はじめに

皆さん、こんにちは！
今回のインタビューを担当した、Hmlet Japan HRチームの Jumpei です。

Hmlet で働くメンバー一人ひとりの熱い想いや歩みに光を当てる「Member Spotlight」。
第9回は、パートナー営業を担当する Rintaro さん です。

営業未経験で入社し、まだ社内に“型”のなかった法人営業の立ち上げに参画。手探りの状態から大手外資系企業の開拓を成し遂げるなど、ゼロから道を切り拓いてきました。

「答えが決まっていないからこそ、最高にワクワクする」と語る Rintaro さんに、未経験から挑んだ法人営業・パートナー営業のリアルと、この仕事にかける想いを伺いました！

営業未経験から、法人営業の立ち上げに参画

── これまでの歩みと、入社のきっかけを教えてください。

入社後、最初の3か月間は Hmlet Japan のインサイドセールスチームで反響営業を担当しました。その後、法人領域へと軸足を移し、2025年秋ごろから法人営業立ち上げに本格的に関わってきました。

実は、前職も含めて営業そのものが未経験だったんです。

最初は商談の進め方も、顧客へのアプローチ方法も分からないことだらけでした。
マニュアルもない中で、「まずはやってみて、手探りで正解を見つけていく」という完全なゼロからのスタートでした。

「パートナー営業」とは？ 法人の住まい課題を解きほぐす仕事

── いま担当されている「パートナー営業」とは、具体的にどのようなお仕事ですか？

ひとことで言うと、「法人のお客様に Hmlet を選んでいただくための仕組みと販路をつくる営業」です。

単に物件をご紹介するだけでなく、マーケットの開拓からアライアンスの構築まで、業務には大きく4つの柱があります。

1. 仲介パートナーの新規開拓・関係構築：
   外国人の中長期滞在者を多く抱える仲介会社や、社宅代行・リロケーション会社などのパートナー企業を新規開拓します。内覧会の企画や定期的なコミュニケーションを通じて、「住まいの相談なら、まずHmlet に」と真っ先に頼っていただける関係性を築いていきます。
2. 三菱地所グループとの連携・営業企画：
   三菱地所グループ各社のニーズや顧客特性を把握し、グループネットワークからHmletを活用いただくための営業施策や提案パッケージを企画・推進します。
3. 直接反響への対応 ＆ ポータルサイト運営：
   会社が独自で運用する自社サイト以外に、弊社の集客装置として欠かせない各種不動産ポータルサイトへの物件掲載・運用を担い、より多くの顧客が弊社物件への接点を作れるような仕組みを作っています。 
4. 大阪・福岡をはじめとする新エリアの法人開拓：
   東京だけでなく、大阪や福岡など事業拡大を進める各エリア、さらには海外からのインバウンド需要を見据えた新しい法人顧客の開拓を進めています。

現在は7名のチームで活動しています。日々の案件進捗や契約データはSFA ツールで可視化・分析しており、「どこに新しい営業機会があるか」「どう改善すべきか」をデータに基づきながらチームで戦略的に動いています。

「答えがない」からこそ、仮説をぶつけるのが面白い

── 立ち上げを担う中で、どこに仕事の面白さを感じていますか？

一番の魅力は、「決まった正解がないこと」ですね。

法人営業の現場では、お客様自身も自社の課題を明確に言語化できていないケースが多々あります。「海外からの赴任者が増えているけれど、既存の社宅制度では対応しきれない」「急な長期出張でホテルが取れず困っている」など、悩みは企業ごとにバラバラです。

「お客様が本当に困っていることは何だろう？」と仮説を立て、一緒に課題の輪郭を探っていく。その対話のプロセス自体がすごく刺激的です。

これまでの Hmlet には、法人向けの決まったパッケージ商品がありませんでした。だからこそ、相手の課題に合わせて提案の中身を自分でゼロからデザインして届けなければ響かない。既存のレールをなぞるのではなく、新しい価値を自分の手で形にしていく感覚が、自分にはとても合っているのだと思います。

もちろん、最初から上手くいったわけではありません。代表の佐々木さんからも「まずは質の高い仮説を立てること、そして高速でPDCA を回すことが何より重要だ」とフィードバックをもらいました。

泥臭く検証を繰り返すうちに、少しずつ手応えを感じられるようになってきたことが、今の大きなやりがいにつながっています。

半年がかりで掴んだ、某大手外資系企業との大型成約

── これまでで、特にターニングポイントになった実績はありますか？

ある大手外資系企業との新規成約です。

最初の接点から何度も足を運び、人事担当者様とディスカッションを重ねました。外資系企業ということもあり、セキュリティ基準やコンプライアンス、社内規定のハードルが非常に高く、一筋縄ではいかない局面が何度もありました。

