SES営業ってどんな仕事なの？

「開発の専門的なことは詳しくないけど、IT業界で働きたい」「これまでの営業経験を活かして成長産業で働きたい」と思っている方、営業職として活躍するという道はどうでしょう。今回は株式会社シスナビで募集中のSES営業職がどんな仕事なのか、藤田社長に伺いました。

SES営業は企業のお客様を開拓する仕事

-シスナビで募集中のSES営業ってどんなお仕事ですか？

そもそも、SESというのはシステムエンジニアリングサービスの略で、エンジニアがお客様先に常駐してご支援するサービスのこと。だから、SES営業はそういった企業のお客様を開拓して適切なエンジニアをご提案する仕事ということになります。

当社では現在約15人のエンジニアがいて来年も新卒が数人入社予定ですが、これまで営業は社長の私一人が担当していました。これからもっと積極的に案件を獲得するぞというわけで、新たな営業の仲間を募集しています。

-つまり社長の直接の部下になるということ？

そうです。私が手取り足取りSES営業のイロハを教えていきます。ちなみに、入社時点で詳しいITの知識は必要ありません！

営業活動とエンジニアへのフォローを両立

-どのようなお客さまに対する営業活動なのですか？

まずは元請けといってエンドユーザーから案件を丸ごと受けている企業。こちらは継続してお仕事をご依頼いただける重要なパートナーです。あとはシステムやアプリなどを開発したいエンドユーザーと直接お取引することもあります。他にもさまざまなパートナー企業がいるのでそちらと話す機会も多いです。

また営業活動とは少し違いますが、担当しているエンジニアが何か悩みがないか、アサイン先でちゃんとやれているかなど、コミュニケーションをしっかりとってフォローすることも欠かせません。

-かなり幅広い対象とコミュニケーションを取る仕事ですね。具体的に1日の流れってどんな感じですか？

日によってかなり違いますが、例えばこんな感じですね。

9:30 出社メールチェック。朝会に参加。細かいタスクを片付ける
10:30 池袋の元請けを訪問し打ち合わせ。今担当している案件の進捗確認と次の案件の見積もり依頼をもらう
11:30 会社に戻り打ち合わせ内容の報告と見積もりどうするか相談
12:00 昼食
13:00 これから行く商談に向け資料作成
15:00 新橋の企業で商談。受託開発案件を無事受注
17:00 帰社し受注した内容の報告と資料作成
18: 30 退社

レスの早さは特に重視しています

-営業活動はどのような方法で行うのでしょうか？

基本的にはDMによる新規開拓営業と既存顧客対応が主な営業活動になります。

新規開拓営業に関しては9割9分プッシュ営業なので、とにかく継続的にリストとDMを作成して送り続けることが大切です。テレアポは効率が悪いので導入していません。

逆に既存顧客からはどんどん問い合わせが入るので、その都度オンライン会議、電話、メールでコミュニケーションを取っています。テレワークも浸透して対面打ち合わせは全体の約2割程度になってきましたね。重要な打ち合わせは対面で行うことを大切にしています。

-どんな人なら活躍できると思いますか？

まず私が求めているのは引き継いだ既存顧客を極力落とさないこと。そのために私がしばらくの間は同行して、しっかりこれまでのやり方やお客様の状況を把握してもらえるようにします。

新しく営業で入社される方には営業経験者で自分なりのノウハウがある方もいらっしゃると思います。ただ、まずは当社のやり方を覚え、その上で自分らしい提案をして数字を伸ばしてほしいです。

あと重視しているのはレスの早さです。レスが早い人はそれだけでクライアントから信頼度が上がるので、私は営業にとっての必須スキルだと思っています。

例えばメールにどう返信するか一人で3時間悩むのではなく、困ったらすぐに周りに相談することもレスの速さにつながります。返信に時間がかかりそうならメール来て30分以内に「後ほど検討してご連絡します」だけ入れておくでもいいんです。

打ち合わせに入っていたり等で返信できない状況でもなければ、15分くらいがレスが早いと思ってもらえる反応時間だと思うので、それができる人なら是非一緒に働きたいです。

特段IT業界での勤務経験や営業経験は求めないので、「社長から直で教われるなら自分でもできそう」「レスの早さには自信がある」と思ってくれた方は気軽に応募していただければと思います。

社長が伴走して教えながら1ヶ月で成約を目指す

-研修はどんなふうに進めますか

基礎的なところを2週間で覚えてもらう予定です。まずSES業界がどんな業界なのかを2日間くらい座学で学んだら、私に同行して既存顧客との打ち合わせや新規営業訪問を体験してもらいます。また、DMの送り方やアポ取りなどの新規開拓も私がついて手取り足取り教えます。

あとはひたすらロープレですね。いろんなシチュエーションを想定して的確な提案ができるようにトレーニングをします。

これを積んでいき1ヶ月程度で何らかの成約を目指していきます。成約したくらいのタイミングで晴れて独り立ちというイメージですが、既存顧客に関しては独り立ち後も私が一緒に見ていくことを想定しています。

どのような姿勢が求められるのか

-元請けへの対応で求められるのはどんなところですか

元請けの場合は特定の部分の開発ができる人をピンポイントで欲しがっていることが多いです。求める要件にあったエンジニアをできるだけ長くアサインすることが求められます。

-エンドユーザーへの対応で求められるのはどんなところですか

エンドユーザーはIT投資を行うことにより業務効率化を行い、結果的に売上向上させるなどの目的がはっきりしています。だから、そこをよく理解した上で包括的な技術支援や提案をすることが求められます。

-エンジニアへの対応で求められるのはどんなところですか

エンジニアの話を全力で肯定して聞いてほしいです。現場に不満があったり悩みを聞いてほしいと思っているエンジニアに対して、まずは耳を傾けてどうすれば良くなるのかを一生懸命考えてあげる姿勢、そして具体的なアクションをすることがとても大切です。その姿勢が伝われば社内でも社外でも信頼度が上がるので仕事がしやすくなるはずです。