MODEは、現場のリアルタイムデータや既存システムのデータを一元的に統合し、業務効率化や安全性向上を実現する「BizStack」を開発・提供する、シリコンバレー発のスタートアップ企業です。日々新しい挑戦に満ちたフィールドで、私たちは「次世代の社会を支える力」になりたいと願っています。

今回は、数多くの大手企業とのプロジェクトを牽引し、BizStackの価値を現場へ届け続けているアカウントセールスの大下 澄映さんにお話を伺いました。

“社会に貢献したい”から始まったMODEでのキャリアストーリー

—  簡単にご自身のキャリアと現在の役割を教えてください。

大下： もともとは体育大学で、スポーツビジネスや選手育成を学びたくて進学しました。データを起点とした育成理論に興味があって、将来的にはプロ選手の育成に関わるような仕事がしたかったんです。その頃から、データ活用に興味があった点は、MODEにつながる部分があったかもしれません。

第一子を出産してからは、育児と親の介護が生活の中心に。子育てや介護が一段落した頃にPR・マーケティングの会社に入り、少しずつ社会復帰をしていたところ、MODEのリクルーターの方から声をかけていただきました。

今はMODEでアカウントセールスとして、お客様と一緒に課題を考え、必要なソリューションを提案する日々です。担当しているのは、建設業界以外のお客様が多いです。たとえば、交通インフラや、物流倉庫を管理するファシリティマネジメント企業、あるいはBizStackをバックエンドシステムとしてサービスモデルを構築したいお客様など、業界も規模感も多種多様です。

— では、営業担当としての強みや “自分らしさ” はどんなところにあると思いますか？

大下：人見知りしないところが、すごく自分の強みだと思っています。本当に、誰とでも最初から普通に話せちゃうタイプなんです。営業って、人と話すことが前提の仕事なので、そこは自分の武器だと思っています。

あとは自分らしさで言うと、暗いのは絶対に自分じゃない！ いつも1万ボルトくらいのテンションで歩いていたい（笑）。暗いと自分も周りも楽しくないじゃないですか。

例えば、時間をかけて一生懸命提案をしてみたけど受注に至らなかった時や、怒られたりすることだってもちろんあります。でもそれはその場でちゃんと受け止めるとして、ずっと引きずることはしない。気持ちを切り替えて、次はまた明るく1万ボルトでお客様を訪問したい。そういう前向きさも、自分らしさかなと思っています。

— MODEで営業をする面白さや、逆に難しさはどんなところにあると思いますか？

大下：面白さで言うと「スタートアップなのに、誰でも知っている大手企業と仕事ができる」ところですね。

特に交通インフラ系だと、私たちの日常にも深く関わっているのでそのような会社と一緒に仕事ができる。自分が関わった業務が社会のインフラに直結している感覚があって、社会との接点をすごく身近に感じられるんです。

実は、私の履歴書にも「社会に貢献できる企業で働きたい」と書いていたんですけど、それが実現できているなと実感しています。

難しさで言うと、“最先端テクノロジーのキャッチアップをし続けること”ですね。スタートアップだからこそ、「新しいことを知っているよね？」という見られ方をされることも多いですし、全部の技術を深く理解する必要はないにしても、かいつまんで説明できるレベルには常にアップデートしておく必要がある。

“難しい”というより、”意識して続けたい努力”ですね。アンテナを張り続けることは、この仕事の大事なポイントだと思っています。

課題を整理し、価値に変える。BizStackの営業とは

—  お客様とは、どのような関係構築をしていますか？

大下： お客様と関係性を築くうえで意識しているのは、まず話してもらえる環境をつくることが大事だと思ってます。

だからこそ、仕事の話だけじゃなくて、それ以外の会話もすごく大切にしています。ちょっとした雑談の中で、趣味や好きなもの、苦手なことなどを共有できる関係をつくっていく。自然と共通点を見つけていけるような空気をつくることを心がけています。

それに私、もともと人の経歴を聞くのが好きなんですよね。「なぜその会社に入ったんですか？」「どうして今その役割なんですか？」って、つい聞いちゃう。その人が歩んできた背景を知ることで、自然と共感も生まれるし、会話の中に引っかかりができる。

そういうスタンスが結果的に「話しやすい人」だと思っていただけることにつながっていたら嬉しいんです。

— 提案を考えるうえで、大切にしているポイントは何でしょうか？

大下：一番意識しているのは、「お客さんがなぜその課題を抱えているのか」を丁寧に聞き取ることですね。業界が違えば悩みも違うように思えるんですけど、最終的には、解決したいアプローチが異なるだけで実はほとんど同じなのではないかと思っています。

入口の悩みは本当にさまざまですが、お客様が「こうなれば嬉しい」と感じるポイントや、「ここまで改善できれば十分」と思う着地点には、ある程度の共通点があるように感じています。MODEでいろんな案件を見てきた中で、少しずつそうした傾向が見えてきた気がします。

