目標150%設定、全社MVPの再現性のある成果の出し方

はじめに

「一旦高い目標を掲げてみて、できなかったらなんでできなかったか考えたらいいと思います」

そう語るのは、CyXenで10月に全社MVPを獲得した牧野聡美さん。会社から与えられた目標の150%の目標を自ら設定し、全社MVPを達成。部下を持つ立場として、今回のインタビューでは「何をどうしたから成果が上がったのか」という具体的な方法論を徹底的に言語化してもらった。

「負けないぞっていう気持ちだけだったらダメなんですけど、でも最後に自分が動けるかどうかは、やっぱり気持ちが大事」

昭和女子大学で飛び級、ベトナム留学2年、建設会社を経て現職。前回のインタビューで「私が一番この会社のカルチャーに合ってます」と語った彼女が、今回明かす成果を出すための超実践的なノウハウとは。

秘訣1：会社目標の150%を自分の目標に設定する

━━ 10月に大きな成果を出されましたが、なぜここまで成果を出せたのでしょうか？

まずは高い目標を掲げるっていうのがあります。例えば100が目標って言われたら、私の中では150とか、実数で言うと例えば500とか600とかなんですけど、受注の数字で言うと、実際に下ろされている数字よりも高い目標を目指してるので。

━━ 具体的には、会社から100の目標を言われたときに、どのくらいに設定するんですか？

130とか40とか50とか、150%の目標ですね。本来普通にやるべき目標よりも、会社とか組織から言われているもので、150%の目標をまず立てたと。

━━ なぜ高い目標を掲げることが大事だと思いますか？

まずはなんで達成し、どうやって達成しようかっていうのを考えるようになるっていうのと、あと実数の目標があると、多分そこで満足しちゃうんですけど、それだと足りないというか、一位にはもちろんなれないし。

より高い目標を掲げてた方が、そこに行こうとする人なので。より高く目標は掲げておいた方がいいなと思います。どうしようかって多分考えるので。

━━ どうやったら高い目標を掲げられるようになったんですか？

もう普通に、一旦やってみようっていうのが強いです。一旦150%の目標でボンみたいな。最初はもう絶対無理と思って、意外とやってみたらいけた。

だから高い目標に対して自分がどれだけ何ができるかっていうのを、ずっと考えるようになるんで。

━━ 途中で「会社が求めている目標でよくね？」ってならないんですか？

そっちの方は知らないんですよ。読み表にも書いてないし、軌跡を自分で割って出すしかないので、それはしない。そこまでしないので。

だから、目標を二つ掲げた瞬間に低い方にどうしても考え方としてはなってしまうから、もうそれを自分の視界から外すってことです。自分の目標はこれだよねって高い方を持っとく。

秘訣2：3ヶ月先を見据えた逆算思考

━━ 先月の成果のポイントは他にありますか？

本当に3ヶ月前から、この更新に向けてどうやってやるかっていうのを決めきったんですよね。決め切ってる。必ず決めきるっていうのと、あとは逆算ですね。3ヶ月後どうする？っていうところからやるみたいな。

━━ 高い実績を出し続ける、これは逆算しないと無理ですよね。

そうですね。単月しか見てなかったら、単月の結果だけだと逆算大事だよねってならないので。

━━ 3ヶ月先を見た案件ごとの逆算って、具体的にどうやってるんですか？

まずは顧客が納得する成果は何なのか、それ、最低限でいいんですけど、多分採用なのか、どの職種で採用とか応募があるっていうのをまず把握すること。

で、じゃあそれを達成するためにはどうするっていうところを考えるですね。

あとは戦える武器はいっぱい集めておくっていうところで、ヒアリングもそうですし、応募とかもそうなんですけど。例えば、その最初に決めたものが達成できなかったとしても、期待感を持ってもらえるような要素を集めておく。例えば、応募は何件ありましたよね？って言えるとか、そういう武器は集めておくっていう感じ。

━━ つまり、3ヶ月後の案件に対して成果を定義して、お客さんとも握って？

そうです。一番理想的な目標があると。お客さんとの握りで。ただ、それができなかったとしても、違うそれ以外の最高ストーリー、普通ストーリー、バッドストーリーっていうのを、それぞれお客さんと握っておいといて。

ストーリーを整理して、そこから逆算をして実行していくということです。ニーズの把握とニーズ関係を把握してっていう感じです。

秘訣3：結果を出すには「成果」と「関係性」の両輪

━━ 逆算ができない人に対して、具体的に何をすればいいか伝えるとしたら？

新規案件に関しては本当、成果と人間関係、関係性。どれくらいちゃんと話せる関係性になっているか。

なんか雑談がちゃんとできるかとか、3ヶ月で、多分計画立ててそのミーティングとかしなかったら多分2回とか3回で、3回目が継続の継続商談みたいになっちゃうんですけど、そうではなく、ちゃんと話せる関係性っていうのを作っておくっていうのと、あとは成果ですね。本当に応募の成果。

