営業製作所は製造業に特化したオリジナルのSaaSを開発・展開し、3期連続で成長率250%を記録してます。
平均年齢27.2歳と若手社員を揃えながら、営業手法や商談の練習（ロープレ）にAIを導入するなど、効率的で確立された方法で人材育成にも成功。社歴に関係なく、後輩の指導やチームマネジメントなど、能力に合わせた役割も次々と与えています。

今回は、2022年に入社し、現在は大阪全体を取りまとめている営業社員にインタビューを実施。これまでのキャリアを振り返ってもらいました。

H.Yさん
代表の西島本と取締役の永嶋とは前職時代からの知り合い。2022年に両名から声を掛けられ営業製作所に転職する。入社から半年経たないうちの、チームを任されるようになり、現在は大阪オフィス全体の営業メンバーを統括している。

事業に可能性を感じて入社を即決

代表の西島本と取締役の永嶋とは前に働いていた会社で出会いました。西島本は元上司で、永嶋とは職場仲間として毎日苦楽をともにした仲。起業のために退職したことは知っていたものの、詳しい内容までは聞かないままでした。それから2年ほど経った頃に、2人から営業製作所の事業や現状、展望などを聞く機会がありました。私はとてもワクワクして、気がついたらその場で「入社する！」と宣言していたんです。
製造業のマーケットは大きく、例えば金属加工業だけでも全国に2万社以上あるとされています。当時の営業製作所の取引実績が100社程度だったので、会社として伸び代を感じました。何より、製造業復興の要となる革新的なサービスを自分たちの手で広めていけるのは、営業として魅力的でしたね。

初めて製造業の方にお話を聞いたときも事業の意義深さを実感しました。みんな自分が持つ技術についてはイキイキと語れるのに、外部へ伝える機会がない。中小企業だと、社長自身が製造にも関わっているので、営業に出ると生産性が落ちてしまうというジレンマを抱えています。
『Eigyo Engine』なら、高度なターゲティングと圧倒的なマンパワーで営業活動を効率的にサポートできます。まさに製造業の課題に対して核心を突いたサービスですよね。
もちろん、アポイントを取っても契約にいたらないケースはありますが、時期を見て再度アプローチもできますし、一度できた接点は営業活動の財産になりますからね。

事実を基にした指導で成果を出す

入社して驚いたのは商談の数です。前職の場合、多くて1日4件だったのが、入社初日に6件以上の商談へ同席を経験しました。実践を通して経験を積み、スピード感を持って成長できるんですよね。
設立して間もない時期でしたが営業ノウハウが確立されていて、4ヶ月後にはしっかりと成果を出すことができました。もちろん、製造業に関して自分で勉強したり、わからないことはお客様に直接聞いたりしましたけどね。
結果、半年も経たないうちにプレイングマネージャーとして3人のメンバーを任せてもらえるようになりました。チームの数字を追うことへの大変さはある一方、全員の提案準備などに関わることで、担当していないお客様の知識も身につけられました。早いうちから役割を与えられたことで、得ることが多かったですね。

メンバーを見る上で、意識していたことは事実に基づいたロジカルな考えで導くこと。過去に蓄積されたノウハウをもとに、何が弱みなのかを分析し、商談に同席しながら見極めます。アドバイスするときもあえて主観的な意見を入れないように徹底していました。
営業経験があると、つい感覚に頼りがちになりますよね。お客さんの反応が良かったから受注できたでは、何となくで終わってしまい再現性はありません。何故できなかったを突き詰めることではじめて苦手を克服でき成果につながるんです。
つらいことかもしれませんが、過去を振り返っても当社の行動指針の1つである＜何故から逃げない＞を体現できていたからこそ、今があるんだなと思いますね。

未来のためにつらさを乗り越える

ここまで話すと順調にキャリアを歩んできたように思うかもしれせんが、苦しい体験もしてきました。チームを任せられたものの目標数値に届かず、プレーヤーに戻ったこともあります。
つらかったですが、今の自分の限界を超えないとチームで成果なんて出るはずがないと、逃げずに取り組み続けました。どんなつらい経験も乗り越えたら「やってよかったな」と思えるはずなんです。
何事も今がよければいいというのではなく、未来を見据えた行動が大切で、メンバーに厳しいことを言うのも将来を思ってのこと。今楽をしたいからと逃げてもいいことないぞ、と。いつか「Hさんの指導のおかげで、今も頑張れてるんだな」と感じてもらえたらうれしいですね。

現状を打破できるかの鍵は、指摘されたことを取り入れる素直さと、何度も実践しながら磨いていく愚直さですね。私自身、営業トークもメンバーへの指導のやり方も、うまくできるようになるまでトライアンドエラーを繰り返しました。
営業製作所では、メンバー間でお客様に関する情報や、アポイントが取れるコツなどが共有・蓄積されており、会社・社員ともにものすごいスピードで成長しています。自身の行動ひとつで従来のやり方が変わることもあるので介在価値も大きいですし、今まで経験したことないような刺激を受けられるのではないでしょうか。
私も今は西日本全体の数字を管理する立場として、これから増えていく支店を任せられるような人材をビシビシと育てていきたいですね。