”通訳”の枠を超える！日本の展示会に初出展した韓国企業に、日本進出の可能性を感じさせた支援内容とは？（한국어판 포함）【L’BESTE GAT LTD.様】

こんにちは！広報担当の保科です。

本日は、セカツクHPにて公開中のクライアント様インタビューを、Wantedlyでもご紹介いたします。

第十五弾としてご紹介するのは、L’BESTE GAT LTD.様です。

L’BESTE GAT LTD.様は、ジンクアルミニウムフレークコーティング剤を主力製品として、開発・製造・販売を手がける韓国企業です。
また、機能性コーティング剤をはじめとする各種トップコーティング剤の開発・製造・販売にも注力しています。

今回は、セカツクが提供するサービス「メイカク」についてお話を伺いました。

ぜひ最後までご覧ください。

韓国で機能性コーティング剤の開発・製造・販売を手掛けるエルベストGAT株式会社様。

日本市場への本格進出に向けた第一歩として、大阪で開催された展示会へ初出展されました。

「せっかく挑戦するなら確実に成果を出したい」

そんな想いから、セカツクの展示会営業代行サービス「メイカク」を導入。

今回は、日本市場への挑戦を決めた背景や、メイカク導入の決め手、そして実際に展示会へ出展して感じた日本特有の展示会文化についてお話を伺いました。

メイカク導入前の状況や課題について

本日はよろしくお願いします。それでは最初に、御社の事業内容や製品についてお伺いしてもよろしいでしょうか？

ジンクアルミニウムフレークコーティング剤を主力製品として、開発・製造・販売を行っている韓国の会社です。

また、展示会で実際にご覧いただいたような、機能性コーティング剤をはじめとするトップコーティング剤の開発・製造・販売を行っています。

ありがとうございます。続いて、セカツクに展示会支援をご依頼いただく前に、御社で抱えていた課題についてお聞かせください。
今回、日本の展示会への出展は初めての試みだったかと思いますが、その背景も含めてお伺いできれば幸いです。

我々の業界において、日本にも非常に大きな市場シェアを持つ国内企業があります。

そのため、日本市場に対しては、漠然とした懸念やハードルの高さを感じていました。市場の反応もあまり良くないのではないかと予想していたのです。

しかし、やってみなければ分からないこともあるので、「この機会に日本市場に挑戦してみよう」と社内に呼びかけ、大阪の展示会への出展を決めました。

ただ、金さんにお話しいただいた通り、日本市場への挑戦は初めての経験でしたので、せっかくチャレンジするのならば確実な成果を出したい。そのような思いから日本国内の展示会経験が豊富な営業代行会社を活用することを決めました。

御社の日本市場への挑戦、ご一緒できて本当によかったです。これまで国内(韓国)や中国の展示会には出展されていたとのことですが、運営する中で感じていた課題や改善点はございましたか？

展示会には本当にさまざまな方が来られますし、中には弊社の製品と直接関係のない方も多くいらっしゃいます。

そのため、展示会の現場では、私たちの製品に関心を持ってくれそうな見込み顧客をしっかりと見極めて絞り込み、その方々とじっくり深くコミュニケーションを取ることが重要だと感じました。

特に私たちの製品は専門性が高く、一般的な消費財ではないため、相手に製品を正しく理解してもらわなければ、具体的な商談に進めません。まず製品について理解してもらい、共感を得て初めて次の話に繋がっていきます。そういった点に難しさを感じていました。

メイカク導入の決め手・実施に向けたプロセスについて

専門的なBtoB製品だと、興味を持っていただく前に理解してもらう必要がある、そういった意味でもコミュニケーションは重要な要素になってくるということですね。
ではお話しいただいた課題がある中で、セカツクのサービスを導入いただいた理由や決め手などがあれば、お伺いしてもよろしいでしょうか？

私たちは今回、公的な支援ルートを通じて、日本現地での展示会支援が可能な企業4社のリストをご提供いただき、弊社にて各社のサービス内容や条件を細かく比較検討いたしました。

