてしまう心配が生じたのです。

また、すでにアーバンエックスで正社員として働いていた他のメンバーの働き方を見れたことも後押しになりました。週数日はリモートでの勤務も選択できて、フレックスタイム制度も導入している。これならば子育てをしている自分にとっても、継続ができる働き方だろうと思いました。何より代表の前田もその実践者であることは説得力がありました。

最初は「正社員は自由がなくなる」といった固定観念に縛られていたのですが、アーバンエックスを見てから、そうとは限らないことを学びました。

自治体特有の業務の進め方を見越した営業活動

— 入社後はどんな業務を担当していますか？

アーバンエックスが扱う自治体向けサービスの営業担当です。協力いただいている外部パートナーが獲得したアポイントをもとに、商品説明・ご提案から導入後のカスタマーサクセスに至る部分まで幅広く対応しています。主に販売先は自治体なので、自治体特有の予算決定などの年次での動き方を見越して対応する必要があります。
自治体は、どんなに魅力的なご提案を行っても、その場で意思決定いただくことは難しい仕組みです。次年度の予算にいかに組み込んでいただき、承認いただくかにかかっているため、年度の期中に突然売上が上がるものではありません。前年度の予算組みが行われるとされる夏頃までに、いかに提案し切れるかが重要になります。

— 特有の商習慣があるのですね。具体的には自治体のどのような部門の方とお話ししますか？

各自治体にいらっしゃる、道路管理担当部門の方とお話しすることが多いです。また、DXへの興味関心の度合いによっては副知事など、全体の戦略を検討されている方とのお話の機会をいただくケースもあります。

Zoomを使ってお話しすることがほとんどですが、稀に直接お伺いして商品についての勉強会を実施することもあります。最近ではウェビナーも取り入れ、より多くのお客様に商品の説明や活用事例のご紹介ができるよう取り組み始めました。

— これまで経験されてきた業界とは一気に様変わりしましたが、この業界特有の営業の難しさなどはありますか？

扱う商品は変わりましたが、ソリューション・サービス提案のための営業なので、顧客の課題解決をご提案することに変わりありません。確かに、「道路」というこれまで経験したことがない領域に関わること自体には、最初は驚きの連続でした。そもそも、自治体がどのように道路を管理しているのか、仕組みも知りませんでしたし、そもそも「道路維持管理」という業務の概念が存在するのも初めて知りました。

でも、「道路」は誰もが確実に触れているインフラです。そのインフラがどのように作られ、管理されているかを知ることは単純に知的好奇心を刺激されました。

皆さんはどのように道路が補修されているかご存知ですか？例えば、道路に「ポットホール」と呼ばれる穴を発見した時、自治体職員の方がシャベルと専用のアスファルト補修用の素材を持って駆けつけ、ご自身で埋めているケースもあるんです。道路補修のための予算や業者さんの数が潤沢に確保できている地域は異なるかもしれません。初めは、そもそも道路を専門業者ではない人で補修対応することがあるのかと驚きました。

こんな現状があるからこそ、今あるインフラをいかに少ない人員で維持していくかを考える自治体のDXは、社会的意義も大きいことを実感しました。

スタートアップの醍醐味は「すぐ実行に移せること」

— 2020年に創業したアーバンエックス。入社から1年少々の松本さんも、かなりの割合の会社の成長を見てきたことになります。今のフェーズだからこそ働く面白さはありますか？

スタートアップならではだと思うのが、昨日までやってなかったことを、今日新たに始める、といった瞬間に立ち会えるチャンスが多いことです。やった方がいい、と感じたらすぐに実現のための行動に移し、トライ＆エラーできるのは醍醐味だと思います。

以前はエンジニアの比率が高かったアーバンエックスですが、最近では事業開発・営業に関わるメンバーも増えてきました。対応すべきお客様の数が増えている証拠でもあると思います。

— これまでの1年間、短い間ではありますが、変化を感じたことはありましたか？

たくさん変化がありました。会社としては「組織になってきた」と感じています。以前よりは部署や役割が明確になってきています。人員が増えたことで、これまで手をつけることができなかった「重要だけど緊急じゃないこと」に少しずつ注力できる時間が増えてきました。そもそも、私の入社自体もその一環です。これまで会社側から積極的な新規営業活動ができておらず、ご紹介などで繋いできたところの改革のために入社しました。まだ20名弱の規模のスタートアップにとっては1名の入社が起こす変化は大きなものです。これからも変化を感じる瞬間がたくさん訪れると思います。

そんな変化を一緒に楽しめる方と働きたいです！

— 松本さん、ありがとうございました。