多くのお客様が求めているのは、人口が減っていく中での 生産性向上・業務効率化・デジタル化 の3つに集約されるんですよね。その中に細かい課題や個別のビジョンが乗っかっているイメージです。だからこそ、最終ゴールの認識合わせがすごく大事だと思っています。そこの認識を合わせられれば、「じゃあそこを目指して提案書を作りますね」とスムーズに進められるんです。

— 印象に残っているエピソードや、成功体験はありますか？

大下：一番印象に残っているのは、最初にお客様になってくださった企業です。Tokyo Innovation Baseの企業マッチングがきっかけで、企業が課題を公開し、それに対して解決策を提案する仕組みで、私が初めて担当したのが、その提案書づくりでした。

いくつかの応募の中から面談の機会をいただき、緊張の中でピッチをしたことは、今でも鮮明に覚えています。その後、無事に案件が進み、初めての受注につながりました。

もしあのときお客様に選んでもらえていなかったら、IoTやセンサーについてここまで深く学ぼうと思わなかったかもしれないし、MODEという会社にのめり込むこともなかったと思います。私にとって、大きな転機となった経験です。

成功体験でいうと、新規のお客様を受注する中で積み重ねてきた経験は大きいです。

最初は課題が整理されていないことも多いので、まずは現場のお話をざっと聞かせてもらって、それを一緒に整理していくんです。BizStackで対応できる部分を見つけて、「じゃあ、まずはこの業務から一緒にやってみませんか？」という提案に落とし込む。現場を見学させてもらうことも多く、そうした丁寧なプロセスが信頼にもつながっていると感じています。

予算と課題がきれいにかみ合った瞬間は、「営業ってやっぱり面白いな」と思える瞬間ですね。もちろん、そこにはエンジニアの力もたくさん借りていますが、新規受注が決まったときは毎回嬉しくなります。

営業×技術の補い合いでつくる、MODEのプロジェクト推進力

— プロジェクトを進めるうえで、社内のチームとはどのように連携していますか？

大下：デリバリーチームとは、情報共有を大切にしています。

MODEでは、営業の受注後はデリバリーチームのCPM（カスタマー・プロジェクト・マネージャー）にバトンタッチするのが基本なんです。でも私は、つい進捗が気になってしまって、定例会の内容やお客様の様子をつい追いかけてしまうんです。ただ、プロジェクトが進むと、営業が再び追加提案に入る場面も必ずあるので、経過を知っておくことは大切だと思っています。

もうひとつ意識しているのは、お客様の背景情報をチームにしっかり共有すること。たとえば書類の提出が遅れていても、「実は社内でこんな事情があって大変らしい」と共有すると、受け止め方も変わるじゃないですか。そういうちょっとした情報が、プロジェクトを円滑に進めるうえでとても大事だと思っています。

エンジニアとの連携という点では、私が技術そのものを理解しようとするよりも、「どう進めたいか」「どうすればやりやすいか」を意識するようにしています。

進め方を最適化して、無理なく力を発揮できる環境をつくる。それが営業としての役割だと思っています。たとえば、ミーティングで説明しやすいように資料を整えておくとか、余計な前置きを省いて話しやすい雰囲気を作るとか。

そうやって環境を整えて、エンジニアが気持ちよく進められる状態をつくることで、結果的に、お客様にとっても一番良い形になると信じています。

— どんな人がこのポジションに向いていると思いますか？

大下：前向きに、物事を“自分ごと”として捉えられる人だと思います。受け身ではなく、「自分ならどう動けるか」を考えられる人。入社当初、「やることを決めるのではなく、やらなくていいことを決めればいい」と言われた時にまさにスタートアップだ！と思いました。やりすぎて「そこまでやらなくていい」と言われるくらいがちょうどいいんです（笑）。

あとは、好奇心があり、新しいものが好きな人も向いていると思います。スタートアップって「チャレンジングな人が行くところ」というイメージがあるし、実際、そういう部分もありますよね。同じ業務を繰り返すとしても「どう楽しもうかな」「どう変えていけるかな」と前向きに捉えられる人は、すごくフィットする気がします。

— 最後に、この記事を読む候補者の方へメッセージをお願いします。

大下：スタートアップって、「ここからここまでがあなたの担当です」という明確な線引きがないんですよね。むしろ、その環境を楽しめないと正直やっていけないと思います。逆に言うと、“決まっていないことを一緒に作っていける”という、すごくワクワクする環境でもあります。MODEのお客様ともまだ世に出ていない仕組みやサービスを作っていくんです。そんな環境なかなか出会えません。

私は、こういう規模の組織だからこそ味わえる楽しさを、前向きに面白がれる人に来てほしいなと思っています。

「スタートアップなんだから、こんなことやってみない？」「これ、絶対面白いと思うんだけどどう？」と、自分から楽しいことを発信できたり、周りを巻き込んでいける人はきっと活躍できるはずです。

MODEは、まだまだ伸びていく会社ですし、私自身も毎日ワクワクしながら働いています。一緒に新しいことに挑戦して、会社をもっと面白くしてくれる方と会えたら嬉しいです。

― ありがとうございました！