その中で、セカツク様の「事前の製品学習に基づく通訳および現場での営業支援」という強みが、弊社のニーズとまさに合致しており、社内で協議を重ねた結果、最も確信の持てるセカツク様とご一緒させていただくことに決めました。

やはり成果につながる営業に特化した体制と、韓国語に対応可能なことが大きな理由でしょうか。

そうです。営業力があっても韓国語に対応していなかったら伝えられず、逆に韓国語ができても営業力が備わっていなければリード獲得にはつながらない。その両方が必要でした。

私たちの製品を理解し、来場者の要望を汲み取った上で弊社の社員に連携いただかないと、商談時に齟齬が出てしまいます。

だからこそ事前の製品理解を含めた御社のサービスは、私たちにとって最も重要なポイントでした。

数ある日本の営業代行会社から、セカツクを選んでいただき改めてありがとうございます。
それでは次に、メイカクを導入するにあたって、社内での調整や準備で難しかった点があればお伺いしたいです。

荷物の配送手配ですね。今回の展示会では、カタログを約250部ほど用意していたのですが、実際には少し足りなくなってしまいました。

国際宅配便を使って事前に展示会会場へ直接発送する形でも良いのですが、万が一紛失や遅延のトラブルで、当日会場に届かなかった場合、営業に必要な資料が何もない状態でスタートすることになってしまいますので…

ただ、セカツク様のように日本現地に拠点がある会社と連携していれば、荷物の現地受領や保管の確認を事前にサポートしていただけるので、海外出展の不安や負担を大きく減らせるのではないかと考え、その点についてもご相談させていただきました。

もしこれからも日本の展示会に出展されるとしたら、事前にその辺りをきちんとすり合わせていければと思います。

よろしくお願いします。国際宅配便で送るにしても、正確な重量や箱数を測る必要があるので、次の展示会が決まった段階で、改めて具体的な数量や重量を計算して、事前にセカツク様にお伝えしますね。

承知いたしました。可能な限りの不安要素は弊社で対応できればと考えておりますので、些細なことでも気になることはご相談くださいませ。
ちなみに、当日の運営に向けた事前準備の進め方はいかがでしたでしょうか？

セカツク様とは、事前にオンラインで何度もミーティングを重ね、製品についての情報共有や教育の時間を設けさせていただきましたが、これほど丁寧にすり合わせをしていただくことは、これまでほとんどありませんでした。

他の国で出展した際の支援会社は、どのようなサポート体制だったのでしょうか。

事前に資料だけ共有して、それを読んだだけの状態で当日を迎えることが多かったです。そのため現場では、ただ私たちが話した言葉をそのまま直訳するだけ、いわゆる「通訳」としてのみ機能する状況でした。

先ほどお伝えしたように、弊社の製品は専門性が高いこともあり、資料を読んだだけでは製品理解が不十分なまま通訳することになるため、相手に魅力が伝わりにくかったり、ただ「参加しただけ」で終わってしまったりして、もどかしさを感じることが多かったです。

その点セカツク様は、単純な通訳だけでなく、自社製品について事前に調べられていたため、事前の打ち合わせで意思疎通が取れたことは非常に好印象でした。

当日の成果・支援内容について

クライアント企業様の製品理解については、弊社も力を入れている部分なので、ご評価いただき嬉しい限りです。
では次に、当日の対応についてお伺いしたいのです。
セカツクのメイカクを導入した結果、当日の現場で感じられた変化や、具体的な成果はいかがでしたか。

具体的な成果については、現在獲得した顧客リストの作成が完了した段階ですので、これからフォローコールの結果次第になります。

しかし、セカツク様のスタッフの皆さまの深い製品理解と営業力のおかげで、初めての日本の展示会で、多くの企業さまとの接点を持つことができました。

それは良かったです。次回以降、さらに成果につなげられるように改善を進めていければと思います。

ありがとうございます。
たしかに初めての出展ということもあって、商談シートの準備や、多様な読み方をする日本人名への対応など改善すべきポイントも見つかり、反省点も含めて様々な学びが得られました。

