こんにちは！広報担当の保科です。

本日は、セカツクHPにて公開中のクライアント様インタビューを、Wantedlyでもご紹介いたします。

第十九弾としてご紹介するのは、不動産仲介企業A社様です。

不動産仲介企業A社様は、不動産仲介を中心に、士業からの紹介を通じて不動産の売却・活用を支援する企業です。 

今回は、セカツクが提供するサービス「キーマンリーチ」についてお話を伺いました。

ぜひ最後までご覧ください。

キーマンリーチ導入前の状況や課題について

ーー御社のサービスや事業内容について教えてください。

弊社は、不動産の仲介業務を中心に、一部コンサルティングも行っています。
不動産の有効活用や借地権など、権利関係に関するご相談にも対応していますが、事業の大部分を占めているのは不動産仲介です。

一般的な不動産仲介会社との違いは、お客様との接点のつくり方にあります。
弊社では、一般のお客様へ直接営業するのではなく、税理士や弁護士などの士業の先生方と関係を築き、その先生方から不動産に関する課題を抱えているお客様をご紹介いただいています。

例えば、納税資金を確保するために不動産を売却したい方、相続した遊休地を活用したい方などです。
先生方からご紹介いただいたお客様の状況を確認し、不動産の売却や活用を支援することが弊社の主な業務になります。

ーーキーマンリーチ導入前は、どのような営業体制でしたか？

営業活動を行うフロントメンバーは、代表を含めて5名で、営業担当者4名が2名ずつのチームに分かれ、代表が管理職を兼ねている状態です。

営業担当者は、電話による新規アポイントの獲得から、先生方との商談、その後の関係構築まで一貫して担当します。

一般的な不動産仲介会社であれば、上司から案件を受け取り、書類作成やお客様対応など、業務を細分化して若手に任せることもできると思います。

しかし、弊社が扱う案件は特殊な内容も多く、業務の一部分だけを切り離して任せることが難しい場合が多いのです。

そのため、若手は専門知識を勉強し、先輩の案件を手伝いながら、自分自身の新規営業にも取り組まなければなりません。

結果的に、安定して成果を上げられるようになるまでに2〜3年はかかります。
現時点で安定して成果を上げているのは、代表と各チームのリーダーを合わせた3名です。残るメンバーが成果を出せるようになるまでの期間を、少しでも短縮したいと考えていました。

ーー新規営業では、どのような課題を感じていましたか？

新規営業の中心は、テレアポや訪問営業です。
ただし、弊社の営業は、アポイントを獲得してその場で契約するような営業ではありません。

先生方と継続的にコミュニケーションを取り、信頼関係を築いた先に、不動産案件をご紹介いただくビジネスです。
定期的に連絡を取り、「最近、不動産に関するお困りごとはありませんか」と相談できる関係を増やすようなイメージですね。

一方で、そうした関係を築くためには、まずアポイントを獲得して、接点を持たなければなりません。
営業担当者は、ほかの業務を進めながら架電時間を確保する必要があります。半日かけて120件や150件に電話をしても、アポイントが1件も取れない日もあります。

断られ続ける業務は、精神的な負担も小さくありません。
新規営業がうまくいかない状態を放置すると、2年、3年と新しい接点をつくれないまま時間が過ぎてしまう可能性があります。

そうならないために、営業担当者が商談の「打席」に立つ機会を増やし、成長を加速させることが大きな課題となっていました。

キーマンリーチ導入のきっかけ、決め手について

ーー外部のテレアポサービスを検討したきっかけを教えてください。

テレアポのアウトソーシングについては、数年前にも社内で話題になっていました。
その後、営業メンバーが増えたこともあり、改めて私から「今回は本格的に取り組みましょう」と提案して、複数の会社から見積もりを取り、サービス内容の比較を始めたのがきっかけです。

テレアポの会社を調べてみると、成果報酬のみで依頼できたり、テレアポ以外のサービスもセットで提供していたりと、さまざまな選択肢がありました。

ただ、弊社としては必要以上に多くのサービスを付ける必要はありませんでしたし、コストも抑えなければなりません。

ただ、その一方で固定費のない完全成果報酬型を提案する会社については、アポイントの質に対する不安がありました。

ーーアポイントの質を重視していたのはなぜですか？

不動産の担当者といっても、実際に相談案件を持っている方もいれば、肩書き上の担当者という方もいます。
そのような前提を気にせず、強引にアポイントを設定するだけであれば、1件あたりの単価は抑えられるかもしれません。

しかし、その後に関係が続かなければ、アポイントを獲得する意味がありません。
先生方との信頼関係を長期的に築き、不動産に関する相談が発生した際に声をかけていただける状態をつくることが、弊社にとって最も重要なポイントだからです。

そのため、アポイントの件数だけでなく、その後の関係構築につながる接点になるかどうかを重視していました。

ーー複数の会社を比較する中で、キーマンリーチを選んだ理由を教えてください。

単純に料金だけで比較すると、御社より安い会社もあり、中には固定費不要で1件あたりの成果報酬も半額程度という提案もいただきました。

ただ、担当者の対応やコミュニケーションも含めて検討した結果、価格だけでは決められないと感じました。
というのも、比較した会社の中には、問い合わせへのレスポンスが遅いケースや、ミーティングの開始時間に遅れるケースも見受けられたためです。

