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元営業がSaaSプロダクトの事業責任者に。FLUXのCROが歩んだキャリアとは?

2018年にデジタルマーケティング企業として創業し、現在はオンライン売上最大化のワンストップソリューション「AutoStream」やWebサイト制作ソリューション「siteflow」などをリリースしているFLUX。
今回はsiteflowの事業責任者としてフルコミットしているCROの齊藤さんにお話を伺いました。

もともとは医療機器の専門商社で営業をしていた齊藤さんが、どのような道のりを経てSaaSプロダクトの責任者となったのかという経緯に加え、齊藤さんが考える「キャリアの哲学」についてもたっぷりお伺いしました。

【Profile】
齊藤 郁馬/取締役CRO

デジタルマーケティング企業において、新規事業開発及び広告営業に従事。
その後Speeeにて大手自動車メーカー等を中心にデータドリブンマーケティングに従事した後、FLUXに参画。


ITとは程遠い医療機器の専門商社からキャリアをスタート

私は大学には行っておらず、普通の県立高校を卒業してからスポーツ関係の専門学校に入学しました。パーソナルトレーナーを目指してフィットネスなどを学んだのですが、卒業時点でこの分野にそこまでの面白みを見いだせなくなっていて。結局新卒では全く畑違いの医療機器専門商社に入社しました。

同社では営業として働き、特定の製品で売上を前年比200%達成するなど成果を上げていたのですが、なかなか評価には直結しませんでした。そこで「若くても成果を出せば評価される業界」はどこだろうと考え、IT系のベンチャー企業に転職したんです。その後の経歴としては2016年にネイティブ広告プラットフォームを手掛けるログリー株式会社にジョインし、アドネットワークの営業や新規サービス企画に従事。2018年には株式会社Speeeに転職し、データドリブンマーケティングを支援する部署でストラテジックプランナーを務めました。

FLUXは圧倒的な速度で知見をアップデートする魅力的な組織だった

FLUXの共同創業者である平田と出会ったのは、ログリーに務めていた頃です。もともとは営業と顧客という関係でしたが仲良くさせていただいていて、2018年の夏頃にFLUXを起業する話も伺いました。当時から「一緒に働かないか」とお誘いは受けていたのですが、私自身がFLUXでバリューを発揮できる理由が見当たらなかったためお断りしてSpeeeへと転職。FLUXには、業務委託として関わることにしました。

改めてFLUXにジョインしたのは、1年半後です。ちょうど私がSpeeeでデータ関連のプロダクトを用いたデジタルマーケティングの支援に携わるようになったのとタイミングを同じくしてFLUXがデータ系のソリューションを立ち上げ、資金調達をし事業を拡大していくフェーズだと聞きました。これは自分がやれること、FLUXがやりたいことが両方明確になったまたとない機会だと捉え、役員として参画。入社してからは取締役CBOという立場で、FLUXの事業をグロースさせるための業務・組織開発の全てを担ってきました。現在は肩書をCROへとリネームし、siteflowの事業責任者も務めています。

私がFLUXにジョインしたのは上記にある通りタイミングが合致したというのもありますが、最も大きな理由は「とにかく情報アップデートのスピードが速いから」です。業務委託として関わっている間は週に1回、あるいは隔週で会議をするような頻度だったのですが、代表の永井をはじめとするメンバーが業界構造や専門知識を理解するスピードが非常に速くて、会うたびにアップデートされていました。私自身もログリーに在籍していた2年間の中で一定の速度で学びを得ていたと思うのですが、それが電車でいう各駅停車のスピードだとしたら、FLUXの場合は新幹線のようでした。しかもそれは、メンバーにとって未知の領域や分野だったとしてもそのスピードは同様だったのです。自らにとって新しい領域ですらここまで圧倒的な学習サイクルを回せるなら、今後もあらゆることにチャレンジしていける組織になりそうだと感じました。

偶然と変化にどう向き合えるようにするかがキャリア形成のポイント

私は以上のような経緯でFLUXにジョインしましたが、実際のところ、キャリアのほとんどは偶発的なものだったと考えています。キャリア理論の一つである計画的偶発性理論(プランド・ハップンスタンス)でも「キャリアの8割は偶発的に起こる」とされていますし、実際に私は「最初の半年でこれを学んで、何年後にこういうポジションに到達して……」といった計画性のあるキャリア形成は重視していません。

