こんにちは、KiZUKAI採用担当です。

今回は、社員インタビューをお届けします。KiZUKAIはPMFが完了し、昨年末（2022年年末）より売上拡大を目指して営業本部が本格始動しました。新生の営業チームを牽引するのがシニアマネージャーの岡本さんです。

営業本部 シニアマネージャー：岡本さん
システムキッチン、SaaSサービスと幅広い商材の営業＆プレイングマネージャの経験を経て、KiZUKAIにジョイン。シニアマネージャーとして戦略立案〜営業実務、組織マネジメント全般を担う。

インタビュアー：本日はインタビューよろしくお願いします！早速ですが、簡単に今までのキャリアを教えてください。

岡本：大学卒業後、ニュージーランドに１年ほどワーキングホリデーで行った後、システムキッチンのメーカーに営業職で入社しました。30代を迎えて新しい環境でチャレンジしたいと思い、無形商材を取り扱うITベンダーへ異業種転職をしました。そこで約１０年間、直販による新規提案から代理店への販促営業と様々なアプローチで自社プロダクトであるワークフローシステムを業種業界問わず幅広いクライアントに提案してきました。

インタビュアー：無形・有形ともに営業を極めてきた岡本さんが、数ある企業からKiZUKAIを選んだ一番の理由は何ですか？

岡本：前職ではワークフローのプロダクトを扱っていましたが、同じカテゴリーのプロダクトは国内だけでもすでに１７０製品くらいありました。入社から１０年を通してプロダクトも会社も成長しIPOも経験しましたが、最新のメーカーと比較して売上では勝っていたとしても会社としての施策だったり、開発スピードだったりを考えると、この先さらにプロダクトも会社も大きく成長するようなフェーズではありませんでした。

一方、KiZUKAIのドメインであるCXMツールに関しては、世の中にまだまだ浸透しきれていない。もはや全然できていないんです。しかし、KiZUKAIのサービスニーズが間違いなくあることもわかっていて、そんな先進的なサービスを自分達でリードする面白さに純粋にワクワクして入社を決意しました。今後、サービスが広まって、組織も今の５倍、６倍になっていく未来を想像するとワクワクしますよね。

インタビュアー：まさにブルーオーシャンですよね！私もKiZUKAIのサービス価値をもっと届けたいと思って入社したので、とても気持ちがわかります。まだ今は正社員１５名くらいのフェーズですが、フェーズが変わる前に早くジョインしたい！と焦るくらいでした (笑)。続いて、KiZUKAIではどんな風にセールスをしているか教えてください。

岡本：現状は展示会やウェビナーからリードを獲得して、アポイントに繋げています。最近BtoBマーケの専任メンバーも入ったので、ウェビナーの主催や新しい施策もこれからもっとやっていきたいですね。

インタビュアー：先日の展示会も手作り感溢れるブースでしたね！（展示会出展のストーリーはこちら）新しいメンバーが入るほど、やれることが倍々で増えていくスピード感がスタートアップならではですよね。ちなみにKiZUKAIのセールスの難しいところはありますか？

岡本：営業マンはつい売りたくなってサービスの説明に重きを置きがちです。特にKiZUKAIはMAツール（マーケティングオートメーション）とも違い、解決する課題も使い方もクライアントによって異なるので、サービスを理解してもらう為の説明に力が入りすぎてしまうことがあります。でもそうじゃなくて、どんな製品・サービスでもやはりクライアントのヒアリングが一番大切なんですよね。クライアントのミッションや課題に対して、KiZUKAIがどうバリューを出せるのか。そこをしっかり頭を使って提案しないと難しいです。

また、比較的MRRも高いサービスなので、導入までのリードタイムも短くて３ヶ月、長いと１、２年くらいは見ています。リードタイムが長い＝難しいと考える人もいるかもしれませんが、サービス内容によってはよくあることです。アポイントごとに都度ゴールを設け、ある程度クローズまでのアポイント回数を増やすことで導入に繋がると考えています。リードタイムの長さは、営業プロセスが明確にできていないからこそ感じるものなので、この規模感であればこれくらいのリードタイムだよねと言う型を自分達で作ることで、よりセールスのイメージもしやすくなると思っています。