━━ 成果を出すために、具体的に何をやってるんですか？

応募なので、求人の新着化ですね。新着化が重要です。

━━ それは全部牧野さんがやるんですか？

いや、クリエイティブがやってます。言ってくれてます。

━━ チームでのコミュニケーションはどうしてますか？

ヨミ会が週に2回。うちのユニットは週の水と金で2時間ずつあるんですけど、そこで全案件洗い出して、求人票を見たり、どうするかっていうのを決めていく。クリエイティブとみんなで計画を立てるっていう時間があるんですけど、そこで決めきるっていうのと、随時相談をする。じゃあどうしたらいいかをみんなで考えるっていうのはあります。

━━ 会議以外のコミュニケーションは？

普通にスラックが主ですけど、いたらもう対面でいくっていうのと、あと普通にスプシで管理してるのはありますね。あとはスラックでちょこちょこ随時何かあったら取るっていうのと。

応募に関しては、クリエイティブ以外の信濃さんとか、いろんなところに頼って壁打ちしに行くっていうのが大事かなと思います。

━━ マスターの管理帳票があって、そこで決めたことが実行されてないとかふわついてたら？

常にチェックしてコミュニケーション取るってことです。

秘訣4：顧客との連絡頻度を圧倒的に高める

━━ お客様との関係性について、他のコンサルと比べて何が違うと思いますか？

定量的に言うと、定例以外のコミュニケーションです。本当に電話めっちゃかけたりします。

━━ めっちゃって、どのぐらいですか？

週に1回はかけます。最低でも週1回。マックスだと毎日。

連絡頻度は高くするのは大事だと思います。

━━ でも、連絡頻度高くしたいけど、何話したらいいかわからない人いますよね。

天気のこととかでいいんじゃないですか？別に。求人の話とかはベースであるんですけど、例えば週1だったら「この前こう言ってましたけど、どうでしたか？」って聞くとか。

毎日だったら、多分毎日電話してる理由があると思うんで、それについて聞くっていうのとか。まあ普通に「今日はどんな日でしたか？」とか、「今日忙しかったですか？」とか。「じゃあなんとかやっときましたんで」とかっていうみたいな。

━━ コミュニケーションで大事なことは？

コミュニケーション頻度高く、ラポールがまず初回で取れて、やることを全部こっちで、宿題とか渡して、毎日コミュニケーション取って連絡する。連絡頻度はめっちゃ大事だと思います。

これも、小幡さんが前に言ってたんで私も心がけてるんですけど、いろんな人の真似する。最初は。めっちゃ大事だと思います。真似して、連絡頻度は高く。

やっぱり言いやすい関係性を作るっていうのは大事かなと思います。電話じゃなくてもラインとかでもいいと思うんですけど。

最後は「DO OR DIE」の気持ち

━━ 成果を出すために、一言で言うと何ですか？

うーん、リアルに高い目標なんですけど、メラメラ心です。負けない。負けないぞっていう気持ち。

いや、本当に負けないぞっていう気持ちだけだったらダメなんですけど。でも最後に自分が動けるかどうかは、やっぱり気持ちが大事だと思う。とにかく行動するってこと。

でも最後にやっぱり自分がやるかやらないかを決めるのは、気持ちがあるかどうかだとは思うので、そこは大事にしてほしいですね。

━━ 部下の負荷にも高い目標を掲げさせているんですよね？

高い目標、150%目標とか多分無理じゃんって本人は思ってると思うんですけど、できる日が来るんで、できる日が来たら「え？なんか案外行けんじゃん」って思うと思うんですよね。

それはちゃんと味わってほしいし、そこまで行くのに、ちゃんと自分で考えてほしいなと思います。いけない子は絶対ないんで。

━━ 結局、成果を出す秘訣をまとめると？

結局、高い目標設定です。で、お客さんとの連絡頻度です。あとは求人、つまりお客さんが成果を出すための社内のコミュニケーション頻度です。

簡単に言うと、成果を出す秘訣ってなんすかって。要は二つしかない。高い目標を掲げるのと、お客さんとの連絡頻度。以上。

行動をやる、やる、やるやるって感じ。

私のスローガンが「DO OR DIE」なので、やるか死ぬか。だったらやった方がいいし、行った方がタダだし、っていう感じですね。

CyXenでは、一緒に「高い目標」に挑む仲間を募集しています

全社MVPが語る、成果を出すための超具体的な方法論。150%の目標設定、3ヶ月先の逆算思考、週1〜毎日の連絡頻度、週2回×2時間のチームミーティング。

「一旦高い目標を掲げてみて、できなかったらなんでできなかったか考えたらいい」「滑っても100%ぐらいに落ち着く」「意外とやってみたらいけた」。

再現性のある方法論と、「DO OR DIE」の気持ち。この両輪で、あなたも成果を出せる環境が、ここにはあります。