これは本筋から少し逸れたお話になりますが、海外と日本の展示会を比較して、現場の雰囲気やビジネス文化にどのような違いがあると感じられましたか？

一番大きな違いとして感じたのは、日本の展示会は全体的に非常に落ち着いていて、お互いに礼儀正しいという点ですね。

例えば、韓国や中国の展示会だと、ブースの中にテーブルと椅子をしっかりセッティングして、15〜20分かけてじっくりと商談をするというスタイルが一般的です。

しかし、今回の大阪の展示会では、座った状態で商談するケースはほぼありませんでした。

来場者の皆さんは、パンフレットを見ながら、立った状態で簡単な挨拶と名刺交換だけを済ませ、数分ほどで「それではまた後日」と去っていかれる。とてもあっさりとしたスタイルだと思います。

展示会の現場ではあえて深い話をせず、会期後にメールや電話でのヒアリングを経て、正式な商談の場をセッティングするという流れが、日本独特のビジネス文化だと実感しました。

非常に興味深いお話です。日本だと展示会は下見というか、サービスを検討する前の材料集め的な意味合いが強いと思います。
海外だと一歩踏み込んで、実際の比較検討をその場で行うようなイメージですね。

おっしゃる通りかと思います。海外と日本の展示会の違いといえば、「来場者の国籍の比率」も違いましたね。

以前参加した中国の展示会では、ヨーロッパやアジアなど世界各国から非常に多くの方が来場していて、とてもグローバルな雰囲気でした。

一方で、今回の日本の展示会は、海外からの来場者はそれほど多くなく、ほとんどが日本国内の企業の方々でした。

ただ、東京をはじめ他の地域での状況は分からないので、あくまで大阪会場での印象ですが、ドメスティックかつ、静かで秩序ある雰囲気で、非常に洗練されていて参加して良かったと感じています。

今後の展望・読者へのメッセージ

私たちも新しい文化を知ることができて良かったです。では続いて、今後の日本進出に向けての展望をお伺いできますでしょうか？

先ほどお話ししたように、現在は展示会でいただいた名刺のリスト化が終わったばかりの段階ですので、まだ具体的な成果が数値で出ているわけではありません。

ただ、実は社内で、東京や名古屋の展示会についても、すでにリサーチを進めています。

現状の課題としては、直近で開催される東京や名古屋の展示会を調べてみたのですが、空いているブースが出入り口から遠かったり、角位置でなかったりと、あまり条件の良い場所が残っていないという懸念があります。

そのため、現時点での方向性としては、「来年の展示会に照準を定めて、早い段階から良い位置を狙うのがベストではないか」という意見が強くなっていますが、これもまだ確定ではありません。

これからセカツク様と一緒に、大阪で獲得した顧客リストのフォローコールを行っていくので、そのアプローチの過程で予想以上の手応えや成果が出てくるようであれば、多少の悪条件には目を瞑り、今年の東京や名古屋の展示会に滑り込みで出展するという決断に変わる可能性も十分にあります。

ですので、今後の出展予定は、これから始まるフォローコールの結果次第で最終決定することになると思います。

承知いたしました。それであれば、今回のリストへのアプローチでしっかりと良い結果を出して、今年でも来年でも、次の出展に繋げられるように全力でサポートさせていただきますね。

ありがとうございます。ぜひよろしくお願いいたします。

次回の出展に向けて、弊社でもさらに改善できるよう仕組化して参ります。それでは最後の質問になります。
御社と同じように、今後日本市場への参入や展示会出展を検討している韓国の企業様に向けて、メッセージやアドバイスがあれば、ぜひ一言お願いいたします。

日本市場への進出において、信頼できる営業代行会社と通訳を利用することは、極めて重要な要素だと確信しています。

私たちの今回の取り組みがそうであったように、展示会に参加する前に、事前にしっかりと製品資料を共有し、お互いに疑問点を解消して製品への理解度を高めた上で現場に臨むことが、成功の鍵だと思います。

そして、今回現地でサポートしてくくださった高橋さんや金さんのように、ただ翻訳するだけでなく、自社の社員であるかのように情熱を持って、積極的に来場者を呼び込み、ひたむきに営業活動を共にしてくれるパートナーがいれば、初めての日本進出であっても、十分に満足のいく成果を得ることができると、身をもって実感しました。