セールス　K.B

入社の経緯を教えてください

どんな将来像を辿るにしても、会社選びのうえで欠かせない軸、それは「成長」でした。その点、「20代は圧倒的成長にフルコミットせよ」という、弊社のカルチャーは最適だったと言えます。

また当時の私は、「超」がつくほどの口下手・人見知りでした。だからこそ、その苦手意識を克服すべく営業職を志望しました。その点弊社は、根性論のドブ板営業ではなく、科学的な営業手法に基づいて、ロジカルなコミュニケーション能力を積み上げていけると考えたのです。

最終面談にて、弊社の採用担当に「君は他の内定先へ行ってもしかたがない。すんなり活躍できてしまうから。それで20代を過ごすのはもったいない。その点、弊社ではそう簡単には活躍できない。成長したいならうちに来なさい。」と言われたことが印象に残っています。

仕事内容とそのやりがいを教えてください

実践が始まると、まずはCOMPANYの既存ユーザー向けの営業部隊に配属され、20社ほどを担当。「課題に蓋をしない」を合言葉に、ヒアリングから掘り下げ、提案としてアウトプットし続けるよう足掻いていました。今思えば拙いもので、ほとんど実らなかったわけですが、それでも「どこの営業さんよりも君が良い」と気に入っていただけたのは励みになりました。

そして、多くのグループ会社をもつ大手企業を担当するようになりました。この案件では、3名チームで大手企業ならではの意思決定の流れやカルチャーを汲んだ提案を「バイヤー相関図（※）」を使いながら進めていきました。
なお、そこでの「バイヤー相関図」は関係するグループも多い分、関係者も100名を超え、非常に複雑なものでした。

ここでは、チーム内外の知恵を絞ってお客様の課題を考え、戦略を練った結果、未導入だったグループ会社で使い始めていただいたり、追加製品を受注したりといった成果につながりました。
※「バイヤー相関図」とは大手企業に対して大規模な提案を行うという特徴を持った、弊社ならではの「人」と「組織」に着目した営業戦略立案のフレームワークです。

このように、私たちの仕事は、製品ラインナップを広げて「どうぞ」ではなく、ソリューションを提案するコンサルティング営業です。課題の深掘りを通じて、お客様自身の潜在ニーズに気付いていただき、「As-Is」から「To-Be」へと目線を揃え、心を動かしていく仕事です。 なお、COMPANY の導入は、お客様にとっては数千万から億単位の投資となります。担当者様・経営陣の皆様が自分の提案に、文字通り社運を賭けてくれる。そんな商談に漂う緊張感と責任感は、なかなか味わえないものだと思っています。

これまで最も印象的だった経験を教えてください

最良と思う提案を重ね続けて、お客様の心を動かすことができた経験です。

弊社ならではの「科学的な営業」ては、販路は「量より質」を重視します。営業管理システムSalesforce（SFA）上で情報を出し入れしながら、マーケットを分析し、アカウントプランを立てて、愚直に実行していきながらリードを確立していきます。そこからはとにかく提案で切り拓くことになるので、ターゲット企業を勉強し尽くし、解決すべき問題と提案を徹底的に考え言語化、それをぶつけてみてまた新たな課題を発掘していくというサイクルをくりかえします。

そんなサイクルを2年積み重ね、ようやく要件定義の受注にこぎつけた案件が特に印象に残っています。この案件はお客様と直接やりとりすることが少なく、選定コンサルを通して提案するものでした。
そのシステムコンサルタントの方を介しての伝言ゲームにならないよう、ともに課題解決に向き合える体制・関係性を構築しながら、提案の中でいただいた要件のヌケモレを洗い出していき、ようやく最終選定にこぎつけました。

ところが、最終選定になって競合との価格差を指摘されました。確かに弊社の製品は他社と比べて機能数が圧倒的に多いこともあり高価です。しかし、お客様の課題を本質的に解決するためには弊社の提案が最も良いという自信がありました。そのため、単なる金額差で比較するのではなく、解決できる課題の大きさや数でお客様に理解してもらうための比較資料を作り、再度ご提案しました。

すると、お客様の目の色が変わり、再度真剣に検討していただき、「御社の提案を信じます」と、覚悟を決めていただくに至ったのです。提案はまさに「対話」のようなもので、たとえ目指す理想像が違うように感じたり、言葉や文化が通じなかったりしても、ギャップを埋めていけるものだと再認識した経験となりました。

今後挑戦したいことを教えてください

私の次なるステップは、従業員数が数万名にも及ぶ企業様の超大型新規案件への挑戦です。これまでの億単位の商談からさらに1桁上がることで、お客様の覚悟は別物になるでしょうし、個対個というよりは、もはやお互い社運をかける、会社対会社という要素がより強くなるはずです。
現時点では「どうやって受注するんだろう」という認識ではありますが、だからこそそれを成し遂げられるステージに立ちたいのです。

また、私の強みは提案を細部まで詰める力だと認識しています。さらに2019年には、第1期の認定デモンストレーター制度（お客様に弊社の製品のデモンストレーションを行い詳細な機能説明を行う営業を育成する制度）に合格したこともあって、導入コンサルと機能面でほぼ対等に話せるようになったり、資料を作り込めるようになったりと、営業職としてはレアなスキルも獲得できました。
機会があればデモを引き受けるようにしていたので、「デモンストレーションができる人」として社内認知が高まるという相乗効果もありました。これにより、やったほうがいいんだけど誰がやるか曖昧だったこぼれ球を拾えるようになり、提案に磨きがかかった転機だと自負しています。

その一方で、グループ会社を何十社も抱える大企業の案件もこなす中で、俯瞰的な視野も鍛えられています。これらをバランスよく鍛えていくことが成長の早道だと考えています。
また、マネージャークラスとの乖離は自覚していて、チーム全体の方針を定め、理想像をもとに戦略を描き、そこからアクションを逆算し、シナリオに落とし込むスキルが足りていないのです。

まだまだ「圧倒的成長」の道半ば。これから待ち受けるチャレンジも楽しみでしかたありません。

WHIで働く魅力を教えてください

WHIには、唯一無二のコンセプトで差別化されたCOMPANYという製品、科学的に体系化されたチームセリングの営業手法が揃っています。
そのうえでチーム外をも巻き込んで積極的に知恵を出し合い、知見をかき集めて、総力戦で受注を取りに行くのです。逆に言うと、ここまで条件が揃っていても、みんなの力を結集しなければならないくらい仕事の難易度が極めて高いとも言えるのですが。だからこそ挑戦しがい・やりがいに満ちているのです。

ですから、難しい仕事を乗り越えた経験を通じて成長したい、という人には心からお勧めできます。
目の前の挑戦に対して、「今できる／できない」ではなく「未来の自分ができるかできないか」で判断し、そこまでの成長に責任を持つ勇気が大事かなと思います。もちろん簡単なことではありませんが、それを楽しめるか否か。

また、WHIの社員は「Work fun!」という Value を体現しながら日々の業務に取り組んでいます。これは受動的に「楽しい」じゃなく、主体的に「楽しくする」というイメージで、もし組織の課題や個々の不満に気付けば、次々とタスクチームが立ち上がっては各々勝手に問題解決をし始めるカルチャーがあるのです。こうした取り組みはすべて目的思考が徹底されているので、ゆえに不合理だったり理不尽だったりが解消されていく、そういう本質的なところが私は好きです。

一言で言えば、それぞれが強みと個性を持って自立していて、それでいて同じ方向を向いて、楽しく働いている会社。あなたもともに強みと個性を成長させていきませんか。