スマート保安事業部　セールスユニット　兼　オペレーションユニット
岡田　大河さん

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Liberawareが目指すのは、「誰もが安全な社会」をつくること。
老朽化したインフラ設備、プラントの内部、災害現場…。これまで人が入りにくかった場所の点検を、世界最小クラスのドローン「IBIS」が担っている。
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今回は、営業と現場マネージャーを兼務する岡田さんにインタビュー。
飲食業、不動産営業、解体の現場と多様な経験をしてきた彼が語る「営業に現場経験が必要な理由」や「Liberawareならではの成長環境」、「社会的意義」など、皆さんの気になるリアルをお届けします。

―岡田さん、今日はよろしくお願いします！
　早速ですが、入社初日から出張だったというエピソードぜひ教えてください！

よろしくお願いします！

はい（笑）入社前に出張同行の打診を受けて、なんと入社初日から3日間、埼玉県の現場に同行しました。内容は高速道路の換気塔の点検だったのですが、自分はそれまで飛んでいるドローンを見たことがなかったので、お客様と一緒に「おお〜！」と感動した記憶があります！（笑）。
インカム越しに聞こえるパイロットの息遣いや飛行音、臨場感がリアルに伝わってきて、想像していたよりも点検の現場は過酷で緊張感があるんだなと感じたことを覚えています。

―ドローン業界未経験の岡田さん、入社のきっかけは何だったんですか？これまでの経歴も含めて教えてください。

自分は大学中退後、まずは飲食業界に入り、人と関わる楽しさに目覚めました。そこから営業職に興味を持ち、不動産会社に転職。営業をする中で、現場を理解していることの重要性や現場を知らないとお客様にも職人にも信頼してもらえないことを痛感し、自ら現場に飛び込む決意をしました。そして工事解体業者に2度目の転身、作業員兼現場責任者として経験を積みました！

（ーすごい行動力ですね！）
はい（笑）ある程度現場のことが理解出来るようになった頃にまた営業がやりたいという気持ちが強くなったので、一旦は経験のある不動産営業に戻ることを考えました。でも「ほんとにそれでいいのか」と考えたタイミングでふと思い立ち、先にLiberawareに転職をしていた先輩に連絡をしてみたんです。その時に先輩がものすごく楽しそうに仕事の話をしていて。Liberawareって、もしかしてすごく面白い会社なのかも…と興味を持ちました。能登半島地震の災害現場や福島第一原発の中のような過酷な環境でも、独自のドローンで調査を行っていることも知り、「これって、人の命を守れる仕事だ！」と心を打たれ、応募を決意しました。

ー実際に入社してみてどうでしたか？

最初は実際に現場に出向いて、ドローンで点検作業をするオペレーションユニットでの現場業務が中心でした。年上のメンバーが多く初めはちょっと緊張しましたが、上司や先輩たちが手厚くサポートしてくれて、すぐに馴染むことが出来ました。現場業務ですと説明やマニュアルが無いなんてことも多く、見様見真似で数をこなして体で覚えていくイメージを持っている方も多いと思います。しかし、Liberawareでは過去のノウハウも資料としてしっかり残っているので、未経験でもキャッチアップしやすい環境でした。メンバーも職人気質な雰囲気や口数が少ないなんてことは全く無くて、むしろ先輩方から「聞きたいことある？」と声をかけてくれたり！　コミュニケーションもしっかり取れて、気を遣うことが無いくらい（笑）に本当に溶け込みやすかったです。

ーオペレーションユニットでの難しさとやりがいはどんなところですか。

ドローンの飛行には制限があるので、〝お客様の要望〟との調整がすごく重要なんです。
お客様がここまで飛んでほしい、この箇所の撮影をしてほしいと思っても、操縦が難しかったり墜落のリスクがあったりします。実際に現場に入ってみなきゃ分からないことも多いので、可否を判断することは難しいところではあります。でも、無事にフライトが終わってお客様へデータを納品したときに「ありがとう」「またお願いしたい」と言っていただける瞬間は、本当にやりがいを感じます！

〝営業と現場業務二刀流の「ハイブリッド型プレイヤー！」〟
ー岡田さんは今セールスユニットとオペレーションユニットを兼務されているん　ですよね。セールスユニットとはどんな部署ですか？

セールスユニットはその名の通り営業部隊になります！主にお客様と商談を行い、課題のヒアリングからご提案、見積りや請求書送付などの業務が中心です。ときには成果物の納品までもを担当します。
Liberawareの営業職は、単なる「売る人」ではなく、現場への理解、技術的な会話、そしてお客様の課題に対して一緒に悩み課題解決に向けて伴走していくという、考える姿勢が求められるポジションなので、前職やオペレーションユニットでの現場経験がすごく活きていると実感しています。