それよりも意識してきたのは、自分が現在携わっている企業やそのサービス、業務の近接領域について積極的に学び、自分が理解できる範囲を押し広げていくということです。

例えばログリー時代に私が携わっていたのはネイティブアドネットワークという、「デジタルマーケティングの中のデジタル広告の中のアドネットワークの中のネイティブアドネットワーク」という非常に狭い領域に過ぎません。そこで成果を出すだけならばネイティブアドネットワークについてだけ知ればいいかもしれませんが、私はもう少し抽象的に携わる領域を理解したいと考えていたわけです。

こうした積み重ねがあったからこそ、営業からストラテジックプランナー、そしてBtoB SaaSの事業責任者という形で、未知の領域に次々挑戦してこられたのかなと。新しいものごとを学ぶ姿勢や勘所を持っていれば、「偶発的に発生した機会」をキャリア形成にポジティブに活かすことが出来ます。自分の意志でどうにかなる割合は僅かなものだからこそ、不確実なことが起こることを前提としていざというときに備える日々を過ごすことが大事なのではないでしょうか。

営業時代の成功体験を基に「知識を武器にしよう」と決めた

こうした「備える学び」の重要性に気付いたのは、最初に歯科医療機器メーカーで営業をしていた頃です。当時は新しい商材がリリースされても、知識がないので商品がどういうものなのか、全くわからない状態でした。これでは仕事ができないということで、製品の有用性や競合他社の状況、研究結果に裏打ちされた理屈などを徹底的に調べ尽くしてからいざ営業へ。その結果、大幅な売上増を達成できたのです。

このときの成功体験から、自分は「ほかの人よりも少し詳しいということを武器にしよう」つまり、それを「お客様から信頼される理由にしよう」と考えました。それが今でも生きています。

実際に新しくチャレンジする領域において何かを学ぼうと思うなら、とにかく今自分が直面している課題と関連性のある内容に触れるのが親しみやすいと思います。私はクライアントとプロダクトに関するキャッチボールが上手くいかなかったらテクニカルな知識を学ぶようにしていましたし、少し前にはPL、BSなどファイナンスについて勉強しました。「パッチワーク的な学び」と呼んでいるのですが、自分が半歩先、一歩先で必要になるであろう内容を学ぶことが私にはあっていました。

このとき私が重視しているのは、学びたいものの全体像や位置関係を知るように努めることです。トレンドウォッチャーのように最新の流行や理屈だけに触れてわかった気にならないように注意して、原理原則や過去の歴史的背景などを含めて理解していく必要があるのではないでしょうか。

めまぐるしい変化を面白がれる人ならFLUXを楽しめる

今現在も、これまで関心が薄かったマネジメント領域について改めて学んでいるところです。そこで感じるのは、やはり一人の力には限界があり、事業を推し進める上では組織を力強くスケールさせていかなければならないということです。

そのためには今後も私がしっかりと旗印を立てて、組織として向かうべき方向性を定めるのが重要ですね。例えば私は、FLUXという組織を「メンバーが目指すキャリアや達成したいことを叶えるステージ」だと考えています。有り体に言えばメンバーの年収を200万円アップさせること――すなわちFLUXで働く人の市場価値を高めることが、私の役割のひとつです。

一方で私自身がやりたいことというのは、実はあまりないんですよね。ただ、FLUXで事業を推進する面白さは強く感じています。まだまだ企業としてはアーリーフェーズにいる中で複数の事業を立ち上げ、そのうちの一つを任せてもらえるというのは、優れたメンバーが揃った環境もあいまって非常に刺激的です。実務をこなしているだけでも、日々が刺激の連続です。もちろん単に面白がるだけではなく、siteflowでしっかりと売上や利益を出していく必要がありますし、個人的には100億円規模の事業にまで成長させないと、会社として意味がないと思っています。

いわば第二創業期ともいえる段階なのでハードなこともたくさんありますが、めまぐるしく変化していく環境を「エキサイティングだ」と前向きに捉え、面白がれる方と一緒に働けたらうれしいです!


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