先生方との長期的な関係づくりにつながるアポイントを任せる以上、営業活動の進め方だけでなく、担当者や会社そのものを信頼できるかどうかも大切です。

御社とは、実際に何度か話をする中で、最終的に他社と比較して感触が良く、コミュニケーションを取りながら進められると思い、さまざまな条件を総合的に考え、キーマンリーチの導入を決めました。

成果・導入後の変化について

ーーキーマンリーチ導入後、どのような変化を感じていますか？

現時点で最も大きいと感じているのは、営業担当者の精神的な負担を軽減できることです。これまでは、ほかの業務を抱えながら架電時間をつくり、何度も断られながら月に何百件もの電話をかけなければなりませんでした。

もちろん、営業担当者自身が新規営業に取り組むことも必要です。自分で獲得したアポイントであれば、本人にとっても成功体験になります。

ただ、自力で電話をして獲得できるアポイントは、1〜2件程度ということもあります。そこから案件をご紹介いただける関係になるまでには、さらに長い時間が必要です。

キーマンリーチによって商談の機会を増やすことができれば、担当者はアポイントを獲得する前段階だけで疲弊せず、先生方との商談や、その後の関係構築に力を使えるようになります。

「営業活動の精神的な負担軽減」と「営業担当者の成長の加速」の2点は、今後さらに効果を実感できる部分だと考えています。

ーーセカツクで獲得したアポイントの質はいかがでしたか？

今回は効果を測る一つの指標として、業務提携契約の締結を最初の着地点に設定いたしました。現時点で、御社からトスアップしてもらったアポイントのうち、3件の契約をいただいています。

新たな先生方との接点をつくり、具体的な提携まで進められたことは、導入による一つの成果だと感じています。

一方で、弊社の営業では、業務提携契約の締結が最終的なゴールではありません。契約後も継続してコミュニケーションを取り、不動産に関する相談が生じた際に、実際に声をかけていただける関係を築くことが重要です。

まずは御社に商談機会をつくっていただき、その接点を将来の案件相談につながる関係へ育てていく。そこから先は、私たちが丁寧にフォローしていくべき部分だと考えています。

契約・料金体系・費用対効果について

ーーキーマンリーチの料金について、率直な印象を教えてください。

率直にお話しすると、金額だけを見ると、御社の料金は他社と比べて高額に感じました。社内の経営層から見れば、もう一人営業担当者を雇えるほどのコストだと考えるかもしれません。

ただ、私は現場とマネジメントの中間にいる立場なので、両方の視点から見ると、費用に見合う可能性は十分にあると思っています。

その理由の一つが、不動産取引は1件あたりの金額が大きいビジネスだからです。例えば、5,000万円の不動産を仲介した場合、一般的な仲介手数料の計算では、1件の取引で税込約171万円の売上になります。

さらに規模の大きい案件であれば、手数料が数千万円に及ぶケースもあります。仮にサービスを3か月利用し、年間に複数の案件をご紹介いただける先生と一人でも関係を築ければ、投資した費用を回収できる可能性は十分にあるでしょう。

質の高い接点を数多くつくり、その中から先生方との良好な関係を育て、会社の売上につなげられるのであれば、決して高すぎるサービスではないというのが私の考えです。

今後の展望・読者へのメッセージ

ーー今後、キーマンリーチに期待していることを教えてください。

まずは、安定してアポイントを獲得し、営業担当者が商談経験を積める状態をつくることに期待しています。

弊社は主な売上を仲介業務で立てているため、毎年ほぼゼロからスタートする気持ちで取り組んでいます。

その状況で会社を大きくするための営業人材を増やしたくても、採用してから安定した成果を出せるまでに2〜3年かかることを考えると、簡単には増員できません。

まずは、現在の営業メンバー5名全員が、安定して成果を上げられる状態をつくることが当面の目標です。キーマンリーチによって創出されるアポイントが、営業メンバーの成長を後押しし、将来的に安定した売上を生み出す柱になってほしいと考えています。

ーー最後に、同じような課題を抱えている企業へ、メッセージをお願いします。

営業担当者にテレアポや訪問営業を任せ、成果が出るまでマネージャーが指導し続けることは、想像以上に大変です。

マネージャー自身も売上目標や通常業務を抱えているため、若手の新規営業を一から設計し、継続して動かすことには大きな負担がかかります。

それならば、外部の力を借りて商談機会をつくり、マネージャーは商談への同席や、その後の育成に時間を使った方が、結果的に成果につながる場合もあると思います。

安定してアポイントが入るようになり、若手が商談を経験し、そこから案件が生まれるサイクルをつくることができれば、経営層、マネージャー、営業担当者の全員にメリットが生まれます。

社内でサービス導入を提案する立場の方は、単なるテレアポの外注費としてではなく、育成やマネージャーの負担軽減まで含めた投資として、社内へ提案してみるとよいのではないでしょうか。

すべてを自社だけで抱え込むのではなく、必要な部分は外部の力を借りた方が、営業組織全体を早く成長させられる可能性があると思います。

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成果報酬型営業支援 | 株式会社セカツク

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