こんにちは！リブライフマーケティング代表の渡辺です。
今回は、当社が取り扱う商材である「一棟収益不動産」についてお話ししていきます。

一棟収益不動産とは、その名の通り一棟丸ごと購入する不動産です。マンションやアパートの1室に住んでいる方は、その建物を丸ごと保有する、とイメージいただけたらと思います！

「融資」を有効活用できる商材

お客様はサラリーマンの方が大半となり、基本的に金融機関にて融資を組んで購入されます。

お客様が面談時に一番気にされることが
「私、どの銀行使えますかね？」
「どんな条件で借りれますかね？買えますかね？」
「金利・融資期間ってどうなりますか？」
....などといった点になります。

そういった疑問を解決すべく、まずはお客様に詳細なプロフィールシート（氏名・年齢・居住地・家族構成・勤務先・勤続年数・金融資産・残債など）をご提出いただきます。

こちらを確認することで、「どの金融機関でどのような融資条件で物件を購入することができる可能性があるか」という判断が可能となります。その後、当社提携の金融機関へご属性打診を行うことで購入検討前からある程度正確な融資条件を把握することができます。

ここまでわかった上で、最終的に融資してくれる金融機関がどのエリアのどのような物件にどんな条件で融資するかを当てはめることで物件を購入することができます。お客様が物件を購入することに変わりはないのですが、お金を出すのは銀行になるため、「物件とお客様の属性を担保に金融機関が購入する」と考えるとよいかと思います。

よく、「良い物件ってなんですか？」という質問をいただくことは多いですが、前述の通り、実質金融機関がお金を出して買うことになるため、「自分がお金を出す金融機関だったら....」と考えると腑に落ちるかと思います。

・その物件がこの先３０年～３５年など融資する期間の間しっかりと収入を生み返済ができるか？（人口減少など賃貸需要）
・途中で何かあった場合に、ストレス（空室・修繕・賃料下落）を掛けても問題ないか？
・問題があっても金融資産やお勤め先の収入で賄えるか？

などなどを満たす物件が「良い物件」ではないでしょうか。

自分がお金を貸す側の場合、自分の融資条件に合っている物件や人でないと、貸したお金が帰ってこないリスクは取れないですよね？

「事実」をベースに語れる商材

不動産は同じものが２つとして無く、１つしかありません。

また、収益不動産については購入検討時点の利回りが決まっており、毎月入ってくる家賃収入・毎月掛かるランニングコスト・購入資金の毎月の借入返済額がほぼ明確に分かります。

なので、購入前からほぼすべての数字が明確になった上での購入になるため、嘘はつけませんし、良い物件（融資が出る）か悪い物件（融資がでない）かが明確になります。但し、融資が出ないからと言って悪い物件というわけではなく購入検討される方のご属性によって融資の幅は変わり良し悪しが決まるイメージです。

もちろん私たちは、良い物件（融資が出る）しか販売しない（できない）ので、『ありがとう』としか言われない仕事なんです！

長いお付き合いができる商材

みなさん、不動産のお仕事って一度お取引すると次は無いイメージはありませんか？

例えば、賃貸でお部屋を借りるときに不動産屋さんに物件を紹介してもらって手続きなどを進めますが、次に引越しをする際に、同じ不動産屋/御担当者にお願いしますか？

またご自宅を購入して売却/買い替えする場合もどうでしょうか？

同じ御担当者にお願いすることってほとんどないですよね？それに購入されたご自宅については何度も買い替えることは考えづらいかと思います。

一方で、一棟収益不動産は１棟購入してお取引が終了ではなく、購入できるのであれば購入し続けていきたいという目的があります。また、途中で売却されたりもするため、　買って・買って・買って・売って・買って・売って・・・と、一人のお客様と長期に渡ってお取引をしていくことが可能です。

言葉は悪いですが「お客様は死なず」、しっかりとした賃貸経営をされていくことで金融機関からの与信枠が上がり追加融資を受けることができるようになるためお客様のご属性が上がっていきます。

ただこの時に一番重要なことが、営業担当となるあなたにどれだけ信用があるか？ということです。

この業界では正直なところ、いい加減な説明で押し切ろうとする営業・押し売りする営業なども多く存在します。そのため、逆に誠実に相手を一番に考え細かな対応をしていくことで、お客様が一度別の不動産会社へ依頼されたとしても必ず戻ってきてくださいます。

実際私も、「この物件他の不動産屋から紹介があったんだけど、渡辺さんで担当できない？」と言っていただくことや、お客様がお客様を連れてきてくれることも多々あります。

そのため一度のお取引だけを考えるのではなく末永いお取引ができるよう、丁寧な対応がとても重要となります。信頼を獲得することで、一生「お客様がいない」ということにならず、安定したお仕事をすることができます。

まとめると、一棟収益不動産営業の仕事って？

私たちの仕事は、購入できる属性の方にいかに『購入させてあげられるか？』だと思っています。

また、長く続けていくことで不動産業者同士も信頼関係ができてくるため、「こんな物件が売りに出そうなんだけど」「この物件まだ表に出してないけど、どんな銀行でどのくらいの価格/利回りだと融資出て売れるかな？」といったご相談も来るようになります。

それに金融機関も、お客様・物件をしっかりとグリップして決済まで持ち込むことができる営業担当者の物件から優先して見てくれるようにもなります。
当然、金融機関の営業担当者の目的/目標は融資実行額だからです。相談ばかりして結局決まらない人からの持ち込みとしっかり決めてきてくれる人の持ち込みでは向き合い方が違いますよね。

そのため、この仕事にいかに向き合うかによって、売れるようになるか？ならないか？売り続けるようになれるか？が決まってきます。

初めての人には難しく聞こえることもあるかもしれませんが、この仕事で覚えることは単純です。
３ヵ月～６ヵ月もあれば基本的なことは覚えられ、１年程度でお取引も数件～10件程度行うことができ、２年目でほぼ分からない事はなくなり、３年以降は正直ベテランの域になります。

とはいえ基礎は重要となるため、弊社では最初の６ヵ月程度、研修担当をつけてしっかりと基礎研修を行います。そこで、売れ続ける力を身に着けてもらえればと思います。

不安なことは、ぜひカジュアル面談でお話しましょう！