それでも諦めず、人事部だけでなく利用部門のメンバーとも対話を広げ、最終的には先方の「社内利用ルールや運用規定の整備」まで二人三脚で伴走させていただきました。

最初のお問い合わせから成約までにかかった期間は、およそ半年。

成約が決まった瞬間の達成感は、今でも忘れられません。ただ物件を貸すだけでなく、相手の組織の仕組みにまで踏み込んで信頼関係を築けたことで、「このやり方なら、どんな難易度の高い法人顧客とも渡り合える」という自分なりの“確固たる型”ができました。

大切にしているのは、「とにかく相手の文脈を聞くこと」

── 日々の商談で、Rintaro さんが最も意識している姿勢は何ですか？

「とにかく、徹底的に相手の話を聞くこと」です。

お客様は私たちとは全く異なる業界・文化・視点を持っています。まずはこちらの売り込みをグッと堪えて、相手の現状や課題、目指すゴールを深く理解する。その文脈を捉えた上で、「Hmlet のアセットを使って何ができるか」を逆算し、独自のソリューションとして提案します。

普段の生活ではなかなか接点のない、大手外資系コンサル、グローバル金融機関、各国の大使館関係者の方々と対等に向き合えるのも、この仕事ならではの醍醐味です。

高度なビジネスパーソンを相手にするからこそ、最後を分けるのは小手先のテクニックではなく、誠実なコミュニケーションと信頼関係の深さだと感じています。

多彩なバックグラウンドが集まる「パートナー営業チーム」の強み

── パートナー営業チームの雰囲気や、働き方の環境はいかがですか？

ひとことで言えば、「いろんな顔を持つ、多様性に富んだチーム」です。

B2Bの直接提案、アライアンスを組むパートナー営業、デジタルを活用したポータル運営、さらには大阪や福岡のドメスティックエクスパンション（地方拠点展開）など、メンバーそれぞれが異なるミッションを担っています。

また、Hmlet の強みである 三菱地所グループ営業（三菱地所グループの強固なネットワークを活用したシナジー営業） を軸にしつつ、自分たち独自の新規開拓ルートも着実に広げています。

チーム内では週次の定例ミーティングに加え、Slack で日常的にナレッジを共有し合っています。働き方も「週の半分は外回り中心、残り半分は社内で提案書作成やMTG」といったように、柔軟にメリハリをつけられる環境です。

（26年Q3AMM にて撮影 Sales＆Marketing チーム）

「住まい」という安心があるから、人は新しい挑戦へ踏み出せる

── Rintaro さん自身が、Hmlet の事業に対して感じている意義を教えてください。

私自身、Hmlet が掲げるビジョンに深く共感しています。

たとえば、海外から日本へビジネスのために赴任してくる方や、新しい土地で挑戦しようとしている方にとって、「家（住まい）」は単なる寝る場所ではなく、あらゆる挑戦の土台となる最も重要なセーフティネットです。

生活の立ち上がりがスムーズで、安心できる居場所があるからこそ、人は自分の仕事や新しい挑戦に100%のエネルギーを注ぐことができる。

「住まいという側面から、世界中の挑戦者の背中を押す」。そんな価値を届けている実感が、日々の原動力になっています。

今後は東京・大阪だけでなく、福岡をはじめとする地方都市、さらには海外拠点の法人開拓にも知見を広げ、もっと広い視野でビジネスを作っていきたいですね。

（26年Q3AMM フィールドワーク後の発表の様子）

こんな人と、一緒に市場を作りたい

── 最後に、どんな人と一緒に働きたいかメッセージをお願いします！

「決まっていない環境や、新しい領域に飛び込むのが好きな方」には、間違いなく最高のフィールドです。 Hmlet の法人開拓は、まさに今が一番面白いフェーズ。これまでアプローチできていなかった新しい業界やマーケットへ、これからどんどん踏み込んでいきます。

マニュアルがなくても、「どうすれば実現できるか」を自ら考え、行動を起こせば会社を動かしていける柔軟さがあります。 コミュニケーションを通じて人と強固な信頼関係を築くことが好きな方、そしてゼロから事業をグロースさせる手応えを味わいたい方。ぜひ私たちと一緒に、新しい市場を切り拓いていきましょう！

（26年4月に開催されたHmlet Japan 初の大規模イベントにて司会を務める様子）

インタビューを終えて

営業未経験で入社してからわずか1年半。目の前の顧客と愚直に向き合い続け、手探りの状態から法人営業のプロセスの骨組みを作り上げた Rintaro さん。

「住まいの力で、挑戦者の背中を押したい」という言葉の裏には、自らも手探りで道を切り拓き、事業の土台を築いてきた確かな実体験がありました。

「答えがないことが楽しい」と語る姿には、環境に屈することなく、自らの仮説と行動で価値を生み出してきたビジネスパーソンとしての逞しさを強く感じます。

Hmlet が次の成長ステージへ向かう今、「相手に寄り添い、新しい挑戦を面白がれる仲間」が加わってくれることを心から楽しみにしています！（Interview by Jumpei）