ーどのように業務を進めることが多いですか？

基本的にはHPの問合せ窓口などからお客様へアプローチして商談のアポ取りをしてます。
一般的な営業職のイメージのテレアポ（リストの上から下まで電話をかけ続ける）や1日ごとの必須ノルマがあるわけではないので、自分の得意な方法でお客様へのアプローチが可能だと思います。
自分は不動産営業時代に対面や電話でのやり取りに慣れてしまったので、すぐに電話しちゃうタイプですが（笑）また商談は基本的にはオンラインがメインですが、ときにはお客様のもとへ出向くこともあります。今のところ自分は月平均7日間くらいの外出量ですが、先輩によっては繁忙期に外出や出張で1ヶ月のほとんどオフィスにいないです（笑）

ー早い段階で自走できる体制が整っているのですか？

そう思いますね。最初のうちは色々な商談（Web商談）に参加・同行させてもらって、言い回しやお客様とのコミュニケーションの取り方などを上司、先輩を見て学びました。今は自分の商談に先輩方に入っていただいて足りない部分をフォローしてもらったり、フィードバックをもらったりしながら実践を通して学ぶことが出来ていると思います。そういった環境なので自分も7回目の商談でご成約をいただくことが出来ました！

（ー頼れる先輩がいるのは心強いですね！）
はい！時間があるときにはロープレをお願いすることもあるんですが、いつも快く引き受けてくれます。営業なのでもちろん毎月目標があり、数字は追わなくてはいけないですが、自分はそれもポジティブな感覚で日々のモチベーションにつながっています。例えば、大企業などの同年代や同時期入社が多い職場だと何となく横の比較というか周りと比べがちになりますが、Liberawareはベンチャーではありつつも、どちらかというと社会の荒波を乗り越えてきたパワフルな先輩方が多い職場環境なので、横じゃなく一歩も二歩も先にいる先輩の背中を追い越したいという気持ちで目標に向き合うことが出来ます！

―セールスとオペレーションユニットを兼務する面白さ、大変さは何ですか？

スケジュールの調整や頭の切り替えは確かに大変です。夜勤で夜通し現場に出ていたのに翌日日中にセールス側の商談が入ることもあります。でも、実際に現場に出て、現場のこと知っているからこそ提案にも説得力が出ますし、お客様の不安も取り除きやすい。自分の中の情報量が多いからスピード感をもってお客様への提案や対応が出来るので大変さ以上に楽しんで業務に取り組めています。

ーセールスユニットでのやりがいはどんなところですか？

ドローンの特性上、正直すべての要望に応えられるわけではないんです。
「こういうことをやってほしい」とか「こういうことできますか？」とかよく聞かれるんですけど、お客様が求めているものとIBISが出来ることが必ずマッチするとは限らないので。例えば「クマを追い払うために、ドローンに鈴をつけて山奥で飛ばせますか？」なんて依頼もあったりします（笑）
一見突拍子もないご相談ごともありますが、そうした多種多様なニーズに触れられるのはセールス業務のとても面白いところです。

また会社のミッションにも掲げている「誰もが安全な社会を作る」に共感してくださるお客様も多いです。技術が日進月歩している現代でも、道路・下水道などのインフラや企業の設備・プラントなどの点検作業や、震災時の倒壊家屋・瓦礫の中の調査など、まだまだ人が危険と隣り合わせで行っているのが現状です。そういった世の中をIBISで少しでも安全にしたいという思いがお客様にも伝わり、「応援してるよ！」などの熱い言葉をかけていただけると「もっと頑張ろう！」と心から思えます！

ー一緒に働くメンバーはどんな方がいますか？

セールスユニットもオペレーションユニットも、一人一人はキャラが濃く面白いメンバーが多いです。大手企業出身者や経験値の高い方も多く、若手ばかりではない落ち着いた雰囲気の仲、泥臭くも本気で仕事に向き合う仲間が集まっている会社です。あとは自分の仕事に熱量をもっている人が多いんですよ。とにかく熱い！

だからこそ引っ張られるし、自分も引っ張っていきたいって思えるんです。ベンチャー企業らしく聞いたことなのい横文字が飛び交うことがあるので、「それ何ですか？」と聞くこともありますが（笑）、そういう刺激が楽しいです。

ー将来どんな会社になることを期待しますか？

ドローン業界を牽引する存在になってほしいです。現状、必要としているのにまだまだIBISを知らない人も多いと思うので、とにかく色々な人に会社と商品を知ってもらいたい。必要な場所にIBISやサービスを届けて、業界のトップに立って「誰もが安全な社会」をつくる先陣を切っていきたいです。

ー最後にどんな人と一緒に働きたいですか？

泥臭く働ける人ですね！
「ドローン」や「営業」って聞くと何となくスマートなイメージを持たれがちですが、実はそんなことなくて、どんな先輩も地道な努力の積み重ねで結果を出しています。人一倍お客様のところに訪問する人もいれば、人一倍メールを打っている人もいて。そういう面でやるべきことに真摯に向き合って、かっこよさよりも泥臭く頑張れる人と一緒に働けたらお互い切磋琢磨できると思います！

―興味を持ってくれた方へ、メッセージを！

昨今問題になっている老朽化したインフラや震災の現場、命を落としかねない危険な場所から「人の命を守る、命を救う仕事」です！日本の安全な未来のために、ぜひ一緒に頑張りましょう！

―今回は貴重なお話をありがとうございました！