インタビュアー：まさに営業の型も作っているフェーズなんですよね。最近社内のslackで、提案を行ってきたクライアントさんから確度の高いお返事をいただいた商談報告を見て、私もうれしくなりました！昨年末からの種まきの結果が少しずつ出てきましたね。

インタビュアー：KiZUKAI＝「データ活用」が大きなポイントなので、営業もデータ活用支援を軸にした提案をしてますよね。データを扱うことに対する難しさはありますか？

岡本：「データ活用」って聞くと難しく感じるかもしれませんが、じゃあ、どういったデータなのかというと購買データや顧客データ等の日々のマーケティングデータであって、ややこしいデータではないんですよ。だから正直、データに対する難しさはないですね。そこではなくデータを使って何ができるかの企画・提案の方に頭を使います。しかし、そこもクライアントが持っているデータからどんなことができるのか社内のCS（カスタマーサクセス）/DS（データサイエンティスト）と連携し、過去の事例やできることを企画段階から確認しながら進められるので心強いです。

インタビュアー：クライアントとの商談や提案に向けた社内MTGも部門間横断チームで取り組むことが多いので、もはや会社全体でチームって感じがしますよね。先日も全社員対象のデータ研修で、データベースやSQLについての概念を知れて人事としても勉強になりました！

これからどんな営業チームにしていきたいですか？

岡本：会話のできる組織（チーム）にしたいです。普段の話や悩みごと、相談ごと・・・いろんな会話から生まれることが無限にあると思っています。メンバーが自由に発言し、そこからアイデアやヒントを得て組織づくりや新しい施策に活かしていきたいです。営業なので当然、チームの中でも一際売りの強いメンバーが出ることはありますが、そこはラグビーワールドカップ日本代表の言葉を借りるなら常に「One team for KiZUKAI」のチーム精神でありたいですね。あと、環境づくりの面ですが、メンバーには朝起きて、パッと目が覚めたら「早くKiZUKAIにいこう！」と思えるような会社にしたいです。日曜夜のサザエさん病みたいなのあるじゃないですか (笑)。そうじゃなくて、朝起きて早くKiZUKAIに行って仕事したいなとポジティブに思える組織・会社にしていきたいです。主役はメンバーなので、自分はメンバーが活躍できるよう支えていければと常に思ってます。

インタビュアー：私も人事として、みんながKiZUKAIで働くことが純粋に楽しいと思える環境を作っていきたいです！一緒にやりましょう！最後に、KiZUKAIに入ってよかったと思うことを教えてください。

岡本：CS/DS/開発等、各部門すべてがプロフェッショナルで本当に仕事がしやすいです。みんなただお金を稼ぐ為に仕事をしているのではなくて、CXMサービス含むCX領域において一番になりたいという同じ気持ちでライフワークをしているんですよね。人数規模もあるかもしれませんが、常にみんなが同じベクトルを向いていると感じます。そして、部門間問わず風通しもビュンビュンです (笑)。なので、日々仕事がし易いです。また、営業組織の立ち上げというミッションの中で裁量を持って自由にさせてもらえる環境にも感謝しています。組織自体もまだ小さいため全てのメンバーが思っていること、感じていることを素直に言い合える環境で自分達でルールを作っていけるスタートアップならではの魅力を強く感じます。そして何より、KiZUKAIが取り組む"顧客データを活用することでアクションし、LTVを高めていける"という提案は、どのクライアントにも満足いただける内容であり非常にやりがいを感じますね。

インタビュアー：目指すは、CX領域のリーディングカンパニーですね！今年も次の調達に向けた大切な一年なので、全社一丸となってKiZUKAIを広めていきましょう！

本日は、営業本部シニアマネージャー岡本のインタビューをお届けしました。現在KiZUKAIではコンサル、カスタマーサクセス、データサイエンティストOps等、多職種で絶賛採用中です！PMFが完了し、2022年末より売上拡大を目指してセールスチームも本格始動しました。成長フェーズに挑むKiZUKAIに少しでもご興味をお持ちの方は、お気軽に「話を聞きに行きたい」ボタンよりエントリーください。ご応募お待ちしております！